第23章 你會訂產品嗎？

  進貨、銷貨、存貨，三者相輔相成。一位優秀店長必須要能從過去得出結論，準確預測未來，真正做到運籌帷幄。


  這天上午，李芳接到來自公司的電話，讓她做好訂貨的準備。


  掛上電話，李芳想起上次聽周大哥說的訂貨案例：

  陳敬是M服裝公司在北京王府井專賣店的店長。3月底的時候，陳敬在做月度商品盤點時發現，一種粉色的女性T恤衫最近銷量很不錯，增長較快，於是決定立刻增加訂貨。她馬上登陸了M公司的專賣店內部管理系統，在訂貨欄上填入了粉色T恤衫的代碼2230454，並輸入了訂貨數量等信息。很快，經過M公司北京分公司的銷售部門經理同步審核之後，遠在上海的M公司總部物流管理部門的訂單執行中心，立刻就對這份訂單做出了回應處理。整個訂貨的過程只需要5分鐘。


  一切順利，1小時后，上海的配送中心發出了貨物，3天後，陳敬預定的粉色T恤衫就擺上了櫃檯。


  當時，李芳聽著這個案例，感受到的是現代企業訂貨過程的便捷迅速。但現在回頭再看，發現店長在訂貨過程中需要扮演一個重要的角色——分析員，能夠提前對產品的銷售做預售分析。這是因為店鋪的商品一旦斷貨，無疑直接影響了門店業績，尤其是快銷品門店。這種情況會導致顧客的即時購買取消，忠誠度下降，而選擇購買競爭者的產品。因此，門店店長應該根據店內現實的情況，做好訂貨管理。


  為了做好訂貨工作，李芳總結了下面一系列的訂貨方法：

  首先，店長應該弄清楚自己要訂什麼樣的貨。這就要求店長首先應該是店面產品的陳列專家，其次還應該是了解顧客心理的銷售專家。例如，店長在訂貨之前，應該清楚地了解店面最佳的陳列方案中有哪幾個區域，每個區域中應該陳列哪些產品、哪些系列、哪些款式和色系，而其中產品又分為主銷產品、推薦產品、促銷產品等。店長要對這些相關的比重做出正確判斷，才能弄清楚應該訂的產品。


  比如，在一間90平方米的服裝門店中，起碼要陳列數個系列的產品才能表現出良好的營銷氛圍，而每個系列中無論如何安排數個款式、色系或者固定陳列等，都應該保證帶來充分的銷售優勢。


  其次，店長應該在訂貨之前，計算清楚門店最佳的陳列需要多少產品，而目前門店的庫存量還有多少，能維持多久，需補訂多少。結合對這些重點因素的科學分析，最終才能確定好這次訂貨的基本數量。


  日常補貨時間：


  1.若門店沒有固定的補貨時間，則當庫存減少到一定量時就必須補貨：當日合理庫存=（到貨天數+1）×每日平均銷量+最低上樣量。


  例：（8+1）×1+2=11 （件）。


  2.補貨量=（補貨周期天數+補貨到達天數）×每日平均銷量+最低上樣量-下單當日庫存量-已下單預送量。


  例：（7+8）×1+2-5-2=10（件）。


  最後，店長還應該懂得適當運用一些訂貨的小技巧。這是因為訂貨的產品由於種類的不同，送貨周期不同，會影響訂單與庫存周轉。比如，A類產品是需要每天多次的配送，B類產品需要每天一次進行配送，而C類產品則因為較容易保存進行幾天或者一周以上的配送，等等。為此，店長應該根據自己經營的產品的銷售規律，總結出日常銷售情況下相對穩定的產品在貨架上的保有量、訂購次數、訂購量等方面應該有怎樣的數據和方式，這樣，就不需要對每次訂購都事先研究和計算訂貨數量了。


  除此之外，在已經形成的訂貨工作程序基礎上，店長還應當掌握下面的基本技巧：

  在每天的具體銷售情況基礎上，根據經驗上的訂貨數量基礎進行適當增減，從而確保適應日常銷售變化帶來的波動；


  在適當情況下，根據商品銷售動態趨勢來調整訂貨數量，並適應新的情況；


  對部分商品，要根據規律性的變化如季節性、節假日、紀念日和活動的情況來採取相應的訂貨策略。