第267章 016服裝品牌

  又過了幾天，馬建華給蕭文雨打電話，請蕭文雨前去南天服裝做工指示，蕭文雨和劉家慧離了南天大廈，開車前往南橋鎮。


  南天服裝成立後，與袁崇誌的福榮服裝廠開展了一場激烈的市場競爭，袁崇誌依仗他在福榮服裝廠的雄厚資金和南橋鎮的人脈關係妄想全麵封殺南天服裝。但馬建華也是在服裝行業的宿將，他在夾縫中委曲求全多年多年，經驗豐富，能進能退，他一方麵借著尼克服裝公司的訂單與海州原材料廠商洽談原材料合作，又前往中國幾大紡織基地接洽新的原材料上，從而突破袁崇誌的原材料封鎖；一方麵聯合中小服裝廠與福榮服裝廠競爭市場，他以前也經常被幾大服裝巨頭欺負，深知中小服裝廠經營的苦楚，除了一些高利潤、大數量的訂單，他幾乎分攤給了這些中小服裝廠，抽取的利潤也非常少。投桃報李，這些中小服裝廠拿了他的好處，他們有了大訂單的時候，也主動獻給南天服裝。馬建華自然也不虧待他們，按照訂單的利潤高低分給他們一定的份額。


  穆峰服裝廠的毛子健和俊逸服裝廠的林國豪坐山觀虎鬥，丁清源四兄弟又在背後推波助瀾，不少原來靠向福榮服裝廠的大中型服裝廠也慢慢地背離福榮服裝廠，靠向了南天服裝。去年，德國運動品牌達斯勒服裝有限公司來中國找生產商，福榮服裝廠誌在必得，但最終在丁清源四兄弟的暗中幫助下，毛子健和林國豪又使了不少絆子，福榮服裝廠最後敗給南天服裝。福榮服裝廠傷筋動骨，一蹶不振，今年過了春節，福榮服裝廠的工人大批流失，已經淪為南橋鎮第四服裝廠了。南天服裝自然而然地成了南橋鎮第一服裝廠。


  南天服裝盡管是南橋鎮第一服裝廠，但馬建華不驕不躁，他做事依然隨和，沒有一絲傲氣，他聯通毛子健和林國豪丁家四兄弟眾人，組建了南橋鎮服裝協會，對外大家同心協力，對內本著我有肉吃你有骨頭啃或有肉湯喝的原則。他們在國內訂單競爭中與與國內幾大服裝基地不落下風，在海外采購單競爭中大獲全勝。南天集團成立後，毛子健林國豪丁家四兄弟眾服裝廠老板們更加信服馬建華，有了什麽事，主動找馬建華商議。馬建華也實至名歸地成了南橋鎮服裝協會主席。


  馬建華接了蕭文雨的電話，已經率領南天服裝管理團隊在辦公樓大廳等著他們。雙方寒暄後，一塊進了會議室。


  坐下後，蕭文雨看看眾人，微笑著說：“去年在大家的努力下，我們接下來達斯勒服裝有限公司高達30多億的訂單，在此我祝賀大家的成功，也謝謝大家的努力付出。”


  馬建華帶著大家謙虛地表示這是他們的分內工作，也感謝蕭主席前來指導工作。“蕭主席，上次會議回來後，我和大夥仔細的談論了你的指示精神，也製定了一些策略和方案請你指示。”


  他說著拿出筆記簿，“中國有九大服裝基地，南方服裝基地是最大的出口基地，中國60%的出口服裝來自於南方服裝基地，但我們不能滿足現狀安於現狀，停滯不前，我們要提高自己的競爭力，不僅叫國外采購商們滿意，也要與國內同行競爭中立於不敗之地。”


  “我們南橋鎮服裝協會已經與江口區和南橋鎮政府聯合，建了一所服裝技術學校，這個學校一來給服裝廠培養技能工人，二來培養新招聘的大學生的實踐能力，三來培養設計師們與國際接軌。”


  “大河有水小河滿，隻有南方服裝基地做了中國的第一位，外資采購商來中國采購的時候，第一選擇是南方服裝基地，不管最終花落誰家，但我們接單的概率大大增加。”


  蕭文雨暗暗欣慰，馬建華是個人才，他不僅有管理能力，也有戰略眼光、整體觀和大局觀，他微笑著點點頭，示意馬建華繼續說下去。


  馬建華接著說：“代工這一塊，我們繼續做下去，這樣能與全球知名品牌接軌，積累經驗，彌補我們和全球知名品牌的差距。但我們不能滿足於幫人家做代工，我們也要有自己的品牌，自己的市場，自己的產品。我們商議後，已經從意大利高價聘請幾位服裝知名設計大師和我們的設計師們一塊設計自己的服裝品牌和款式，估計國慶節前後咱們的服裝能推向市場。”


  蕭文雨想了想，建議說：“中國經濟水平比較落後，人民收入水平偏低，消費能力不足，如果價格定位過高，賣不出去，缺少市場，你請這些大師設計平民化服裝，是否有些大材小用了？”


  技術部總監劉星宇笑著說：“RB牛仔褲品牌PBJ一年隻生產兩萬條褲子，他們的價格很高，但依然供不應求。”


  蕭文雨笑了笑，“這是因為他們的產量太少，物以稀為貴，不適合中國大眾市場。像全球運動品牌，這麽多國家，最出名的不過是尼克和達斯勒。我建議我們按市場規律操作，從低端開始，一點一點地占領市場，然後不忿轉型高端市場。”


  馬建華笑著說：“南天服裝成立後，我們除了替幾大銀行生產工作服，也替不少政府部門和企業生產工作服，盡管沒有品牌，但又質量，也積累了豐富的經驗，在行業內也有了不錯的口碑，我們生產的服裝一點不比品牌服裝差，很多品牌服裝企業找我們代工高檔服裝，現在缺少的是一個品牌、款式和主打產品。”停了停，“這要靠路總的朋友幫忙，幫我們接了不少單子。”


  蕭文雨也笑了，“中國人是禮儀之邦，注重禮尚往來，你要注意如何叫人家心甘情願地幫咱們拉單子。”


  馬建華又笑了，“除了給他們10%的利潤提成，年底的時候，我也給他們一些年貨和紅包。”停了停，“尼克和達斯勒找咱們代工的時候，往往一個款式需要咱們打樣幾百個樣式，他們隻留下兩三個樣式批量生產，剩下的樣式全部報廢。他們的設計符合全球大眾消費理念，我組織技術部同事借鑒這些淘汰樣板，設計一些符合中國大眾消費理念的服裝。”


  市場部總監李成發笑著說：“市場推廣上，現在外出打工的多數是年輕人，他們比較追求時髦趕潮流，我們計劃請幾個流行明星做代言，發揮偶像促動作用，像香港的流行歌星或影星。”


  蕭文雨讚同地說：“非常好，有了他們做代言，我們推廣品牌的時候事半功倍。”停了停，“你們最好能告訴消費者，咱們的品質和設計來自於尼克和達斯勒，這樣更能促進消費者購買咱們的服裝和鞋子。”


  馬建華笑著說：“這有一個專利產權的問題，我們宣傳的時候，最多能說我們在幫尼克和達斯勒代工，這樣能向消費者展示咱們的產品質量。”


  蕭文雨慚愧地說：“你是專家，按你們說的執行吧。”


  馬建華繼續往下說：“市場上，我們計劃在省會城市和地級城市建立門麵直銷，縣級城市邀請一些服裝店加盟，最短時間內推廣咱們的產品，擴大市場份額。”


  李成發接口說：“在營銷策略上，我們計劃低價銷售，這樣能很快推向市場占領市場。”停了停，“原來我們計劃開始推廣產品的時候降低價格，但這將導致與同行價格戰，也給一種劣質產品的味道，很不利於今後的發展。”


  蕭文雨讚同地點點頭，“我們要做的是一個百年基業，不能貪圖眼前利益。你們後來有什麽策略呢？”


  馬建華笑著說：“我們計劃價格和同行價格一致，但我們采用促銷的方式來占領市場，比如買一送一，或者某個店麵開張的時候，我們給出五折六折優惠。市場成熟之後，我們再慢慢地恢複價格。”


  蕭文雨不讚同地說：“這樣很容易給消費者產生一種欺詐營銷，一旦咱們的產品出一點質量問題，他們立即反感激增，同時也給競爭對手一種反擊的口實。”


  馬建華點點頭，“這個我需要和同事們一塊好好地商議商議。”停了停，“蕭主席，這兩年，我暫時不能上繳錢了。”


  蕭文雨灑脫地笑著說：“你要推廣市場，不向我要錢，我已經心滿意足了。”停了停，“明年是XN奧運會，你們多動動腦筋。”


  眾人看蕭文雨非常支持他們進行革新，又不停地給他們出主意，非常高興。


  會議到了十二點，馬建華提出出去吃飯，蕭文雨反對，他們在南天服裝的餐廳簡單地吃了午飯。下午是蕭文雨和馬建華談論南天服裝的未來策略。


  蕭文雨笑著說：“馬總，中國有十幾億人，我記得小時候，鞋子和衣服經常破，不要講什麽品牌、時尚、款式了，隻要不露肉就行了。”停了停，“讀初中的時候，有次我老爸從省城給我買了一雙尼克鞋，除了我二哥，整個學校沒有第二雙，我們倆炫耀了好幾天，不過，他們的質量確實好，其他人的鞋子半年破了，我們穿了兩年多都沒破。”


  馬建華符合地說：“我小時候，家裏很窮，哥哥姐姐又多，經常是他們穿破了衣服，我媽媽縫了縫給我，過年了，我想要一件新衣服，他們不願意，我鬧了幾天，最後他們把哥哥一件半新的衣服給我改小了。盡管這樣，我高興了幾天，但我哥哥生氣了幾天。有次爬樹褲襠破了，不敢告訴我媽，自己又不會縫，找了個鐵絲串上了。”


  蕭文雨又笑了，“所以你大學畢業後，選擇服裝行業，不怕以後沒衣服穿了。”


  馬建華不好意思地說：“有這個意思。”


  蕭文雨笑了，“你要吸取小時候的曆史，盡量多的給人家生產衣服，不叫我們的下一代穿破衣服，我們不能叫他們天天有新衣服，新市場，新款式，至少叫他們不再發愁沒衣服穿。”


  馬建華讚歎地說：“蕭主席以人為本，我很佩服。現在市場上的服裝種類繁多，但參差不齊，有人花15塊錢買了雙鞋，出去跑了個步，回來鞋底開膠了，也有鞋底斷了。”


  蕭文雨歎口氣，“這主要是中國人的收入水平低，不敢花錢。有人說，人生的開始來自於一雙舒適的鞋，但一雙舒適的鞋要多少錢呢？我爸給我們買的尼克鞋，800多塊錢，一個普通工人的月工資不過是260多塊錢，誰舍得買呢？”


  馬建華猛然說：“蕭主席，我有了一個想法，我們服裝的價格不是來自於同行或市場，來自於消費者的工資水平和消費意願。”


  蕭文雨稱讚地說：“很好，來自於市場，滿足於消費者。”


  馬建華接著說：“咱們在價格上來自於市場，但品牌和款式上高於市場，引導市場，打動消費者，刺激消費者，牢牢地抓住他們的心。”