第二十四章 留下
公司決定讓一個新業務員出去跑單，一般都會由一個老的業務員帶著先跑一段時間。
譚有福和陳旭東是親戚關係。
那麼陳旭東無疑就是這個老業務員最好的人選。
陳旭東耐心地一一對譚有福交代：
「我們一般準備拜訪哪個客戶的時候，我都會在去客戶公司之前，做好準備工作。這樣才能勝券在握。準備好資料，筆和筆記本等。
見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。
對公司產品有關的資料、說明書、必須努力熟記，這個你應該也很熟悉了，你在車間呆了三個月，就是為了學這個理論知識的。
同時我們要多多留意或收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到「知己知彼」。
還有我們的服裝。
首先要穿出氣質，並且穿那些讓人一看就感覺很穩重的服裝，一定要乾淨，整潔。
我們要留給客戶一個初次見面的好印象，覺得我們是專業的團隊。
還有一些其他細節啊，見到客戶的應變能力啊等等，這些都是要慢慢積累的。
你就跟在我後面，跟我跑一個星期，看看我怎麼做的。
以後你再結合你自己的實際情況，總結適用於你的經驗。」
譚有福用心的一一記在心裡。
兩人來到一間工廠門口停下。
陳旭東告訴譚有福：「你要記住，我們的目標客戶是，學校，工廠，醫院，企事業單位，車站，候機廳等等人群集中的地方。
這間工廠我以前並沒有來過。
但是，因為前面不遠處的××學校，我約了今天10點鐘跟總務主任見面。
現在是八點多，那麼還沒到我們約見的時間。
我們完全可以在這之前，去儘可能搜索一些新的客戶。
只有遍地撒網，才有可能找到潛在客戶。」
說完，陳旭東整整衣服，信步走到廠門口。
譚有福趕緊跟上。
毫無意外的兩人遭到了保安的阻攔：「等等，你們是幹什麼的？」
李旭東十分自然的拿著公文包，對保安說：「我們是麗源公司的業務代表，昨天跟貴公司的採購張小姐電話聯繫過，約了我們今天過來拜訪。」
「不好意思，我們公司有幾個張小姐，請問您找哪一個張小姐？」
「貴公司有幾位張小姐？請問負責採購飲水機的是哪一位張小姐？」
「那是我們採購部B組的，兩位請到這裡來登記一下就可以進去了。」
兩人順利的來到採購部。
那位張小姐對於他們的到來顯然也很意外：「找我的？」
陳旭東拿出名片雙手遞上去：「您好，張小姐，我們是麗源公司的業務代表，這是我的名片。」
張小姐還在納悶：「我並沒有約你們啊。」
「哦，是這樣，昨天我們接到貴公司的一位小姐的諮詢電話，一時記不清她貴姓，所以今天冒昧前來，是想跟張小姐當面介紹一下我們的飲水機。」說完遞上資料。
「飲水機啊？」張小姐隨意的翻看著資料，「對不起，我們廠已經有飲水機了。」
「那請問貴公司用的是哪一種飲水機呢？」
「就是市面上的那種開水器。」
「那請問張小姐有沒有算過這筆帳，一年貴公司的電費有多少？」
「對不起陳先生，這個我們不便透露。至於飲水機，我們真的不需要。」張小姐顯然已經有點不耐煩了，就要把資料還給陳旭東。
「我想張小姐是誤會我的意思了。實際上我們對貴公司使用的飲水機的用電量做過專門的測試，以200人為例，一天的用電量不低於50度。我們的飲水機採用高效節能原理，一天只用4度電，以現在每度電0.8元計算，單單電費這一項，一年就可以為貴公司省下一萬元左右。」陳旭東速戰速決，直指產品價值。
見張小姐眼神微閃，知道她聽進去了，便不再催促。
果然，張小姐就說道：「我們怎麼能知道，你們飲水機可以省這麼多電呢？」
「這個您可以放心，我們到時會免費幫你們安裝一個電錶，到底是不是省電，用數據說話。」
張小姐沉吟了一下，又道：「你們這是新上市的產品吧，我之前不了解這個品牌，質量不會出什麼問題吧？」
「這個請張小姐絕對放心，我們的飲水機機身材質使用304不鏽鋼，使用壽命最少可達10年。絕對不會3-5年就報廢。」
「那我考慮一下吧，你把資料留下，有需要我會給你打電話。」
「請問張小姐方不方便留下您的電話聯繫方式呢？」
「沒問題，我的電話是……」
直到出到廠門口，譚有福還是有點不敢相信。就這樣輕易找到了一個潛在客戶？
陳旭東對他說，這樣巧的機會，一年也難遇上一個，如果不是隨時隨地的都不忘介紹自己的產品，又哪裡來這個機會呢？
譚有福道：「萬一這裡沒有張小姐，萬一保安不給你進去，那你怎麼辦？」
「果真這樣的話，那麼最後我們走之前也要留下來一份資料給保安室。然後記住廠名，地址。回去我們翻黃頁，打電話總能套出負責人的信息的。這就是我們說的電話回訪。不一定有效，但是我們一定要做，做概率。做的多了，自然就有客戶了。」
譚有福受教的點點頭。
說著到了跟學校總務主任約定的時間。
於是兩人來到××學校。
互相見過寒暄了幾句，李主任就道：「陳先生，你們這飲水機太貴了，八千塊錢一台，我們學校有七百多名學生，那要花好幾萬塊錢啊。」
陳旭東道：「如果我沒看錯的話，貴校的學生用水，主要是用廚房的鍋爐供應的吧？」
「對，我們的學生，沖涼、飲水，都是通過鍋爐供應的。」
「不知李主任您有沒有想過一個安全性能問題。100度的高溫開水，容易燙傷學生，同時鍋爐存在失火、爆炸等危險性。
再說，學生課間就10分鐘，想喝點水還要等到水變涼才能喝，效率非常低。
再者，水沒有經過過濾，含有多種危害人體的雜質，生水與開水混合會產生陰陽水和千沸水，衛生健康方面存在不足。除此之外，還要設專職人員管理。
而我們的飲水機，全自動控制，不用專人管理，24小時有水供應。
最主要的一點是，喝溫開水，不用等水涼，方便學生。」
李主任沉吟了一下，道：「不知你們的飲水機有沒有衛生許可批文？如果是是做下來的話，水質衛生方面教育局那邊也是有要求的。」
陳旭東馬上保證道：「但請李主任放心，我們的飲水機獲得『廣東省涉及飲用水衛生安全產品衛生許可批件』等多項認證，如果李主任還不放心的話，我們會在給您安裝飲水機之後，直接在飲水機上取水免費幫你們到防疫站檢驗水質，我們到時憑著檢驗合格報告再來收款。」
李主任想了一下道：「只是這價錢方面能不能再少點了？實在是有點高啊。」
「很抱歉，李主任，這是我們公司的定價。我們業務員是沒有權力隨意更改售價的。不如這樣，李主任，我幫您請示一下公司領導，看能不能給您優惠一點。」
李主任便點點頭。
陳旭東走出辦公室，過了一會又回來了。
微笑著對李主任道：「不好意思，李主任，價格方面我們實在是不能少了，但是公司領導同意，可以給貴校贈送每台飲水機二套濾芯的優惠。原則上，我飲水機是每三個月要上門換一次濾芯，並收取成本費280元每套。現在贈送貴校每台飲水機兩套濾芯，相當於這半年時間之內，您不用掏錢換濾芯。這可是專門給貴校的優惠呀，連那邊的實驗學校和培仁中學，都沒能得到這樣的優惠。」
李主任聽得不住的點頭：「那好，回去你給做份合同過來，我這邊打算安裝四台飲水機，等一下你跟我去看一下水電位置。」
……
一天下來，陳旭東一路發展新客戶，跟蹤老客戶，見不同的客戶說不同的話，以及應變能力都令譚有福十分的佩服。
陳旭東告訴他，應變能力是建立在對產品的熟悉程度上的。
只有對產品的專業知識熟悉到小至一個螺絲，才能面對不同的客戶，做出不同的反應。
這就是為什麼公司要求在跑業務之前先到車間熟悉產品的原因。
譚有福一一記在心裡。
幾天之後，陳旭東便放手讓他自己一個人出去試一試。
接下來的每天，譚有福幾乎都是以派單為主，基本見不到負責人。在一陣遍地撒網之後，終於收集到寥寥幾個有效的信息。
這天，譚有福在辦公室電話回訪一個有意向的潛在客戶。
「死（史）先生，您好，我是……」見對方不說話，譚有福又追問，「死（史）先生，您還在嗎？死（史）先生？喂，死（史）先生……」
對方扔下一句話：「別再喊了，有什麼話以後再說吧。」說完就掛掉電話。
譚有福憂自不知，搖了搖頭，喃喃自語道：「這個人脾氣真大。」
又找了另外一個名單，把電話撥過去：「區（歐）先生，您好，我是……」
最後，譚有福有限的幾個名單全部陣亡了。
沒辦法約見客戶，譚有福只好不斷的出去發資料，選擇這個效率最低的方法。心想說不定會走狗屎運撞到一兩單也好。
一個多月過去了，眼看三個月的期限就要到了，譚有福一個單也還沒簽下來，面對即將斷糧的壓力，譚有福的心越來越焦急。
***
順德寶林寺。
依山構築，巍峨壯觀，金碧輝煌，端莊凝重的寶林寺是順德的一大旅遊景點。
風景如此優美，環境如此清靜，這裡作為佛教場所，香火興盛，香客眾多。
每當心情煩燥，譚有福便喜歡步行到此爬山，會讓人心境平靜。
從高高的峰頂俯瞰下面，看著一眾為登山而來，為祈福而來的人顯得那麼渺小。
「老黃，你說，人們都說眾生平等眾說平等，是不是就真的是眾生平生。
為什麼有的人拼搏了一輩子也沒有得到自己想要的，甚至有的沒有片瓦遮陽，有的甚至連書都讀不上。
可是有的人呢，生下來就擁有了一切，金錢對他來說就像糞土一樣不值錢。
如果真是我佛慈悲，眾生平等，我們又怎麼會縱使日日奔波勞碌也一事無成？」
「老譚，我不知道是否眾生平等，但我知道這是我們的命，我們沒有生成那種不勞而獲的命。」
「不勞而獲么？我沒那麼大的野心，只求我能勞有所獲罷了。」
「堅持住吧老譚，這麼多個月你都扛下來了，也不差這一個月不是，你看我比你早一個月進業務部，現在也只是勉強賣了一台機夠資格留下來而已。相信你也能做到的。接下來的一個月，就是奇迹發生的一個月了，我挺你啊老譚。」
譚有福苦笑，奇迹么，企盼吧，只求這半年的時間沒有白費足矣。
「好了老黃，走吧，牢騷也發過了，不管怎麼樣，生活還得繼續不是。回去繼續跑吧，媽的，我就不信我的運氣這麼差。」
「走吧，我也要加把勁了，不然快沒伙食費了。」
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又一個月過去了，譚有福的業務水平也得到快速的提升。只是談判技巧還不熟練。
這天，譚有福走出春天幼兒園，無耐的嘆口氣，這已經是他今天拜訪的第二十幾個客戶了，還是沒有購買意向。
譚有福看看天，咬咬牙，決定再拜訪五個客戶再回公司。做業務就是做概率，只有遍地撒網，才有可能網到魚，如果你連網都懶得去撒，又何來的魚？
回到公司，其他的人早已吃過晚飯了。
譚有福吃完飯，匆匆趕往業務部辦公室，今天是每周一次的業務培訓課。
業務經理胡德才已經在講課，見到譚有福進來朝他點了點頭，繼續道：「……所以我們每天回來要整理自己的名單，分好等級，有意向購買又暫時不買的，要列為一級客戶，做為重點跟蹤對象，要定期回訪。
暫時不考慮買的，又對我們的產品表現出一定的興趣的，列為二級客戶，也要定期回訪，說不定什麼時候他就有購買的意向了。
象一級，二級這種客戶，如果是因為我們自己疏於跟蹤而導致客戶買了我們同行的產品，那就是我們業務員的過失，我們公司堅決杜絕這種情況出現。
對於那些對你的產品不屑一談，甚至對你的宣傳資料不看一眼的客戶，我們把他們列為三級客戶，但我們不能因此就對他們放手不管.……」
譚有福邊聽邊總結自己的不足，以便結合實際制定更好的方案。
會後，大家都在忙著做當天的業務報表，胡德才滿意地走了。
大家竊竊私語地討論著。
趙長生湊過來：「喂，老譚，今天見了多少客戶？又是最後一個回來。我們大家都應該向你學習啊。」
周圍傳來不懷好意的低笑聲。
黃志軍有點擔心地看看譚有福，見他不以為意，鬆了一口氣。
陳旭東慢悠悠地說話了：「你們都沒事幹了啊。」
「沒有沒有，陳哥，我們這不是在向譚哥學習嗎，他是勞模，是我們的榜樣，嘿嘿.……」開玩笑，那可是陳哥的小舅子，老闆當時都要把他掃地出門了還能看在陳哥的面上留了下來，可千萬不能得罪狠了。
全公司唯一的女業務員古琳笑眯眯地接了句：「我們是該向譚哥學習啊，這樣的敬業精神，連我們胡經理都讚賞有加呢。」
邱盛林故意摟著古琳的肩膀笑道：「我們最該學習的是古大美人，不管什麼樣的客戶，只要我們古美人使出美人計，要多少還不是手到擒來，你們說是不是啊哈哈……啊.……」
伴著邱盛林誇張的慘叫聲，古琳把邱盛林雙手往下一摜，拍拍手道：「敢占老娘便宜，看你怎麼死。」
「正所謂牡丹花下死，作鬼也風流也。」業務副經理羅永旺跟著調笑了一句。
陳旭東神色複雜地看了邱盛林一眼。
不過這嘻笑怒罵倒是緩解了剛才有點尷尬的氛圍。
陳旭東拍拍譚有福的肩，安慰道：「慢慢來，象這種看人臉色和聽葷話這種事情，是做業務的人最常見的，習慣了你也就習以為常了。」
譚有福卻是把所有心思都放在了業務上，每天打電話，跟蹤舊客戶，挖掘新客戶，忙得天昏地暗。
功夫不負有心人，在他出來跑單開始的第三個月，在大家都以為他就要被淘汰了的時候，終於接到了一家幼兒園負責人的電話，讓他去簽一台辦公室用的飲水機的合同，也就是所有產品的最小最便宜的那款機型。
但這絲毫不影響譚有福興奮的心情。
單不在乎大小，重要的是自己的付出終於有了回報，他不再是那個即將被淘汰的業務員。
從幼兒園出來，譚有福激動的不行，不知道怎麼表示好，突然奮力的請往前跑，跑了一段又折回來跑，在學校門口來回地跑了幾趟，然後猛然停住，仰面大叫了兩聲：「啊！啊！」
在門衛下巴掉下來之前，跨上摩托車，呼地一聲開走了。
開到半路，又猛然停下，掏出手機撥了個電話：「姐夫，我簽單了，我簽單了。」
電話那邊沒有任何回應，顯然是還處在怔愣中。
譚有福卻不管不顧地掛了電話。
可惜老婆沒有手機，不然也可以向她報一下喜。唔，那就今晚過去找她算了。以後還要爭取多簽單，給老婆也買台手機。
譚有福出單了，在公司引起一片嘩然，連晁總都驚訝，想不到這個自己最不看好的人竟能憑著一股蠻幹勁也簽單了。
出了單當然就能留下來了。
於是公司給譚有福劃分了番禺區作為今後的業務區域。