第10章 用好優秀員工就是利潤
招聘的工作有條不紊地進行著，李芳已經按照陳東的要求，做好了招聘計劃，向公司做了彙報，並準備好了相應的面試題目。
翻閱著李芳的題目，陳東認真地逐一評點。有的題目，陳東很是贊同。碰到那些他不太滿意的題目，則乾脆提起筆來直接在上面進行修改。
李芳覺得，陳東雖然指導工作時比較細緻，甚至有些「女性化」，但真正自己做起事也是雷厲風行，說干就干。這種執行能力讓李芳感覺受益匪淺。
忽然，陳東放下了手中的筆，敲了敲面前的紙張說：「李芳，這道題目很有意思，如果是你，你會怎麼回答？」
李芳看了看，原來是這道題目：「你覺得，成長為一名優秀員工，應該給門店帶來什麼？」她毫不猶豫地回答說：「利潤。」
做出這樣的回答，李芳是有底氣的，她也的確思考過這個問題。她覺得，如果一個門店中的優秀員工越多，銷售能力就越強，這樣，如果成本不變，銷售能力越強，帶來的利潤就越大。
聽完李芳的解釋，陳東不置可否，反而主動說起了一段自己在店長培訓時聽說的事情。
當時，公司在招聘新店長，一位應聘者將自己的年度工作計劃在整個培訓會議上和大家分享，請所有人幫他把關和提出建議。在他的計劃中，人們發現了很多具有新奇創意的設計。
比如：
1.增加產品品類：在目前店內銷售的三類產品之外，他還想再從總部多代理兩個新的產品；
2.增加供貨渠道：在現有的渠道外，他還想再增加三個供貨商渠道；
3.抓大客戶消費：在目前針對的客戶群體之外，他還想獲得更多的大客戶群；
4.增設主動營銷：在現有的門店銷售模式之外，他還想再調動員工運用上門銷售的新模式。
當這位應聘者和所有人描述自己對未來的想法時，人們看到他陶醉在自身對門店未來的夢想中，在他的眼神中，充滿了對未來一個工作年度的無限期待。陳東描述說，其實，每個人都能感覺到，這個人花費了大量心血打造這個年度計劃。
但是，最後的評價結果並沒有讓他滿意。公司反而選擇了一位在企業做了6年的「優秀員工」，讓這個應聘者做了「店長助理」。原因很簡單：
1.「優秀員工」對產品非常熟悉，能夠對新門店進行合理的產品搭配，而「應聘者」的想法很好，卻不了解產品，太冒險；
2.「優秀員工」在6年的銷售時間裡，對城市的消費人群與消費習慣了如指掌，並且建立了一批自己的鐵杆兒客戶，「應聘者」對這些也需要一段時間過渡；
3.「優秀員工」對公司內的各部門工作流程很熟悉，並且在公司內有良好的口碑，部門溝通與資源調動很便利，「應聘者」需要一個熟悉的過程；
4.「優秀員工」對企業有足夠的忠誠度，而「應聘者」還在和企業的磨合中，擔任店長，如果一旦做不下去，中途離開，公司損失會很大。
培訓導師說：公司應大膽用人，更多考慮的是，新門店的穩定與利潤。其實「應聘者」也是有機會去擔任店長的，只是他需要把計劃做個調整，做好預算與經營計劃分解。這個年度計劃太多都是創新，更重要的是，計劃裡面更多的只有理想的目標，卻沒有看到如何將這些理想目標落實，如何分解到每一個員工的身上。
這位應聘者覺得難以理解，他承認自己對這個問題沒有太多思考，因為覺得怎樣管理員工是大家都知道的事情，他只想要從計劃的目標上來規劃利潤。
講完這個案例，陳東問：「你覺得這位應聘者的計劃怎麼樣？」
李芳老實地承認：「我覺得不容易實現，因為萬丈高樓平地起。他沒有將利潤目標和員工的管理結合起來。作好日常管理，有了好員工，才能帶來整個店的利潤提升，然後才有機會實現那些高遠的計劃目標。」
說到這裡，劉姐剛好走進辦公室，聽到了李芳的話。她聽到「利潤」兩個字，顯得很有興趣地說道：「李芳你說的有道理，優秀員工，就是店裡的骨幹，他們工作時間長，自然對門店有著長久的了解，也能產生足夠的忠誠，相互配合起來默契度高，還不會犯什麼常規的錯誤。」
「我有個朋友在西安做傢具品牌的店長，他們公司共有員工約60人，其中工作5年以上的員工佔60%，工作10年以上的佔10%，公司中層以上人員幾乎都是跟老闆16年以上的。這個公司一共20個店，一年銷售額可以做到1個多億，厲害著呢。」
陳東說：「劉姐總結得挺好。不如我們繼續總結一下，優秀員工還能為企業帶來哪些利益吧。」
「當然還有示範作用了。」劉姐還是搶先說著，她平時似乎並不太關心工作的樣子，但令人想不到的是，真談起工作來她也說得頭頭是道。
劉姐說，他們那個社區，有這樣一家孕嬰童產品的門店。這家店的店長覺得，只要將大部分員工的提成加高，他們就會很好地工作，並創造利潤。然而這位店長沒看到，盲目提高銷售獎金，讓那些銷售能力強的員工看到賺錢希望的同時，卻丟掉了他們的服務品質與團隊示範意識。
很快，這家孕嬰童門店的銷售額雖然上升，但是利潤卻沒有起色。劉姐打聽后明白，這家店的兩三名優秀員工都越來越傾向於推銷那些好賣的產品，而那些能夠帶來較高毛利潤的高端套餐、產品品質較穩定的形象產品，由於自己拿不到多少錢，就被有意忽視了。這種差別態度很快示範和影響了其他所有員工，結果，優秀員工的示範效應並沒有足夠「優秀」，無法帶來利潤上升。
這個案例很實際，的確令人深思。辦公室一時陷入了沉靜。陳東看看錶，發現上班時間要到了，於是便提出先工作，後續再找時間聊。
下班之後，李芳總結了一下今天討論之後自己的思考結果，想要列舉出究竟應該如何利用好員工來為門店獲取利潤。
李芳將自己的思考結果記錄在QQ空間中：
用好優秀員工就能增加門店利潤。一個門店的持續經營離不開優秀員工。優秀員工不僅僅有著過人能力，更能通過個人價值發展為門店帶來越來越高的利潤。首先，優秀員工能夠改善和提高門店的形象。例如，那些善於溝通的員工，能夠讓顧客更好地記住門店，使品牌有更好的聲譽，而那些產品知識豐富的優秀員工，能夠生動演繹產品特點，吸引更多陌生客戶。總體上說，因為優秀員工的出色個人表現，能夠將更多顧客轉化成為忠誠的顧客，而這些忠誠顧客能大大降低營銷成本，帶來重複消費，連帶增值消費，這樣給門店帶來的利潤，比普通顧客明顯增多。營銷中的80/20法則就是這樣的道理：20%的忠誠顧客創造了門店80%的銷售利潤。其次，優秀員工因為具備個人學習方向和成功的意願，總是樂於進行積極的自我檢查和改善，並願意主動承擔團隊的工作責任，在工作出現變化和困難時挺身而出。第三，優秀員工比起新員工而言，更加熟悉和了解工作流程，因此，會降低管理和培訓成本。同時，優秀員工還能根據個人技能獲得提拔，成為企業管理團隊的後備力量，他們能夠獨當一面負責工作，對品牌有足夠的忠誠度，讓企業安心放開創新的銷售市場。