第24章 進貨與補貨的節奏

  總結完上面這些方法，李芳感到意猶未盡，她看看錶，離門店客流高峰期時間段還有半個小時。於是她翻了一下自己常去的零售業經驗交流論壇，目標則是進貨和補貨的經驗討論。


  很快，李芳看到了這樣一個帖子：

  我是一家服裝專賣店的老闆，平時服裝的訂貨會都是提前3個月開的，到了轉季節的時候，應該進新貨了，但我當時卻因為庫存過多，沒有迅速做出決斷。我積壓了不少產品庫存，擔心如果再進貨，就會導致庫存賣不掉，影響現金流的使用。我擔心加大庫存的風險，帶來不良循環。


  結果，我最終考慮了很久，決定只進少量的新產品。將舊產品和新產品搭配起來銷售。結果，新產品太少了，銷售的時候經常出現產品和消費潮流不統一或者款式、功能太少無法滿足顧客需求的情況，這導致我店內的新貨、舊貨都成了存貨。


  看完這個例子，李芳感到，店長在選擇進貨和補貨的節奏時，應該做到膽大、心細。這是因為產品是店鋪的運營基礎，是市場競爭中的「子彈」。「子彈」少或品質不高，就沒法打仗，會導致門店的運營成為空中樓閣。而只有掌握好進貨、補貨的節奏，門店才能有充足產品且有效地做好銷售。


  通常情況下，進貨和補貨的時機包括下面幾個關鍵的時間點：

  ·新店開業或裝修之後的及時補貨；


  ·顧客大量購買造成的缺貨期；


  ·新款產品推出之後，因為促銷活動而帶來的缺貨；


  ·季節更換需要的較強季節性商品補貨。


  然而，即使明確了上述時間點，也並不確保店長的進貨和補貨節奏就正確。李芳發現，有的店長為了節省進貨的時間或者被較低的折扣吸引，選擇單次進大量產品；也有人擔心庫存量太大，所以每次只進少量的產品。但結果，這兩種極端做法都很難獲得成功，事實證明，進貨、補貨並不是越多越好，也不是越少越好，而是應該根據門店下一步的經營促銷計劃，強調保證適當的節奏，作為進貨補貨管理的原則。


  李芳總結出下面的方法，保證把握好進貨、補貨的節奏：

  店長補貨進貨應該適時和適量。所謂適時，就是要確切地掌握好進貨和補貨的時間。例如，是否能夠及時滿足顧客需求，是否能夠趕在促銷活動之前進貨、補貨，進貨、補貨的時間是否能夠避開銷售高峰期和節假日等，都應該放在店長的計劃中。店長還應該在進貨、補貨過程中做到適量的原則。所謂適量，是指進貨、補貨應該既滿足店鋪商品的應有需求數量，跟得上銷售節奏，又不會導致拖后。這就要求進貨數量既不能太多而導致倉庫的儲存能力難以負擔，或者導致產品展示擁擠不堪，同時也不能過少，產品太少則會導致對顧客缺乏應有的吸引力和滿足能力。


  店長還應該掌握更經濟的進貨、補貨策略。店長需要注意到，在對商店產品進貨和補貨時，需要找准進貨次數、進貨批次和進貨費用之間存在的數量關係。這是因為每次進貨、補貨，都需要花費一定的成本費用。因此，店長需要分析好進貨批量、進貨費用和倉儲費用三者之間的聯繫，並找出最合理的方案。


  想到這裡，李芳開始搜索店長訂貨之前應該做的具體準備工作：

  1.店長應該準確把握商品的庫存量。合理的訂貨，首先需要店長對庫存量有準確把握。店長必須要做到隨時準確地了解庫存商品實際的狀態，做到心中有數。這樣，才滿足合理訂貨的基本前提。


  2.店長要制定門店經營具體而細緻的管理制度。其中，對不同商品如何進行陳列、陳列的方式、標出的價格、進貨的時間等進行準確而到位的統計。這些統計數據能夠幫助店長了解店內情況，並為確定訂貨量提供依據。


  3.店長要了解店內的日常商品銷售動態。這也是合理確定訂貨數量的重要依據。因此，店長需要觀察和思考下面這些問題，包括哪些商品處於暢銷期、暢銷期銷售量是多少、銷售量何時下降、下降的幅度和速度、哪些產品會迎來暢銷、增長的幅度和速度多少，等等。這樣的動態數據，店長應該根據日常的銷售記錄、資料分析、總部通報、新聞宣傳、顧客意見走訪等途徑進行充分了解，也可以採用一定的調查和分析手段進行了解。另外，結合產品銷售生命的周期變化，也能夠幫助店長在一定程度上了解商品銷售對於訂貨的影響。


  4.店長要做好門店經營計劃，預測每個階段的銷售目標，掌控資源的分配。在季節變化、節日促銷的特殊情況下，店長也要充分考慮到某些特定商品的銷售傾向。店長應該根據過往類似的商品銷售實際經驗，在季節變化、節日或者活動到來之前，適當增加某些特定商品的訂貨數量，這樣才能更好地適應之後經營的需要。