第三十一章 初師不利
這是一條嶄新的道路，一條她從來沒有走過的道路，她一邊要繼續完成她尚未開始的本科學業，一邊還要想辦法通過公司給她的三個月的試用期。當那個長相精瘦卻始終精力充沛的區域經理王楚湘把她叫到辦公室給她交代試用期考察指標的時候，妞妞還像是在夢裡一般。其時，她剛剛結束一場為期一個月的封閉崗前培訓，這是公司醫藥代表上崗前的必要環節，也是一個新手進入這個領域前的最重要的洗禮，然而它對醫藥代表所產生的影響是儀式感遠大於實際作用。儘管她幾乎是全場最認真的代表之一，她的認真足以讓講義上的每一個字甚至標點符號都規規矩矩地躺進她的筆記本里，但培訓下來她還是一頭霧水。
「三個月內你必須把『先達‛這個產品開進醫院，否則就轉不了正。」
當王楚湘用帶有濃厚湖北口音的普通話一字一句說出這句話的時候，她有一些蒙圈。她唯一聽得異常清晰的詞語就是「先達」，這是公司的一個新品，也是公司成立以來上市的第一個首仿葯，她之所以對此印象深刻是因為她問了好幾個同事才搞清楚「首仿葯」是個什麼樣的概念。王楚湘後面的表達讓她頭痛不已：什麼叫「開進醫院？」它又不是汽車，費了好大的勁她才明白這其實是醫藥代表的專業術語，就是「開發醫院」的意思，言下之意就是「醫院本來不想用這個葯，你要想辦法讓它們用」。話雖這麼簡單，但過程卻是極其艱難，這一點妞妞在隨後的工作中深有體會。
王楚湘三十有餘，瘦得除了骨頭就剩下一張皮，而且那張皮因粗糙而變得黝黑開裂以至於不得不用厚厚的粉底加以掩飾，然而她卻是一個精力旺盛的女人，她精力旺盛到據說一個月都不用休息、一個晚上可以連續參加三場應酬酒會而不至於失態。關於喝酒這一點，妞妞很快就有了見識，王楚湘同時是一個特別喜歡熱鬧的人，她享受那種眾星捧月的感覺，這也許是她頻頻參與各種社交場合的原因。在妞妞到華南大區報道的第一天，王楚湘立即組織了一場區域會議，一曰集中學習；二曰歡迎新同事，但最終目的實際上是會後的聚餐，大家在一起開懷暢飲，聽王楚湘談論當初和戴金辰一起創業時的艱難困苦，分享創業過程中的種種奇聞趣事，妞妞甚至第一次聽說了王楚湘一場酒喝倒了五個藥劑科主任的傳奇事迹，儘管後來她對這個傳奇故事表示了懷疑，因為王楚湘不止在一個場合講過這個故事，但每個場合描述出來的細節乃至人數不盡相同，妞妞有充分的理由懷疑她對這個故事進行了裁剪或者誇張，但當初第一次聽到這個故事時她還是對此深信不疑並且表現出相當震驚和由衷敬佩的表情。聚餐結束后，王楚湘又提議去KTV唱歌，這個時候王楚湘又成了麥霸，酒精的刺激讓她的歌聲有了更多的激情和自我陶醉的快感，最後還時不時還飆出幾句含糊不清的英語，於是有老同事提示，王大區喝得差不多了，是時候該結束了。
回到住所的妞妞開始梳理自己的思路，如何順利通過試用期是目前最重要的問題，然而她大腦對此卻是一片空白，開發醫院對她來講是一個相當陌生的課題，她依稀記起培訓過程中有講師提到過類似的議題，那個時候這些問題都是紙上談兵的概念，因此她對此並沒有太清晰的印象，好在她把培訓講義都一五一十地做了筆記，於是，她翻開筆記仔細尋找起相關的內容章節來。通過反覆地研讀，她大致明白了開發醫院的流程。原來，一般醫院都有一個叫做「葯事委員會」的組織，這個組織是由分管葯事的副院長、藥劑科主任、臨床科室主任以及其它一些專家組成，醫院會定期召開藥事會，由葯事委員會的這些成員來決定要不要採購你的新葯，當然，你的新葯要到達葯事委員會那裡還必須經過兩個重要的環節，臨床科主任的提單和藥劑科的初審，如此看來開發流程可以說是一目了然：先找臨床科主任提申請；接著讓藥劑科主任通過初篩，最後是讓葯事委員會的成員們舉手同意。看似簡單的三個環節實則困難重重，裡面牽涉到了太多利益或者人際關係。明白了開發流程的妞妞當晚就準備向王楚湘彙報自己的工作思路，可惜的是在飈英語的過程中王楚湘就已經陷入到了神智不太清楚的境地而被知情的老同事護送到了房間去休息。
然而第二天一大早王楚湘就精神飽滿地出現在了辦公室，她就像是一個上滿發條的機器人，永遠不知道疲憊，最多是在發條走到盡頭的時候需要有人重新擰一下她馬上又能滿血復活。聽完妞妞的彙報王楚湘很讚賞地看了她一眼說：「你的想法很好！千沙同志，就按你的思路去辦！」
遠望醫藥是一個分工精密，管理嚴格的公司，從彼此的稱謂就可見一斑。在工作場合公司對同事之間的稱謂有嚴格的規定，同級之間或者上級對下級的稱呼一般都是名字或者名字加同志，以此來顯示彼此志同道合的信念，但下級對上級的稱呼卻不能直呼其名，而是姓氏加上職位，這樣規定的目的是顯示上級的權威，在這家公司上級擁有絕對的權威，就像狼群裡面頭狼必須有絕對權威一樣。因此，妞妞必須稱呼王楚湘為「王大區」而不是「王姐」或者其它什麼的，總之，在工作場合絕對不允許出現「哥啊」、「姐啊」諸如此類的帶有濃厚江湖意味的稱謂。「我們是一家分工明確、組織嚴密的現代化企業而不是一群流氓草寇、烏合之眾！」戴金辰曾經在新員工培訓會議上開宗明義地提出過這個觀點。
得到領導首肯的妞妞信心百倍地返回冠城馬不停蹄地展開了工作。她首先找到了神經內科主任，那是一個身材矮小、面色浮腫、眼袋很深的中年男性，他看起來像是很久沒有睡過一個囫圇覺而顯得眼眶黝黑。他面色冷峻地瞟了一眼妞妞遞給他的宣傳彩頁后一言不發地把它塞進了辦公桌的抽屜里，彷彿那是一個燙手的山芋，事實上那個抽屜里早就裝滿了厚厚的一疊類似的宣傳彩頁。那人專註地看著電腦，彷彿他身邊隱藏的是一個透明人。妞妞有一些不知所措，她囁嚅著說道：「主任，這個產品……」
「知道了！」那人面無表情地蹦出三個字。
事實上迄今為止妞妞總共只給他說了六個字「主任，這個產品」，她不知道他究竟是知道了什麼，但她明白這是他的逐客令，她不好再說什麼，只好灰溜溜地退出辦公室。
退出辦公室的妞妞有一些沮喪，她不明白自己的哪個環節出了問題。「初次拜訪」是新員工培訓中重中之重的環節，她們因此而幾乎花費了將近三分之二的時間去學習並且進行過多輪的模擬拜訪，所謂的模擬拜訪實際上就是員工與員工之間的角色演練，有時你做代表我做客戶，而另外一些時候則是角色互換。現在看來那種模擬拜訪的遊戲功能遠大於它的實際作用，當你面對真正的客戶的時候才明白客戶對你的態度永遠是未知的而不是像演練過程中對手會配合你演下去直至得到一個你想要的結果。她又拿出隨身攜帶的筆記本反覆研讀新客戶拜訪的程序。
「開場白；探尋；介紹產品；答疑；締結」如此簡單明了的幾個步驟實則隱藏著巨大的學問。
看來是自己的開場白沒有處理好以至於沒有引起他足夠的興趣，妞妞想。也許自己應該說：「啊，主任你今天的打扮真是太帥了！」或者說「啊！主任，這身衣服太符合您的氣質了！」因為在模擬拜訪中代表們千篇一律地都採用過類似的開場白以引起對方的興趣，可惜的是，她壓根兒沒留意對方到底是穿得什麼樣的衣服而只在意他眼眶周圍的黑眼圈了。她又回過頭偷偷看了一眼辦公室，那人穿得卻是白大褂，是了，這身衣服確實很符合他的氣質！想到這裡她自己都覺得好笑極了。看來今天再找他是不行了，她決定去藥劑科試試運氣。儘管她在去藥劑科的路上反反覆復默念著拜訪程序並且預先設想了千百個開場白的模式，但藥劑科主任辦公室門上的那張「醫藥代表禁入」紙條還是硬生生把她給擋了回來，那張紙條上面的文字像驅魔符咒一樣讓她內心極度不安，如果我們面對的客戶都是這樣把我們當成妖魔鬼怪對待，那這個工作還怎麼做？
她百無聊奈又去院辦大樓轉了轉，在大樓一層那貼滿院領導宣傳畫的牆上，她看到一張驚悚的照片，副院長肖亞僑！他真的當上了院長！宣傳畫里的肖亞僑顯得志得意滿，春風拂面，連那些一度讓她恐懼的麻點也絲毫不見，整個面容看起來光滑圓潤，她疑心自己看花了眼，情不自禁地揉了揉眼睛重新再看，那張臉的輪廓還有那異常清晰的肖亞僑三個字確定無疑地告訴她，那就是曾經的夢魘肖亞僑。她內心泛起了一陣寒意，有一種半夜走過墳場的感覺。
她怏怏不快地趕回辦事處。地區經理范英明也在，看到她進來立馬同她打招呼：「那個啥？我到處找你呢？你幹嘛去了？」
范英明也是跟著戴金辰打江山的元老，年齡比戴金辰還長兩歲，他長著一張老好人的臉，但他一貫表現出來的老好人的形象與其說是善良不如說是諂媚，他老好人的表情只有領導或者客戶在場的時候才掛著臉上，其餘時候都被他揣在包里，在下屬面前他卻表現的特別刻薄或者嚴苛，他把這種刻薄錯誤地以為是對下屬的嚴格而經常為此沾沾自喜。
「范地區，您找我啊？我跑醫院去了。」
范英明臉上明顯有一些不悅，他寧願別人叫她「老范」也不願別人叫他「范地區」，首先「范地區」這個詞聽起來不倫不類的，其次，跑了十幾年的業務才當上個地區經理，這讓他很沒面子，但他不曾知道的是戴金辰若不是看到他鞍前馬後、沒有功勞也有苦勞的份上恐怕連地區經理也不會給他。但公司既然這麼規定，而且當初戴金辰提出這個設想的時候他是第一個舉手支持的人，所以在領導面前他也讓下屬裝裝面子這麼稱呼他，但私底下卻又讓下屬直接稱呼他「老闆」，只是如今這個黃毛丫頭既不知情又和自己有了代溝，真不知如何教她為好。
「跑什麼醫院？你應該先到辦事處來報到，我們是一個團隊不是散兵游勇。記下了哈！今天下午算曠工！」最後范英明決定提前給她來個下馬威以便讓她記住自己的權威，一般情況下他的下馬威往往是在下屬無意中冒犯了他的時候才給的。
妞妞滿腹委屈卻又無言以對。
「知道了，范地區。」她怯生生地說。
范英明又皺起了眉頭，他實在沒有辦法容忍這個稱呼經常在耳邊響起。
「還有啊，沒有外人在的時候你就叫我老闆！」
「好的，范地區……哦，不！老闆！」她還沉浸在初師不利的壞情緒中無法自拔。
范英明有一些哭笑不得，這麼笨的人怎麼跑業務？
「公司招人的標準怎麼越來越低了？這人做前台還差不多，做業務根本不行。」范英明自言自語地嘟嚕著，轉身離開了。
妞妞到辦公室里去跟同事們見面，冠城辦事處總共六個人，除了地區經理和她還有其他四個代表，郝建強，范學軍，千惠和沈嘉偉，其中讓她印象最深的是郝建強。郝建強熱情開朗，他長著一雙韓國人的眼睛、一個劉德華的鼻子和一副朱元璋的下巴，如此奇怪的器官組合讓他看起來有一些怪異，但這沒有妨礙他成為一個幽默風趣而且業績優良的人。
「史金壽，冠城醫院神經內科主任嘛，別看他表面一本正經實際上是一個貪得無厭的人，我在強森的時候跟他打過交道。」當妞妞向他吐槽在冠城醫院的遭遇的時候，郝建強這麼說。
郝建強也曾經是強森製藥的員工，因為業績出色而被王楚湘挖了過來。當時為了開發冠城醫院也找過史金壽，最初的遭遇同妞妞別無二致，史金壽一身正氣和滴水不透的表現一度讓郝建強一籌莫展，但在後來的一次科室會後的表現讓他原形畢露，那是他公關了很久才爭取來的一次給他們全科醫務人員介紹產品的一個機會。會前史金壽正氣凜然地向全體科室人員宣布，為了杜絕不正之風，這次科室會所有花費都由科里的備用資金承擔，這個備用資金是全科人員獎金的一部分，被科里截留下來的目的是為了促進他們的學習和交流，這本是一個無可厚非相反值得每個人翹大拇指的決定，但當史金壽把發票拿給他讓他報銷的時候，他還是大跌眼鏡覺得不可思議。
「你得給他表現的機會，他的公關能力強過他的業務能力。」郝建強向妞妞面授機宜。「他的起早貪黑不是為了病人的健康而是為了在大大小小的會議上做主角。」
妞妞恍然大悟，在培訓課程上老師們講到過得要善於發覺每個客戶的需求，看來史金壽的需求是他對學術影響力的渴望。
「那藥劑科呢？主任門上貼著‛醫藥代表禁入』是啥意思？」
「那是做給外人看的，嚇跑了你們這些小鬼，那剩下的就是老鬼和閻王爺了！」郝建強嘻嘻笑道。
妞妞大致明白了他的意思，嚇死膽小的，撐死膽大的，要想成功就不要在意這些外在的花里胡哨的東西。
看來每個行業都有自己的門道，妞妞覺得自己又成長了一大步。