132.第132章 擇鄰而居

  第132章 擇鄰而居

  蘇杭覺得自己本性里就是一個節操滿滿的人，偶爾掉一些，也肯定能補回來。


  這次就是如此。


  既然答應了高亮，還收了房子，蘇杭下意識就開始幫著上心，又簡單商議過新居的一些改造細節，便主動提出去城北的『富貴花園』看看。


  高亮求之不得。


  還是乘坐秦彩盈駕駛的桑塔納2000，這次鄭春沒有跟著，父親也留在了家，倒是帶上了呂元松。


  高亮在路上更加仔細地介紹了一下富貴花園的情況。


  這處樓盤是高亮名下的河元市榮達房地產開發有限公司獨立開發，高亮說起來滿是後悔，前幾年，看到國內各地都出現了房地產開發熱潮，也就忍不住跟進了一下。


  榮達地產1993年拿地，高亮投入了全部身家，加上銀行貸款和私人拆借，終於在去年年中完成了第一期12棟六層板樓的建造。


  不過，已開發小區還不到高亮當初拿下地塊的三分之一，還有更大的兩塊地皮，依舊砸在手裡。


  再然後，因為各種手續折騰，直到去年年底，富貴花園才得以正式開售。


  接著就是理想和現實的巨大落差。


  作為河元這座縣級市的第一個商業樓盤，高亮本以為這碗頭湯怎麼著也不會太難喝，現實卻給他澆了一大盆冷水。


  真是難喝啊！

  總之，折騰一年，第一期288套房子，先後兩次降價之後，截止目前，也只賣出了61套。


  原因很多。


  蘇杭聽著高亮敘說，很快就總結出了關鍵的兩條。


  首先，河元市目前依舊以福利分房和集資建房為主，大部分普通人根本就沒有購買商品房的觀念。


  其次，也是蘇杭覺得影響最大的一個。


  現在的河元，各家銀行暫時都未提供購房按揭服務，消費者想要買房，只能支付全款。


  富貴花園一套房子四五萬的價格，十幾二十年後看著不多，當下，卻是很多普通家庭十年八年都不一定能夠攢下來的一筆巨款。


  因此也直接將大部分潛在購房者擋在了門外。


  第一個問題沒辦法。


  關於第二個，今年7月，國家發布了一份《商業銀行自營住房貸款暫行規定》，進一步放開了按揭政策。


  高亮特意拿著這份文件和市裡幾家銀行一一洽談，結果，因為擔心風險，沒有一家肯率先嘗一嘗住房貸款這隻『螃蟹』。


  說著話，桑塔納沿著湖西路向北，很快來到河元北部邊緣的北關路，河元一中就在向西一些的北關路路北。


  富貴花園則是在東邊，而且是路南。


  路南路北，其實很重要，對於1995年的河元來說，大概就是城區和郊區的分別。


  另外，相比偏向西北郊外的一中，富貴花園距離再東一些的北關路與工業路交叉口只有不到300米路程，工業路是貫穿整個小城南北的一條大道。


  因此小區的交通也非常便利。


  桑塔納抵達富貴花園北門，提前得到通知，已經有人在路邊等待。


  蘇杭在車上就開始打量三人。


  為首女人三十多歲，短髮，穿著一件駝色女士風衣，很乾練的樣子。另外年輕些的一男一女，一個穿長款紅色羽絨服，一個穿黑色棉外套。


  滿滿的『路人』感。


  對比記憶中整齊劃一的標準制服，眼下，這幾個實在不像一家房地產公司的工作人員。


  大家下車。


  高亮熱情地幫忙介紹，主要是為首一個，原來是高亮的妻子，名叫佟勝男。


  沒提明確職位，只說負責銷售。


  另外兩個也是榮達地產的工作人員。


  蘇杭聽高亮介紹完，再看眼前三人，還有明顯冷清的小區，都有些後悔接下這差事。


  太草台了！


  雖然不再期待，蘇杭還是問道：「高叔，這邊，有售樓處嗎？」


  高亮一愣。


  什麼……售樓處？


  對某個少年作家明顯沒有丈夫那麼熱切的佟勝男倒是接了話：「蘇杭，這個售樓處，我知道，不過，咱們這裡……為了方便，有人過來，就直接在門衛室接待了。」


  高亮聽妻子這麼說，再琢磨一下『售樓處』三個字，也大致理解，立刻跟著道：「小杭，你要覺得這售樓處有必要，我立刻安排。咱們小區東西南北四角都有一棟兩層小樓，本來是打算作為居民活動中心之類的。現在，暫時都空著。」


  蘇杭一時無語。


  不過，再想想，現在是1995年，整個國家的房地產行業都還在起步摸索階段，一個小小縣級市的第一座商業樓盤，自己本就不該抱有太大的期待。


  於是道：「高叔，我們先到處看看吧。」


  高亮連忙做了個請的手勢，又想起來：「外邊冷，小杭，要不坐車？」


  「不用，」蘇杭搖頭：「坐車還怎麼看啊。」


  「這也是……」高亮應了一聲，又想起：「對了，小杭，先把你家今晚的房子安排上，這個……暫時和我們一起住6號樓怎麼樣，就是西邊這棟，主要是開了暖氣？」


  只是臨時，蘇杭也不挑，答應一聲，又笑問：「高叔你們也住這裡？」


  「是啊，」高亮表情里的苦澀一閃而過：「也是為了賣房子方便。」


  唏噓一句，又問過蘇杭有沒有其他要求，高亮便轉向妻子，低聲交代一番。


  佟勝男卻是有些不情願。


  丈夫這幾天變著法兒地往某個少年作家身邊湊，她也知曉對方的許多事迹，包括這兩天飛速傳開的直接拎出80萬現鈔替人擔保事件，但，仔細想想，對方那些事情，和他們這一攤有什麼關係？

  到底只是個16歲的孩子，佟勝男不覺得對方還能萬事皆通。


  那就不是人了！


  丈夫倒也和她說過想要利用『少年作家』打廣告的事情，包括打算為此支付的代價，可……之前又不是沒打過廣告，萬一還是沒用呢？

  榮達的情況本就不好，再白白折騰一番，就要雪上加霜了。


  夫妻之間再熟悉不過，高亮吩咐完，見妻子遲疑，也明白她的心思，卻是瞪眼過去。


  好不容易把人請來，伱可別給我搞砸了！

  佟勝男見狀，只能照辦，帶著兩位員工一起離開。


  蘇杭假裝沒看到夫妻倆的小動作，大致在小區內走了走，沒發現什麼不妥，但也沒什麼亮點，中規中矩。


  回到北門西側的6號樓。


  顯然還是為了節省開支，不僅一家人住了進來，高亮還把一樓的一套房子臨時開闢成了榮達地產的辦公室。


  蘇杭進門，第一感覺就是暖和。


  雖然是老式的暖氣片，效果沒有地暖好，但也確實比這年代大部分民居要優越許多。


  這算小區的一個亮點。


  記下。


  來到擺在客廳的一張簡易會議桌旁。


  蘇杭坐下，要來紙筆，直接就開始吩咐：「高叔，首先要有一個正式的售樓處，就選咱們看過的西北角那座小樓吧。」


  大致參照記憶中售樓處的配置解釋一番，等高亮答應過，蘇杭接著又道：「另外，就是員工著裝，房子是大件，一輩子的事情，客戶來看房，大家穿得五花八門，一眼就給人不正規的感覺，他們還怎麼能對咱們的房子產生信任感？」


  高亮看了眼得到通知陸續趕來的幾位榮達員工，聽少年一說，才發覺眾人各不相同的衣式實在是礙眼，又是點頭：「這個，倒是我忽略了。不過，小杭，現在是冬天啊，穿西裝，怕不合適？」


  「當然不能讓人凍著，關鍵是要整齊，」蘇杭想了下，沒記起之前的細節，便直接問道：「角落那邊的小樓里有暖氣嗎？」


  高亮搖頭。


  蘇杭道：「儘快把暖氣拉過去，實在不行，就臨時裝幾台大功率空調。」


  高亮頓時為難。


  這又得花錢啊！


  蘇杭在面前的筆記本上飛快記下，瞄了眼高亮，說道：「高叔，這些都是必要開支。我剛剛進門就感覺到，暖氣是富貴花園最大的亮點，既然如此，咱們就必須讓客戶一進小區立刻感受到這份優勢，而不是跺著腳瑟瑟發抖地聽人介紹房子，那樣的話，本來想買房的大概都沒多少興緻了。」


  高亮覺得有理，也便答應下來。


  「再就是……」蘇杭看了眼恭敬圍在會議桌旁幾個年齡不一的男女：「榮達現在一共多少員工？」


  「正式員工的話，算上我們夫妻倆，一共11個，」高亮道：「本來不少呢，都遣散了。日常都是這邊留一半等人上門，另外一半出去跑銷售。」


  「這個……看情況吧，」蘇杭也不知道夠不夠用，只是道：「另外，再臨時招一些年輕姑娘，要漂亮，還要能說會道，主要是撐門面。」


  高亮斟酌著說道：「臨時的話，沒問題。」


  蘇杭再次記下，把筆記本翻了一頁：「那麼，這些都是細節，咱們再仔細討論一下具體的營銷方案。」


  蘇杭說起營銷方案，高亮立刻想起少年作家為桑河酒業設計的『送戲下鄉』，頓時打起精神。


  涉及具體營銷，其實已經有了一個關鍵。


  沒錯。


  蘇杭自己！


  不過，蘇杭在來時路上就已經在考慮，純粹只是自己這個『少年作家』入住，到底只能為富貴花園吸引一波關注熱度，或許會讓不少人好奇跑來看盤，但，具體能有多少成交，又很難確定。


  高亮倒是期待不高。


  只要短期內再賣出五六十套，榮達目前面臨的壓力就可以得到緩解。


  然而，這可達不到蘇杭的期待。


  既然做了，當然要做到最好。 絞盡腦汁一番，最終還是從自身出發，蘇杭產生了一個靈感，並且在與周圍幾人的不斷討論中，逐漸完善。


  主要是八個字：


  孟母三遷，擇鄰而居。


  孟母三遷的故事，大部分中國人肯定都聽過。


  現實中，為了子女能有更好的學習和生活環境，只要有條件，一些家長也很樂意『孟母三遷』。


  再延伸。


  不只是子女。


  哪怕是成年人自身，為了個人事業能有更好的發展，挑一些好鄰居，也是很有必要的。


  因此，這套營銷方案的重點，就是『擇鄰』兩個字。


  蘇杭入住富貴花園，當然是一個亮點，但，也不能把別人當傻子，小城的圈子就這麼大，稍微一打聽，就不難知道蘇家還在別處買了新居。


  然而，如果能以蘇杭為引子，將一批相對比較有實力有地位的人聚集起來，形成一個無論是家長還是孩子之間都能多多少少相互裨益的圈子，那麼，這之後，是否再有某個少年作家，關係也就不大。


  另一方面。


  當下相對比較有實力有地位的一批人，比如在改革浪潮中積累一定家底又不算頂尖的小商人，或者收入穩定社會地位也更優越的公務員，類似這些，恰恰又都是富貴花園最有潛力的買家。


  富貴花園要做的，就是主動把這些人篩選出來，湊在一起。


  然後，一旦形成某種口碑，名聲傳出去，別說眼下的富貴花園一期，就是接下來的二期三期，都轉眼有了著落。


  當然了，這麼做，肯定會大幅縮小富貴花園的潛在買家群體。


  榮達卻必須這麼做。


  接下來，富貴花園小區的房子將不是誰想買就能買的，你還必須先通過地產公司的考察認證，才能獲得購買資格。


  總之，一方面，這年代商品房本就還不適合面向所有公眾，另一方面，哪怕只是河元這座縣級市，基數也足夠大。


  富貴花園一共才288套房子。


  對比起來，只是河元市區，就有26萬人，接近7萬戶人家，更別說整個河元，總計82萬人，超過20萬戶。


  如此龐大的人口分享200多套房子，只要操作好了，絕對是『賣方市場』。


  這就又能導向另外一個營銷利器：

  飢餓營銷。


  越是不容易買到的東西，越有人想要買。


  同時還延伸出了另外一個思路。


  不能只是市區。


  河元小城之外，各個鄉鎮拔尖起來的那批人，也要列為富貴花園的潛在客戶。畢竟地方鄉鎮往縣城置業，這也是未來整個國家的一大趨勢。


  榮達等於是提前開挖這座『金礦』。


  大家不斷討論著各種大方向小細節，時間也過得飛快，晚飯直接在會議桌旁簡單吃過，便又繼續。


  對於主動篩選客戶，高亮妻子佟勝男遲疑許久，還是提出了異議：「蘇杭，咱們這樣設置購買門檻，會不會引起非議，甚至遭人舉報，畢竟……這聽著，挺不和諧的？」


  剛與並肩而坐的高亮一起記下如何精準開發鄉鎮客戶，聽到佟勝男這麼說，蘇杭想了下，也覺得是個問題。


  不過，很快有了對策。


  「阿姨，這種事，可不是我發明的，」蘇杭道：「在國外，很多小區都是這樣，大家為了避免不知底細的陌生人搬到附近，干涉到自身生活，也為了能有更多志同道合的鄰居，通常，一戶人家想要買賣房屋，出售對象，首先必須得到周圍鄰居的認可。」


  只要把老外搬出來，這年代，誰敢反駁？！

  唉。


  感覺又掉節操了。


  會議桌對面的佟勝男顯然第一次聽說，果然表情都有些緩和，卻也帶著些不確定：「真是這樣的嗎？」


  意林式的段子，我哪知道？

  正常邏輯，或許有，但絕對不會是全部。


  不過，蘇杭當下卻是一臉篤定：「當然了，恰好，咱們可以把這一點寫在接下來的宣傳文案里，也算是引進國外的『先進經驗』。」


  高亮顯然是無法脫離年代窠臼的一人，聽蘇杭說到這裡，迫不及待跟著點頭：「對，寫在文案里，一定要寫在文案里。」


  蘇杭動筆，飛快在已經用了大半的筆記本上記下，正要再開口，卻是聽到自家老媽的聲音在身後響起，帶著心疼：「小杭，都這麼晚了，要不，明天再談吧？」


  蘇杭轉身，這才發現，父母和洪綾不知何時到來，甚至連鄭春都在這裡，大家安靜地圍在會議桌周圍，不知道已經默默地聽了多久。


  摸出自己沒有錶帶的黑色電子錶看了眼，蘇杭也是驚訝：「都快凌晨一點了啊！」


  蘇全民笑道：「看你說得起勁，大家也想多聽些，就沒打斷。」


  鄭春也是點頭：「小杭，叔叔我又長見識了，沒想到你在房地產上也能弄出這麼多道道。」


  站在鄭春旁邊的呂元松更是一臉欽佩。


  這一晚上，受到震撼最大的就是呂元松。


  當下就想著。


  怪不得自己會搞砸。


  怪不得某個少年能兩月賺百萬。


  這差距……


  實在是太大了。


  呂元松也因此更加期待自己的『捲土重來』。


  蘇杭和父母說了幾句，又看了看眼前，想想道：「爸，媽，你們先去休息吧，既然都到這裡了，剩下不多，我和高叔他們談完。」


  何芬聽兒子這麼說，立刻搖頭：「媽等著你。」


  其他人顯然也沒有休息的意思。


  高亮很識趣的又道：「這樣，勝男，你去給大家弄些吃的，稍後墊一墊再睡？」


  佟勝男答應著，起身，何芬、洪綾和另外幾個榮達的女員工都主動跟過去幫忙。


  等幾個女人離開，蘇杭也就繼續：「高叔，再就是和市裡幾家銀行的接洽，如果能夠遊說他們開通按揭服務，肯定大益於富貴花園的銷售。」


  「以前談了幾次都沒用，不過，明天拿著你這份方案再去接觸一下，我覺得幾率很大。」


  鄭春此時也跑到對面佟勝男讓出的位置坐下，說道：「肯定沒問題，銀行那邊就擔心風險，咱們設置門檻之後，篩選出的都是優質客戶，他們沒理由不同意。」


  呂元松也插了句嘴：「就是……耗時可能長一些，或許要等明年，現在都沒多少貸款指標了。」


  「這沒什麼，今天都14號了，距離明年也就半個月，」高亮道：「都折騰一年了，不差這一點時間。」


  說過這個，蘇杭又繼續：「還有房價的事情，高叔，最初是500元一平對不對？」


  「是啊，」高亮道：「兩次調價，現在算是打九折。」


  「重新調回來吧，」蘇杭道：「還是按照500元一平，不過，多出的這筆錢，我希望高叔能拿出來，進一步完善小區的各種軟硬體環境，比如綠化之類，或者添置一些路燈，這也算是為富貴花園二期三期做鋪墊，除非你們幹完這筆就打算收攤了？」


  「聽你的，」高亮一點也沒有遲疑，還笑道：「不收，絕對不收，聽你說這麼多，我對儘快把這邊房子賣完更有信心了。」


  鄭春在對面湊趣：「老高，我定的那棟樓，還得按九折啊。」


  「肯定的，」高亮道：「八折都行。」


  鄭春倒是沒有打蛇隨棍上，笑著搖頭：「八折就算了，你這一年也挺難的。」


  蘇杭又想起來，看向鄭春：「鄭叔，關於開發鄉鎮客戶，你能不能聯繫桑河酒業在各地的經銷商幫幫忙。除了這些人本身，還有地方上一些頭面人物，呵，他們是賣酒的，肯定更加熟悉？「


  高亮立刻道：「我可以給提成。」


  鄭春也很爽快：「我明天就整理一份名單給你，老高，你自己聯繫吧。」


  「然後是廣告，」蘇杭接著道：「高叔，接下來幾天，你儘快把售樓處等細節弄好，下周吧，周一開始，在《河元日報》上打整版廣告，先來三天。對了，小區這邊同時也要熱鬧起來，花點錢，悄悄讓人過來排隊看房，再讓電視台報道一下。」


  周圍一群人頓時都漲了『見識』，高亮忐忑道：「小杭，這個……花錢讓人來看房，怎麼弄？」


  「就是字面意思，」蘇杭道：「主要是先給人一種銷售火爆的假象。」


  「萬一被發現了呢？」


  「這就是你的問題了，」蘇杭笑道：「讓你找幾個人來湊熱鬧都要被發現，咱們這一整攤都別搞了。」


  高亮想了下，看向四周：「要不，讓員工們聯繫一些親戚朋友？」


  「看……」蘇杭還是笑：「這思路不就打開了嘛。」


  高亮不好意思：「小杭，你就別笑我了。」


  「關鍵是細節，」蘇杭收斂表情，認真交代：「看房就是真的看房，一切按照流程。」


  高亮點頭：「我會注意。」


  蘇杭翻著面前筆記本大致梳理一番，收尾道：「基本就這些了，嗯，最後……再給咱們整個方案起一個標題。」


  鄭春立刻被觸發：「送戲下鄉！」


  高亮道：「前面不是有嗎，『孟母三遷，擇鄰而居』，小杭，我之前一聽就覺得，這點子完全可以和老鄭那份『送戲下鄉』媲美？」


  「雖然加上典故更能讓人記住，但有點長了，也限制了，咱們要的是全家擇鄰，而並不只是為了孩子，」蘇杭說著，飛快寫下那八個字，斟酌片刻，把『孟母三遷』劃掉，最後道：「只留這四個字就行，『擇鄰而居』！」