第167章 029合作協議

  接下來的十幾天，李紅旗不停地組織人員模擬與克萊夫鋼鐵的談判，蕭文生大多數是旁聽，偶爾地參與一下。但他言語犀利，一著中地，又很有戰略性和前瞻性，他一發言，對手幾乎無法反駁。他也針對性地提了一些意見和策略。


  最後一次模擬演練了，蕭文生坐在中間，李紅旗、梁建華、於遜和三個廠長一組，江和平、霍丹、總工程師湯孟樓和三個廠長一組，其他河東鋼鐵的老領導們做評委。今天的演練和其他演練一樣，全部是密閉式和保密性，參加的人不許攜帶任何錄音和通信設備。


  李紅旗作為克萊夫鋼鐵方率先發言，“李總，你們河東鋼鐵廠盡管已經改製，但河東省地理位置偏僻，技術落後，管理僵硬，市場份額不足中國市場的2%，劣質產品布滿市場。我們克萊夫鋼鐵成立於1831年，總資產200多億美金，技術全球一流，管理全球一流，即是歐洲品牌鋼鐵，也是全球一流的鋼鐵公司。貴公司和我們合作後，貴公司不僅能提升市場上的知名度，也能提高即是和管理水平，這對貴公司有百利而無一害。”


  江和平反駁說：“亨利先生，我們北方鋼鐵剛剛改製，百廢待興，但上下齊心，河東省和北方省不僅鐵礦石豐富，煤炭資源也非常豐富，我們老板蕭先生也在華西省和西北省有著人脈資源，也能從華西省和西北省源源不斷地運來鐵礦石，這是我們振興的基礎。技術上，我們有著自己的研發團隊和技術中心，管理上，我們已經結合中國市場進行改革，市場上，我們是老牌鋼鐵公司，有著自己的合作夥伴，即便這幾年有點失誤和挫折，根本不能削弱市場對我們的信任和份額。”停了停，“北方鋼鐵成立以來，已經有十幾家老客戶來北方鋼鐵洽談商業合作，也有不少代理商打聽我們的動向。”


  霍丹符合江和平說：“貴公司盡管是歐洲和全球老牌鋼鐵，但歐洲市場已經趨近飽和，又有RB韓國的物美價廉鋼材進軍歐洲市場，你們是前有堵截後有追兵，情況甚至不如原來的河東鋼鐵廠樂觀。但你們和我們合作後，在我們北方鋼鐵的銷售網絡和生產基地下，你們不僅能緩解歐洲危機，也能打開亞洲市場。”


  於遜代表克萊夫鋼鐵接話說：“貴公司盡管資產評估56億，但實際流動資金估計不足5000萬，我們克萊夫鋼鐵有著充足的資金，咱們合作後，我們能提供給對方充足的資金研發技術、擴大生產和擴充市場。”


  江和平反擊說：“這點貴公司不必擔心，蕭先生答應我們，隻要需要，三億五億不在話下，反而貴公司，歐洲人力成本遠遠高於亞洲人力成本，貴公司三萬多人，年銷售額200多億美金……”


  蕭文生偷看看看老廠長王有傑，他臉色鐵青，河東鋼鐵廠之所以有今天，完全是他一手造成，他盡管從河東鋼鐵廠撈了很多錢，但他注定被釘上了河東鋼鐵廠的恥辱柱上。不僅今天，以後有人談論河東鋼鐵廠和北方鋼鐵的時候，王有傑是第一個被鞭笞的對象。人活著，不僅僅要有錢，也要有麵子，他的物質生活或許很富足，但精神生活卻很貧窮，甚至匱乏。


  雙方爭論了兩個多小時，李紅旗看蕭文生麵帶微笑地看著他們，不打斷也不評論，急忙叫停了大夥，“蕭先生，請你點評點評。”


  蕭文生笑了，“非常好，你們準備的都很充分，也都使用彼此的長處攻擊對方的短處，最後使自己處於有利地位。或許這是最後一場演練了，你們有點緊張，沒有上周五和這周一的輕鬆。有鬥誌非常好，但過於激動了，便容易暴露自己內心的想法。你看湯工，差點要掀桌子了。”


  李紅旗和眾人不好意思了，“蕭先生，我們一想和外國人談判，有些緊張了。”


  蕭文生笑了，“其實，他們也是人，不是三頭六臂，你們你一言我一語，沒有一個重點方向，翻譯的時候，也會很混亂。”停了停，“即便有些緊張的時候，也要克製自己的情緒，大家是在談判，不是在辯論賽，沒必要爭個麵紅耳赤。”


  江和平苦笑著說：“我們從沒經曆過這麽大的場麵，有點失控了。”


  蕭文生又笑了，“這次和克萊夫鋼鐵談判，僅僅是北方鋼鐵和其他鋼鐵公司的第一次談判，以後一年一次，或者一年幾次呢？”


  霍丹不好意思地說：“蕭先生，我們記住了，你給我們一點建議吧。”


  蕭文生微笑著點點頭，“其實，雙方談判這麽多，無非是想在最後多分一點利潤，我告訴大家，咱們是在一個成長和學習的過程，利潤多一點，咱們多吃一塊肉，利潤少一點，咱們少吃一塊肉，都不會影響咱們成長和進步。你們要刻意強調中國市場的重要性，給克萊夫方壓力，激發他們和我們合作的欲望。”


  演練結束後，蕭文生叫眾人回去休息，他也和李紅旗離了北方鋼鐵。他沒在和李紅旗談論下周一的談判，隻是和他聊在西域與郝金文團夥作戰的事。李紅旗的心情慢慢地平靜下來了，他知道下周一和克萊夫鋼鐵的談判，和蕭文生他們在西域的生死戰爭相比，根本不算什麽。


  周一上午九點半，克萊夫鋼鐵代表團在CEO亨利的帶領下來了北方鋼鐵，李紅旗率領北方鋼鐵代表團前往門口迎接他們進了會客廳。雙方代表寒暄之後，李紅旗請霍丹眾人和翻譯稍坐，他和江和平假借拿資料的機會去請蕭文生。


  蕭文生在隔壁的小會客廳喝茶，看他們倆進來了，笑著說：“紅旗，你是北方鋼鐵總經理，這場談判，你是主角，你去吧，我在這兒靜候你們的捷報。”


  江和平建議說：“蕭先生，不如你假裝是北方鋼鐵的銷售人員參加這次談判，如果我們有什麽不足之處，你也能立即糾正。”


  蕭文生哈哈大笑，“魏武將見匈奴使，自以形陋，不足雄遠國，使崔季珪代，帝自捉刀立床頭。既畢，令間諜問曰：‘魏王何如？’匈奴使答曰：‘魏王雅望非常，然床頭捉刀人，此乃英雄也。’”


  李紅旗也笑了，“蕭先生的高貴和氣勢即便給人端茶倒水，也能被人識破。”


  蕭文生含笑地點點頭，“你們不要緊張，不要帶情緒，這不過是小學生升初中的一場考試，考不上，大不了複讀一年。”


  江和平也被他們感染了，急忙和李紅旗拿了文件，進了會客室。


  與他們的演練非常相似，克萊夫鋼鐵代表團一出來便是盛氣淩人，說他們克萊夫鋼鐵的普通鋼性能優於中國的優質鋼，優質鋼勝於中國的高級優質鋼，他們來和北方鋼鐵合作，好像是技術扶貧。李紅旗叫人拿來赫布裏的寶刀，一刀斬斷了克萊夫鋼鐵的高級優質鋼板。他指出，中國不缺少技術工人，也不缺少一流的鋼鐵，缺少的是大規模的工業化生產，以後他們北方鋼鐵的方向是借助傳統工藝來發展大規模化的煉鋼技術。他同時指出，北方鋼鐵不僅有自己的技術團隊和研發中心，也已經和河東工業學院達成了合作協議，下一步是和中國幾大冶金名校合作。


  克萊夫鋼鐵代表團說他們曆史悠久、經驗豐富、管理一流，他們和北方鋼鐵合作，能夠給北方鋼鐵帶來豐富的冶煉經驗和一流的企業管理。李紅旗又回應說，經驗和管理全靠學習、積累和摸索，他們作為一個新興企業，能大刀闊斧地改革，反而克萊夫鋼鐵被曆史束縛，即便有了問題，也不能放開手腳地改革。他也反擊說，歐洲市場原本已經飽和，又有RB和韓國鋼鐵企業進入，市場形勢非常不樂觀，反觀中國是個新興市場，有著龐大的鋼鐵需求量，克萊夫鋼鐵來中國像淘金者一樣不是給中國扶貧是來中國找生活。


  克萊夫鋼鐵代表團急忙轉移了話題，指出中國有幾百家上千家鋼鐵企業，他們不和北方鋼鐵合作，依然能找其他鋼鐵企業合作。李紅旗依然笑著和他們說，在中國，和北方鋼鐵規模相似的是幾大國企，他們不會屈尊降貴地和克萊夫鋼鐵合作；像一些小的鋼鐵企業，克萊夫鋼鐵又看不上。河東鋼鐵廠盡管有些衰落，但規模仍在，現在改製了，百廢待興，也是雙方合作的最佳時機。克萊夫鋼鐵代表團反而被北方鋼鐵的大度和誠意感動了。


  其他業務上，北方鋼鐵代表團提出克萊夫鋼鐵給予北方鋼鐵在普通鋼和優質鋼上給與指導和技術，克萊夫鋼鐵接受北方鋼鐵員工前往克萊夫鋼鐵學習技術和管理。克萊夫鋼鐵代表團表示接受北方鋼鐵的要求，他們也答應幫北方鋼鐵重組幾個合作的生產分廠，幫他們在歐洲購買煉鋼設備更新其他分廠。


  接下來是合作方案和利潤分配，李紅旗笑著說：“我們內部討論之後，你們所提的三種方案，我們都願意合作。”


  不僅克萊夫鋼鐵代表團愣了，江和平眾人也愣了。克萊夫鋼鐵CEO亨利四十歲左右，他聽了翻譯的話，吃驚地看著李紅旗，問：“李總，你說的是真的？”


  李紅旗笑了，“既然大家合作，就要敞開心懷地合作，不要有任何遮遮掩掩。你們從法國運來的鋼鐵，我們幫你們銷售；你們要在中國煉鋼，我們租給你們工廠；你們要與我們一塊煉鋼，我們雙手讚同。”


  最後在利益上有了分歧，克萊夫鋼鐵代表團認為核心技術來自於克萊夫鋼鐵，銷售業務上，他們給北方鋼鐵10%的利潤；租借工廠業務上，他們給北方鋼鐵20%的利潤；合作業務上，他們給北方鋼鐵40%的利潤。北方鋼鐵代表團自然不幹了，他們要求銷售業務上，給北方鋼鐵30%的利潤；租借工廠業務上，給北方鋼鐵40%的利潤；合作業務上，給北方鋼鐵60%利潤。


  李紅旗看雙方誰也不願意退讓，笑著和亨利說，中國農貿市場買衣服，經常在爭執不下的時候往往都退讓一步，沒必要好好的一個生意毀在了一分錢上。他提出，在克萊夫鋼鐵給予的利潤上加5個點。銷售業務上，北方鋼鐵15%利潤；租借業務上，北方鋼鐵35%利潤，合作業務上，北方鋼鐵45%利潤。雙方合作兩三年，如果契合，再談利潤分配。亨利和克萊夫鋼鐵代表團反而不好意思了，他們又給北方鋼鐵加了5個點的利潤。


  雙方達成了合作協議，也到了午餐時間，李紅旗請亨利一塊前往北方鋼鐵餐廳用餐。亨利突然叫住他，低聲說：“李總，我想見見你的老板蕭先生。”


  李紅旗急忙笑著說：“亨利先生，我是北方鋼鐵總經理，你有什麽想了解的，找我好了。”


  亨利也笑了，“我在法國，已經聽聞蕭先生的大名，這次合作，我原以為和蕭先生談判，但和你談了之後，我更想見拜訪拜訪蕭先生。”


  李紅旗一愣，蕭文生做事一向非常低調，收購河東鋼鐵廠也僅有黃光培和原河東鋼鐵廠的十幾個高層領導知曉。亨利既然知道北方鋼鐵幕後大老板是蕭文生，表示他們在北方鋼鐵有眼線，這個眼線的地位也不低。他也暗暗讚歎蕭文生的英明，他臨陣不參加，使原以為麵對蕭文生的克萊夫鋼鐵代表團方寸大亂，以至於處處被自己壓著。“好吧，我請示一下蕭先生。”說完，叫江和平陪著亨利，他前去隔壁會議室請示蕭文生。


  蕭文生聽完他的匯報，非常讚賞他的臨場決斷能力，“好吧，不過要隱秘。”


  李紅旗急忙離了會議室，和亨利低聲說蕭文生同意與他會麵，希望他不要聲張。亨利叫他的代表們跟著江和平眾人前去餐廳用餐，他假裝上廁所，和李紅旗翻譯前去隔壁會議室找蕭文生。


  蕭文生請他坐下，笑著說：“亨利先生，聽紅旗說，你想見我？”


  亨利吃驚地看著高貴優雅的蕭文生，急忙說：“我在法國聽聞了蕭先生收購光明煤礦廠和紅星煤礦廠，又收購了河西鋼鐵廠，非常仰慕，所以想拜會拜會你。”


  蕭文生哈哈大笑，“這次沒能和我麵對麵談判，是不是有點失望？”


  亨利沒有隱瞞，“有點失望，但和李總談判後，我很慶幸沒和你談判，不然我輸的一塌糊塗。”


  蕭文生謙虛地笑著說：“李總的能力不亞於我，和我談判，或許你能獲得比現在更高的利潤了。”


  亨利苦笑著說：“我研究了馬爾斯和你的行動路線，他去了煤城，你在煤城收購了光明煤礦廠和紅星煤礦廠，他來了堯州，你收購了河東鋼鐵廠。”


  蕭文生笑著聳聳肩，“我是個笨人，但有笨人的方法。香港麥傑投資有限公司進軍中國之後，年年都有大筆生意到手，我沒這個能力，但能做個非洲鬣狗，他去哪兒，我跟哪兒，他看中了誰家，我買誰家。”


  亨利自然不信，“你真的不認識馬爾斯？”


  蕭文生淡淡地說：“或許認識，或許不認識。”


  亨利想了想，“既然能和蕭先生會麵，我願意讓10個點的利潤給北方鋼鐵。”


  蕭文生微笑地反問他：“你不怕少了利潤，董事會找你問罪嗎？”


  亨利聳聳肩，“如果蕭先生參與談判，或許不止這個結果。”停了停，“幫克萊夫鋼鐵選擇一個蕭先生這樣的合作夥伴，是我給他們帶來最大的財富。”


  蕭文生微笑著糾正他說：“李總是北方鋼鐵總經理，這次談判是他和團隊努力的結果，我參與了，未必有這個結果。”


  亨利愣了愣，“如果有機會，我希望以後能追隨蕭先生。”


  蕭文生笑了，“做個合作夥伴也不錯呀。”


  兩人又聊了一會，江和平過來請亨利前去餐廳吃飯。亨利依依不舍地與蕭文生道別，離了會議室。


  李紅旗笑著說：“蕭先生，我們爭的臉紅脖子粗，他們隻答應讓給10個點利潤，你一出馬，又拿回了10個點的利潤。”


  蕭文生笑了，“他大方，咱們也不能小氣，退給他5個點的利潤。”


  李紅旗讚歎地說：“我估計，亨利要更加崇拜你了。”


  蕭文生又笑了，“亨利是個人才，如果能納為己用，我們進軍歐洲鋼鐵市場事半功倍了。”