第6章 用說謊者的邏輯戳穿謊言
人們講話的時候，全心全意去聽。大多數人從來不會傾聽。
——歐內斯特·海明威
任何看過法庭劇的人們都知道，證人發表證言時都要發誓：「我起誓講真話，說出全部事實，只講真話。上帝保佑。」大家可能從來沒有想過這不到二十字的誓言多麼精彩，其精彩之處在於包羅萬象。所有已經講出的謊言和即將出口的謊言分為三個種類：偽造式謊言、故意疏漏式謊言和誤導式謊言。而誓言中包含了所有這三類謊言。
「……講真話……」包含了偽造式謊言。這是一種直截了當、赤裸裸的謊言。比如，2009年，南卡羅來納州前州長馬克·桑福德說他正在攀爬阿巴拉契亞山道，而實際上卻在阿根廷「攀爬」他情婦的裙擺，這就是一個偽造式謊言。沒有什麼花哨的偽裝，就是一個赤裸裸的謊言。 「……說出全部事實……」包含了故意疏漏式謊言。在這種情況下，一個人所說的話並不構成謊言；相反，他沒有講出來的那部分才是謊言——人們講這種謊言時比講偽造式謊言自在得多。比方說桑福德在阿根廷除了要調戲情婦外，還有正經事要做。如果他說他到阿根廷去是辦正事，而沒有說去和情婦找樂子那段，這就是一種故意疏漏式謊言。
「……只講真話……」包含了誤導式謊言。我們會在下一章中詳細探討這種謊言策略，因為它非常有力，普通人一般無法識破。如果人們成功欺騙了你，通常是因為他們通過一些說辭控制了你對當前事態的洞察力。比方說當被問及阿根廷的情婦時，桑福德這樣回答：「我已經結婚二十年了，婚姻生活一直很幸福，而且我也是一個負責任的父親。」在這一情況中，他試圖影響我們的洞察力，而不是傳達與事件有關的真實信息，這也是一種欺騙。 以上就是言語性欺騙行為的潛在策略。認識這些行為需要傾盡一生的努力，考察的成果不僅在於我們多年來如何成功揭露謊言，有時也在於我們如何失敗，或者幾近失敗的經歷。菲利普很早就發現了後者的價值。 他的兒子克里斯現在是北卡羅來納州的一名法律執行官。克里斯還上小學的時候，總是因為不做作業而惹上麻煩。一天，克里斯放學回家，菲利普正好放假。於是菲利普直擊要害。 「克里斯，你有作業嗎？」他問。 「我們今天是代課老師上的課。」克里斯答道，然後蹦蹦跳跳地上了樓。 「哦，那好吧。」菲利普說著，繼續看電視了。幾分鐘后，菲利普才恍然大悟。我們可以管這叫做遲鈍的慧眼識謊。他看見腦海中充滿諷刺的大標題：「九歲的孩子擊敗了中情局測謊員。」他又把克里斯叫下樓。
「克里斯，你有多少作業？」他問。
扭捏了一會兒后，克里斯回答說：「很多。」
「為什麼作業會很多呢？」菲利普繼續追問。
「嗯，我們今天來了一位代課老師，」克里斯解釋道，「她沒給我們上課，只是給我們布置了作業，如果上課沒做完，就要帶回家裡完成。」
菲利普的審問非常順利。「你還有作業要做嗎？」 「是的，還有很多。」克里斯答道。
「好了，」菲利普說，「去做你的作業吧。」
那天，菲利普心中又多了許多對人們說謊方式的理解。如果事實對人們不利，人們就會說一些能夠說服你的事，最好的方法就是說一些真事兒、一些你無可辯駁的事實。在此例中，克里斯回答菲利普的第一次提問時所講的話就是真的，而且這句話利用了菲利普的思維定勢獲取信任。想想看，你在學校時，如果有老師代課是不是就像那天獲得了大自由一樣？ 這個例子還告訴我們，大多數人對於講出赤裸裸的謊言感到很不自在。如果讓克里斯說「不，我今天沒有作業」這樣的謊言會困難得多。所以，克里斯沒有這樣說，而是用故意疏漏式謊言來避免這樣的情況發生。
在蘇珊的家裡，是她的兒子尼克幫助她使自己作為家長檢測謊言的本領越來越強。和許多青春期前的小男孩兒一樣，尼克有一個階段覺得洗澡和刷牙就是浪費時間。他還犯了一個更大的錯誤，就是經常為此說謊。蘇珊問他有沒有刷牙，或是有沒有洗澡時，他總是會回答說有。和所有的母親一樣，她知道得非常清楚。即使她不能從兒子的行為中看出他在說謊，兒子的身體氣味也會告訴她真相。 尼克總是難以理解蘇珊的洞察力，他總是在想：「我已經竭盡全力了，她到底是怎麼發現的呢？」他的好奇心終於驅使他去問蘇珊，她是怎麼知道他沒有刷牙，或是只是把頭髮弄濕而沒有洗澡的。
「我就是吃這碗飯的嘛。」蘇珊說。尼克泄氣地望著她。 「你真應該換個新工作。」尼克嘟囔道。 許多父母，尤其是母親，覺得自己天生就有能力讀懂自己的孩子，這是一種基本的直覺。她們確實有這個本事，甚至想也不用想，作為父母的嗅覺就能使他們輕而易舉地發現自己孩子行為中的異常。但是想一想，如果有了構成方法論的額外行為分析工具供你使用，你會變得多麼厲害。問孩子有沒有做作業或是有沒有洗澡、刷牙時依靠自己的直覺無可厚非，但是如果是處理吸毒、性、鬥毆和虐待的問題時，僅僅用自己的直覺可能不是最好的選擇。 讓我們深入探討一下人們在事實對他們不利的情況下做出的言語性欺騙行為。
● 顧左右而言他。如果你問了某人一個問題，他答非所問，這絕對是有原因的。一個可能的原因就是事實對他不利，他正在想辦法應對。那麼現在，你應不應該因為他的顧左右而言他就立即斷定這個人在說謊呢？當然不是。要記住集群規則——我們需要超過一項欺騙性行為線索。畢竟，顧左右而言他也可以有其他合理解釋。你有沒有遇見過總是抓不住重點的人，或是理解不了問題的人，或是把問題理解錯了的人？
● 無以否認。與顧左右而言他相似的就是無法明確否認你指控他做了壞事或是造成了嚴重後果。讓我們通過一個例子來看這個行為是如何表現出來的。
2004年6月25日，時任美國副總統迪克·切尼在接受福克斯新聞的尼爾·卡夫托採訪時，被問及最近在參議院與參議員帕特里克·萊希的交流一事。之前據幾家媒體報道，切尼在交流中爆了粗口，但當時參議員並非正在開會，切尼本人也從未承認自己說過那樣的話。以下是採訪的一段摘錄： 卡夫托：好的，先生，現在我想跟您確認一些事，或者說是跟您打探一些內部消息。就是那天您與來自佛蒙特州的參議員帕特里克·萊希發生了一些爭執。當時是什麼情況？ 切尼：嗯，我們……我想我們是在美國的參議院議員席進行了一個小小的辯論。 卡夫托：我聽說可不僅僅是辯論這麼簡單呢。 切尼：嗯，就那麼簡單——我言辭激烈地表達了自己的看法，隨後我感覺很好。 卡夫托：好吧。那麼，您有沒有說「F」開頭的一個字呢？ 切尼：這不是我會使用的語言。 卡夫托：好吧，我這麼問是因為有報道說您講了那個字。 切尼：是的，我平常不會用那種語言。但是…… 卡夫托：您跟他說了什麼？ 切尼：我表達了對參議員萊希的不滿。 卡夫托：是因為他對您和哈里伯頓的評價嗎？ 切尼：不，那只是一部分原因。還有一部分……也，也是因為……他就是那種指控了你，然 後來到你面前，好像他是你最好的朋友一樣的那種人。而我用毫不含糊的言辭告訴他，我對他……這種行為的看法，然後就走開了。 先看到這裡。我們能從切尼的言辭中看出什麼呢？他好像一直在強調自己不會用那種語言，好讓卡夫托收到一種否認的暗示，然後繼續問其他的問題。幸運的是，卡夫托繼續對他刨根問底： 卡夫托：您有沒有罵他？ 切尼：很可能吧。 卡夫托：您後悔過嗎？ 切尼：不。我確實說過，而且我覺得—— （卡夫托打斷了他） 由此我們可以得出結論。如果切尼沒有說「Ｆ」打頭的那個字，他會在卡夫托提出這個問題后立刻正面予以否認。然而他沒有這樣做，他只是旁敲側擊地說這不是他平常會使用的語言。他有絕佳的機會進行否認，但是他沒這樣做。三個問題之後，切尼承認他「很可能」咒罵了萊希（這是一個排他性限定詞，我們稍後會在本章中進行探討），在下一個問題之後，他就承認：「我確實說過。」 第一種類型的無以否認是徹底的無法否認。那個人可能一點否定的話都不會說，而不只是對問題無以回答。例如，如果你問一個人一個是或否的問題——「你有沒有那樣做？」——而那個人不是直接回答「沒有」、「不是我做的」或是「我沒有那樣做」，這就意義重大了。如果事實對其不利，人們從心理上，總會選擇能讓他們覺得更舒服的表達方式。
此外，無以否認還有其他多種形式：
* 不明確的否認。如果「否定」回答的是較為寬泛的事，而不是對當前一事的明確否認（「我什麼也沒做」、「我從來也不會做那種事」），這也應提起注意。這非常微妙，但是如果一個人說他什麼也沒做，從心理學上說，他是讓自己繞過重點，避免赤裸裸地說謊，「我並沒有做這件事」。二者之間的差別非常微妙，所以未經訓練的人通常無法看出差別。 * 孤立地傳達否認。如果你問一個人有沒有做一件不道德的事，而他的否認回答冗長迂迴，這至關重要。如果這其中，否認的部分少之又少，可不是什麼好兆頭。你可以將其看作欺騙指示。
● 不願意或拒絕回答問題。有時，當我們問某人問題時，他會回答：「我想你找錯人了吧。」在一些案例中，他們這樣說是因為他們不希望自己是你要找的人——這是個非常簡單的託詞。或者他會用這樣的回答來表達他的不情願：「天哪，我覺得我無法回答你的問題。」當然，這些回答也可能是合理的，不要忘了你必須遵守集群規則。
● 重複問題。為什麼一個說謊的人要重複問題呢？我們認為他們是在爭取時間。但是根據行為心理學家的看法，他可能是想填補一段尷尬的空白時間。問題問出后如果沉默，那麼人們普遍認為這個人在說謊。所以，他們不是像塊木頭一樣一臉茫然地坐在那裡，而是重複問題，讓自己有時間思考。有趣的是，重複問題可能只需要兩到三秒的時間，但是讓我們來算一算，如果一個人的思考速度是講話速度的十倍，那麼這兩到三秒的時間可以讓他想出二十到三十秒的材料作為他認為較好的回應。總之，記住集群規則非常重要。重複問題可能非常合理——因為那個人可能沒有聽清問題，或者想要確保自己理解正確。有時候，可能只是一種習慣。
● 無回應陳述。無回應陳述和重複問題背後的心理狀態基本一致——避免尷尬的沉默，為想出合適的回應爭取時間。「這是個不錯的問題」或「我很高興你這樣問」，這些回應中不會有你需要的答案。但有時，這也可以為你提供有用的信息。我們經常聽到的一種無回應陳述就是「我就知道你會這麼問」。為什麼一個人會對某個問題做出如此回應？可能那個人自己並沒有意識到，但這已經給了我們線索，告訴了我們他的想法或正在擔心的事。
無回應陳述「這是個不錯的問題。」「我很高興你這樣問。」「我就知道你會這麼問。」「這種擔心很合理。」
● 前後敘述相矛盾。「我們說記憶力不好的人不應該亂說謊話是很有道理的。」蒙田如是說。他很清楚如果事實並非如此，要讓一個故事前後連貫是一項多麼艱難的任務。如果一個人說了一件你感興趣的事，然後接下來的表述卻和之前的敘述不相符，但他又沒有解釋為什麼故事不一樣了，這應當引起你的注意。 2011年8月17日，茶話會成員同時也是美國前參議員候選人克莉絲汀·奧唐納帶著自己的新書《鬧事者：讓我們做些事使美國再次強大起來》，到美國有線電視新聞網的節目《皮爾斯·摩根之夜》進行宣傳。奧唐納在採訪結束前就起身離開了，因為她只想討論書中的某幾個部分，而摩根拒絕將問題局限於這幾個部分。以下是交流中的簡短片段： 摩根：您是否同意米歇爾·巴克曼關於我們應該（重新恢復）「不問，不說」政策的看法？ 奧唐納：（笑）我所談論的並不是政策。我並不會參加競選。你應該去問米歇爾·巴克曼她是怎麼想的。問那些參加競選的人持什麼想法。 摩根：為什麼您對此的回應如此怪異？ 奧唐納：我一點兒不怪異，皮爾斯。我並不會參加競選，也不是在推銷立法議程。我是在宣傳我在書中展示的政策，大部分是財政政策和憲法性政策。 從兩次回答中我們看出，奧唐納先是說「談論的並不是政策」，因為她「並不會參加競選」，然後又說「我是在宣傳我在書中展示的政策，大部分是財政政策和憲法性政策」。 顯然，這兩個回答不可能都是真的，她陷入了無法擺脫的怪圈中，所以不得不拂袖而去。我們會在第11章中講到如何處理前後矛盾敘述的策略。 我們還將會在第7章中深入研究此次訪談，並會探討攻擊性行為，即我們列表中的下一項欺騙線索。
● 轉為攻擊性模式。被現實逼進角落會讓說謊的人精神緊張，促使他進行攻擊。他可能會嘗試對你的可信性或能力進行質疑，通常會用如下問題：「你做這個工作多長時間了？」或是「你了解我們的組織嗎？」或是「你為什麼拿這種事來浪費我的時間？」他這麼做就是想讓你退縮，讓你懷疑自己選擇的方向是否正確。孩子們面對父母時，經常會使用這種方法。像「你為什麼總是找我的碴？」和「你怎麼不相信我呢？」這樣的問題都屬於本類型。
● 不相關的問題。有幾種觀點認為用問題回答問題就是在說謊，但是我們認為並不一定總是這樣。我們應該注意的情況是，如果我們問了一個問題，對方用問題作答，而該問題與我們的提問並沒有直接關係。 菲利普回想起有一次參與筆記本電腦失竊調查的經歷。他採訪了許多可能到過失竊地點的人，問他們「那台丟失的電腦上，有沒有可能會有你的指紋呢？」採訪中有些人以問句作答，如「電腦是誰的？」或是「是從哪個辦公室丟的？」——這都是非常合理正當的問題。但是一個年輕男子，在停頓了一段時間后問：「它值多少錢？」這個問題與問題毫無關係，但是他這樣問不無原因，因為他想問的是：他是犯了個小錯還是個大錯。
● 過度具體的答案。說謊的人追求過度具體的答案有兩種方式，這兩種方式幾乎是兩個極端。一種是太過嚴格或者說是狹隘地回答問題。我們曾分析過對一位首席執行官的訪談，當被問及當季的銷售情況時，他說：「我很高興你這麼問。我們的國內銷售額比預期高出很多。」結果顯示，國內銷售額只佔公司收入的百分之十左右。三個星期後，公司宣布其效益比上季度有顯著降低，全球銷量停滯。 下面讓我們看看1992年《訪談60分》的主持人史蒂夫·克羅特對時任阿肯色州州長比爾·柯林頓的著名採訪。「（珍妮弗·弗洛沃斯）曾對小報說與您有過十二年的糾葛，還描述了一些細節。」克羅特說。柯林頓回答說：「這個說法是錯誤的。」從嚴格意義上講，柯林頓是對的。因為弗洛沃斯說他們之間的關係持續了十一年半。 除了限定答案的範圍造成的過度具體，說謊的人還會走上另一個極端，那就是用許多細節信息來回答你的問題。他們為什麼要這樣做呢？還記不記得為影響他人對其看法而用欺騙性策略的做法？在這種策略下，人們總是會提供比你想要知道的更多的信息，來創造出一種光環效應。菲利普管理中情局內部事務時，要求所有調查員問那些被調查的員工一個問題：「你在局裡做什麼工作？」顯然，調查者知道問題的答案，否則他們不會對其進行調查。這樣問的目的就是在做測試。我們發現，誠實的人會簡潔地說出職位名稱：「我是一名案件負責人。」或是「我是一名分析師。」說謊的人則常常會描述其具體工作，提供詳細的信息，希望控制調查者對自己的看法。有趣的是，他們說的都是真的，但其目的在於創造光環效應。
● 不合時宜地講禮貌。我們當然不會因為一個人有禮貌而懷疑他。但是如果在回答某一個問題時，這個人突然變得十分禮貌，這就值得注意。也許這個人會在回答某一個問題時說「是的，女士。」而在採訪的其他時段卻從未這樣回答過。還有可能在回答過程中，突然插入一句讚美之詞：「順便說一句，你的領帶真不錯。」這裡我們想說的是，我們越是喜歡一個人，就越容易相信他，並盡量避免對抗。這個人是想利用禮貌，讓我們更加喜歡他。
● 降低重視程度。如果事實不站在某人的一邊，他得從自己挖的坑裡爬出來。落到這個境地的人沒有什麼擋箭牌，所以他必須採取措施，降低此事的重要性。通常，他會注意該事件或是該過程，並試圖以「這有什麼大不了的？」或是「為什麼每個人都對此這麼擔心呢？」這種問題來左右交流過程。此人甚至會拿這件事開玩笑，而這可能完全不合時宜。
● 控訴流程或程序。有時，說謊人不必發起進攻，但是他會通過找程序的碴兒來激怒你，而不是為自己辯護。像「你為什麼問我？」或是「還要問多久？」這樣的問題就屬於這種類型。這可能是一種延遲策略，和重複問題或是無回應陳述相似，也可能是他們試圖讓談話程序誤入歧途。
● 無法理解一個簡單的問題。當你提出一個問題時，你通常會使用某些詞語或片語，建立描述問題範圍或量級的界限。如果某一個措辭讓某人陷入困境，他將會使用的一種策略就是讓你改變你所用的片語或是術語。其目的在於縮小問題的範圍和量級，讓他有迴旋的餘地，給出雙方都滿意的答案。可能最為人們所熟知的例子就是1997年8月比爾·柯林頓在莫妮卡·萊溫斯基一案中在獨立檢察官面前的證詞。在訴訟中，柯林頓的律師曾這樣陳述：「檢察官已完全知曉並擁有萊溫斯基女士的一份證詞，她發誓與柯林頓總統絕對沒有任何形式的性關係。」柯林頓被問及這個陳述是否真實。他著名的回答是：「這取決於『沒有』一詞的含義。如果『沒有』是指當前沒有，那麼這句話絕對真實。如果『沒有』是指從未有過，那就是另外一回事。」柯林頓因為該問題的量級陷入了困境，所以他必須縮小其範圍，這樣他才能誠實作答。
● 參照式陳述。有些時候，在回答問題時，說謊話的人會說已經回答過此問題了。他們會這樣說：「我之前說……的時候就說過……」或是「就像我和上一個來審問的人說的一樣……」或是「在我們的公司文檔中，我曾多次闡明……」他們這樣做就是想建立可信性。這是一個很微妙的策略，但是比我們大多數人想象的效果更好。也許我們不會被他說服，認為他講的是真話，但是不斷的重複是一種心理工具，通常能讓我們覺得此種可能性更大。 想象一下你在一個偏僻小鎮的無名餐館里和朋友吃午餐的時候，她去了趟洗手間，回來的時候臉上寫滿了驚訝。 「你一定不會相信，」她說，「但是在另一個房間里，坐著所有你能想到的令人吃驚的人！」 她開始連珠炮似地說出一連串的名字：約翰尼·德普、戈登·拉姆塞、傑米·福克斯、馬特·達蒙、馬修·麥康納、大衛·貝克漢姆、萊昂納多·迪卡普里奧、布拉德·皮特、克里斯蒂安·貝爾、丹澤爾·華盛頓、喬治·克魯尼、賴恩·雷諾茲、休·傑克曼、史蒂芬·泰勒、威爾·史密斯、皮爾斯·布魯斯南…… 「哦，是嗎？」你說。 「我說真的！」她堅持道，「他們都在那呢，我親眼所見！」 你不知道你的朋友是出現幻覺了還是怎麼樣了，但是你知道這些人不可能都在隔壁的房間里。你告訴你的朋友少喝些酒。 「聽著，我告訴你，」她說，「他們真的在那兒。就在那個屋子裡。我不知道為什麼，可是他們確實在那。」 現在你有些遲疑。雖然你很肯定那些人不可能在隔壁，你心中也出現了一幅那些人共圍一桌的畫面。 「去看看吧！」你的朋友說。 最終，你屈服了。你起身朝那間屋子張望。 這就是重複敘述的力量。僅僅是小小的重複就能將你擊敗。在很多情況下，一次聲明不會有多大影響。但隨後的每次聲明都會降低我們的抗拒程度或是懷疑，直到最後，我們向其敞開信任的大門。要記住1939年富蘭克林·D.羅斯福說過的一句話：「不斷地重複也不能將謊言變成真實。」
參照式陳述
「我們上次開會時我就說過……」
「我們的報告中說過……」
「我曾對上一個問同樣問題的人說過……」
● 援引宗教。如果一個人把上帝引入談話中，這就是心理學家所說的「為謊言穿上盛裝」的行為，這非常有效。畢竟，你有什麼錦囊妙計與上帝抗衡呢？所以你必須尤其注意那些像「我對天發誓」或是「上天為證」之類的語言，因為在你面前的很可能是穿著禮拜盛裝的謊言。
● 選擇性記憶。如果一個人說「我不知道」，那麼沒有確鑿的實物證據我們根本無法反駁他。這是一種心理學上的託詞，而且這種託詞很難被戳穿。選擇性記憶還有另一個問題就是通常情況下，這看起來非常合理。如果你問一位擁有兩萬五千人的公司的首席執行官：「在過去的十二個月里，你公司有沒有人參與欺詐？」如果他很絕對地回答說「沒有」，這多少有些奇怪，因為他很可能根本就不知道。更合理一些的回答就是：「據我所知沒有。」而這種回答在其他情況下可能就是說謊的信號。如果你問一位首席執行官，在過去的十二個月里有沒有參與詐騙，卻得到了同樣的回答，這就說明有情況，你必須追查下去。所以，甄別這一行為時，語境就顯得尤為重要。
選擇性記憶「我記得沒有……」「據我所知……」「據我所知沒有……」「就我所知……」
● 限定詞。有兩種類型的限定詞是一個人在說謊的潛在表現：排他性限定詞和感知性限定詞。排他性限定詞可以讓一個人避開不想提及的某些信息，但仍能如實地回答問題。這種類型的限定詞包括「基本上」、「大多數情況下」、「從根本上說」、「很可能」、「經常」。感知性限定詞是為了強調信息的可靠性，例如「坦白說」、「老實說」、「坦率講」。要知道我們都有固定的言語習慣和模式，這也能夠解釋這種限定詞的出現，所以我們還是要謹記集群規則。我們也不會將一個限定詞當作一個欺騙線索。對一個問題的回答中如果出現多個限定詞，我們將其算為一個欺騙線索。因為在一次回答中可能出現很多這樣的限定詞。我們會在第11章中介紹處理排他性限定詞的策略。 邁克爾一次接觸了一起和一個年輕女性有關的案子，她是一個小本生意的會計員。她被指控通過將自己作為公司支票的收款人，並蓋上業主簽字橡皮圖章，偷走了公司超過7500美元的資金。受到指控后，她聲稱業主允許她這些行為，因為她對於業主藏起兩本賬簿以逃避納稅義務的行為保持了沉默。 以下是邁克爾對她的採訪中截取的一部分： 邁克爾：跟我說一說這件事，他（業主）說：「既然你知道（這兩本賬簿的事）了，我會給你些好處讓你閉嘴的。」 會計員：哦，基本上他就是跟我說會多付給我一些錢，你知道，就是股份什麼的。基本上我們沒有進行大量談話，基本上。 很顯然，她是在編造故事，最終，她坦白了自己的罪行。那時，她以前所犯下的與此無關的一項重罪的漫長緩刑考驗期剛要結束。現在她基本上又要去坐牢了，基本上。
排他性限定詞「也不全是……」「從根本上說……」「基本上……」「大多數情況下……」「很可能……」「經常……」「也許……」「通常來說……」感知性限定詞「坦白說……」「說實話……」「老實說……」「說老實話……」「坦率講……」「說真的……」
● 說服性陳述。誤導式謊言，我們在本章開頭提到的一種謊言，十分強大，其表現形式就是我們所說的「說服性陳述」。這個行為的力量十分強大，需要更深入的探討。我們會在下一章中對此進行討論。
第一章看透他人就是和人性作戰 讓你的謊言比事實更有邏輯，這樣，疲憊的旅行者才得以安息。 ——切斯瓦夫·米沃什 和所有這個行業中的人一樣，我們處理過許多讓人揪心的案例。其中最讓人揪心的案例要數一個叫「奧斯卡」的人的案例了，他是一名拿著高級薪資的政府工作人員。奧斯卡因為猥褻兒童而受到調查，菲利普受邀去跟他面談。 當菲利普問及奧斯卡有沒有騷擾那些孩子時，他怒視著菲利普。他攤開手指，開始回答： 「年輕人，我永遠不會那樣做的，」奧斯卡激動地說，「那是十分不正當的行為，而我並不是一個性慾反常的人。」 菲利普仍然保持鎮定。他的回應也表現了他的鎮定。
「聽著，」菲利普說，「我自己也有兩個兒子。坦白說，如果我覺得你是個性慾反常的人，我肯定不會跟你待在一間屋子裡的。」 奧斯卡滿臉疑惑。顯然，他沒有想到菲利普會做出如此回應。他以為菲利普會跟他爭論，但是相反，他得到了肯定。菲利普立即回到問話當中。 「那麼，你最後一次和這些孩子單獨待在一起是什麼時候？」 奧斯卡最終承認，他猥褻了上百名兒童。當菲利普問他到哪裡去找猥褻的目標時，奧斯卡的回答讓人心驚膽寒。他說他最喜歡的地方就是一家著名的兒童披薩連鎖店。 當奧斯卡回答菲利普說他「永遠不會那樣做」，「那是十分不正當的行為」，而他「並不是一個性慾反常的人」時，他就是在進行說服性陳述。如果一個人被問及一個問題，而他又很難用事實來回答，因為事實對他不利，他很容易以這樣的陳述作為回答，這是為了說服提問的人，而不是為了陳述事實。 如果有個人問你：「丟了的錢是你拿走的嗎？」如果你是一個誠實的人，而且你根本沒有拿那些錢，你的回答很可能就是一句簡單的「不是！」因為這就是最重要的事實。而真正拿了錢的人可能會回答也可能不會直接回答「不是」，但因為事實對他不利，他會感到十分不自在，這可能會驅使他去傳達其他的信息。「我永遠不會那樣做，」他會這樣說，「這是不誠實的表現，而我不是那樣的人。」或是「問問這周圍的人，看看我是個什麼樣的人」或是「我的名聲一直很好」，或是「你覺得我會那樣做讓自己丟掉工作嗎？」 你可能會覺得這就顯而易見了——這種行為就是謊言的線索，很難被忽視。但是我們向你保證，如果你不是處於視聽模式，並使用模型，不管你是什麼背景，你都不可能識破這些說服性陳述。原因就是它們太有說服力了，而且很難察覺，因為它們本來就講得通。你聽到這種話后可能會想：「如果我被問及同樣的問題，我也會這樣說。」你很可能會給出同樣的回答，但不同的是你只會說一次這樣的話，除此之外你的回答中還會有很多其他的信息，包括直接回答你沒有這樣做過。而說謊的人會用一連串的說服性陳述作答，因為他別無選擇，事實不站在他這一邊。 讓我們看一下這種行為的一些範例。幾年前，菲利普為一組執法人員培訓，當時正在進行對說服性陳述的討論，他發現兩名坐在教室後面的執法人員正暗自發笑。在這些課程中，我們常常會發現很多樂趣，所以菲利普停了下來，假裝以一種學究的憤慨態度問他們，有什麼有趣的事情，能不能與大家分享一下。其中一個執法人員解釋道，班裡的另外一位同事調查了發生在他們城鎮中的一起偷竊案。一位女士報告，她讓維修工去修理公寓內的漏水管道，而修理時她正在上班，晚些時候她回到家中，發現自己丟了一些珠寶。負責這起案件的執法人員審問了所有能夠進入公寓的人員，包括那個維修工。當被問及他有沒有偷那些珠寶時，他這樣回答： 「我做維修工已經二十年了，現在馬上就要退休了。為什麼我要冒著丟掉退休金的風險去偷那些珠寶呢？」 兩位暗笑的執法人員說，他們的同事，那位調查人員覺得這個回答太有道理了，所以沒有再將維修工列入嫌疑人名單。菲利普轉向那位調查人員。 「你現在怎麼看？」菲利普問。 「我想我明天會再去找那位維修工談一談。」那位調查人員回答道。 與此同時，我們也為南卡羅來納州的執法部門進行培訓。其中一名官員正好是南卡羅來納州聯盟小鎮的一員，那裡最有名的市民，更準確地說是最臭名昭著的市民就是蘇珊·史密斯了。也許你還能記起1994年發生的那起悲慘的殺人案，在那起案件中，史密斯女士用繩子將自己的兩個兒子綁在車上，讓車沉進湖中，導致她的兩個兒子溺水而亡。她一開始說一個男人劫持了她的車，但九天後，她就承認了自己犯下的罪行。 在我們剛剛討論完說服性陳述后的培訓休息期間，一位熟悉該案件審訊過程的警官找到我們。「我剛剛才知道，」他說，「她是如何在第一次審訊中成功誤導了審訊員。」這位警官說，當史密斯女士被問及她與自己孩子的失蹤有無牽連時，她回答說：「我愛我的孩子們。我為什麼會做傷害他們的事情呢？我永遠也不會傷害我的孩子。」警官說，當聽到史密斯女士這樣說時，雖然專業的審訊人員非常有經驗，但還是相信她與此事毫無關係。 這三句說服性陳述非常有效，原因有三。第一，和所有的說服性陳述一樣，她說的這三句話是真實的或者說是無可爭辯的。當她說「我愛我的孩子」時，這在某種程度上來說，可能是真實的。令人傷心的是，當她說「我永遠也不會傷害我的孩子」時，這卻是假的。但是當時她這樣說卻是無可辯駁的。 第二，說服性陳述常常伴隨著情感。在這個案例中，警官說當史密斯女士做如上陳述時，審訊員能夠看到她眼中噙滿淚花——這種情感的表達就證明了她很可能有罪。情感表達本身並不構成欺騙，但是那些騙子總是利用情感的表達來加強謊言的效果。 第三，這些陳述與審訊人員一直以來的觀念相一致。「根據我們的經驗，媽媽一般不會殺害自己的孩子，」警官告訴我們，「他們尤其確定在南卡羅來納州聯盟小鎮中絕對不會出現這樣的事。」這非常有趣。 「那在哪裡會發生媽媽殺死孩子的事呢？」菲利普問道。 「你知道的，」警官回答說，「紐約、洛杉磯、芝加哥。」即使是警官也像我們普通人一樣，會做出不可靠的概括。與限定詞不同，每個說服性陳述都作為一個單獨的謊言線索。所以，兩個說服性陳述就構成一個集群。這種謊言形式十分有力。壓制說服性陳述 要對付說服性陳述就要去壓制它們——通過承認或是同意這一陳述讓其失效。 拿蘇珊·史密斯的案子為例，我們可以這樣說：「蘇珊，我知道你愛你的孩子。我覺得每個人都看得出來。」 她可能有一瞬間會覺得：「我騙過他們了。」但是下一步你就要繼續堅持你自己的觀點，在原來的方向上前進：「蘇珊，我們想和你談談到底發生了什麼。我們希望再聽一遍你的故事。」 我們在這裡所要傳達的信息就是：「我們問了你一個問題。我們聽到了你說的話，但是你說的這些對我們談話的方向沒有任何影響。」這樣的做法的好處就是，你既傳達了該信息，又沒有驚動對方。如果你這樣說就會打草驚蛇：「等一下蘇珊，我不相信你。我覺得你信口雌黃。」這會使受訪者進入防禦模式，將自己封閉起來。而我們的工作是讓她向我們敞開心扉。
給父母的小貼士
如果你為人父母，不得不與孩子談話，問他有沒有吸食毒品，記住你必須啟動視聽模式，而且要特別注意說服性陳述。我們的經驗告訴我們，那些有吸毒經歷的年輕人被父母問及此事時，往往會採取說服性陳述。如果你的孩子沒有吸毒，那他的回答應該是「絕對沒有！」或者是「絕不可能！」 吸毒的孩子不大會否認這一點，而是會採用如下說服性陳述： ※「我簡直不敢相信你居然會認為我會做那種事！」 ※「你有什麼理由那樣想？」 ※「你為什麼不相信我？」 ※「你這麼認為只是因為喬希被逮到了，而他又是我的朋友！」 附錄一中有關於孩子是否吸食毒品的問題列表。
說服性陳述「從來沒有人懷疑過我的誠實。」「我的聲譽一直非常好。」 「我說話算話。」「以我的性格不會做出那種事。」「我不會冒丟工作的風險做那種事。」「你怎麼能認為我會被捲入這麼惡劣的事件當中呢？」「我在這裡已經工作二十年了。」