第3章 不情願賣家

  要想讓“不情願賣家”策略成功，就必須讓買家產生“非買不可”的執著心理。那麽，什麽樣的東西會讓買家“非買不可”呢？


  隻有最能滿足買主需求而且是稀缺的東西才能做到這一點。如果有這樣“奇貨可居”的東西，即使你不想賣，買主也必孜孜以求，決不放棄。


  可是，諸葛亮靠什麽才能讓自己“奇貨可居”呢？要知道，他目前還隻是隆中的一介平民，既沒有顯赫的背景，也沒有輝煌的業績。他憑什麽可以讓別人即便是在他采用十分逼真、到位的“不情願賣家”策略的情況下，也能來懇求他出山呢？

  應該說，上天對諸葛亮是十分眷顧的，它給了諸葛亮兩樣最可寶貴的天賦資源。


  第一樣是諸葛亮的容貌身材。諸葛亮身長八尺，麵如冠玉，眉聚江山之秀，飄飄然有神仙之概。


  澳大利亞國立大學經濟學家安德魯·利主持一個最新的研究顯示，如果一個人的身高達到1。83米，他每年就能多掙接近1000美元。這項研究結果已經發表在2009年7月的《經濟紀錄》雜誌上。


  此前，美國和英國關於身高和薪酬方麵的調查也顯示，高個子的人賺錢更多。根據佛羅裏達大學管理學教授蒂莫西·賈奇和北卡羅萊納大學商業管理學教授丹尼爾·凱布勒在2003年的研究，一個人身高每高出一英寸（約2。51厘米），每年就能多掙大約789美元。


  心理學家則進一步分析認為，個子高的人之所以能夠賺更多的錢，是因為長得高會增加一個人的自信，而自信會讓他們在與人溝通時占有優勢。追溯到人類進化早期，高大的身材通常是力量的象征，人們認為身材高大的人更能保護族群。


  所以，個子高的人實際上給人以能力更強的一種強烈暗示。這當然不是說個子矮的人就決沒有出頭之日了，而是他們必須付出更多的努力來糾正人們的偏見。


  諸葛亮身高八尺，根據三國時期一尺約等於24。2厘米推算，他的身高應該在1。94米左右。當然，諸葛亮的身高不可能正好是八尺，而是一種近似的說法，但他的身高達到或超過1。83米應該是沒有什麽問題的。


  個子高=能力強，這是人類多年進化而在腦海中形成並傳承下來的一宗潛意識。諸葛亮在這方麵顯然是占據了天然稟賦的優勢。


  而且，諸葛亮麵如冠玉，是一個十足的美男子。這一點和他的身材高大相得益彰，更顯優勢。


  除了身高，人們還對美麗的容貌（不論男女）存在著一種偏見：美的就是好的。這種偏見往往導致人們將容貌和才智正向相關，長得好看的人也擁有優秀的品質，從而和他們的外形相一致。1972年的一個心理學調查顯示，人們普遍認為：外貌具備吸引力的人比外貌不具備吸引力的人更可能具有善良、堅強、外向、有趣、鎮靜、有教養、容易相處、敏感，性格好等特點。同時，外貌好看到與外貌一般的人相比，其未來的地位將會更尊貴、婚姻更幸福，生活更充實，社交和職業更成功。


  在諸葛亮所不能選擇的先天條件上，他占盡優勢，從這一點來說，諸葛亮顯然是一個幸運兒。如果對此還有所疑慮的話，不妨參看一下容貌醜陋的龐統和張鬆的遭遇。

  但是，諸葛亮的幸運還不止於此。上天在給了他出眾的容貌之外，還給了他第二樣天賦：一個高智商的的頭腦。這讓他在學習掌握各種知識的時候遊刃有餘，明顯勝過和他共同求學探討的徐庶等人。這一點讓徐庶等人對他非常佩服（當然，諸葛亮是第一等聰明的人，但並不是唯一的最聰明的人，同期至少有龐統和他不相上下，後期則有司馬懿足以與他抗衡）。


  擁有了這兩樣上天給予的禮物，就已經為諸葛亮未來的成功提供了極大的可能。但也僅僅是一種可能而已。這個世界上並不缺少容貌出眾且能力出眾但卻沒有成功的人。我們之所以不容易從我們的記憶中快速找出這樣的例子，那是因為他們早已經被自己的不成功而湮滅了。


  隻有深刻了解人類心理認知機製終極奧秘並將其運用自如的人，才能將上天給予的這兩樣稟賦的作用發揮地淋漓盡致。


  人的大腦不喜歡對接觸到所有的事情或同一件事情的所有方麵進行深入細致的考察分析後才得出最終的結論。這個神秘的器官喜歡從某一個側麵做出判斷，形成一個傾向性的意見，然後以一貫之，始終用這個傾向性的觀點來對待同一事物及其相關延伸的部分。20世紀最龐大的形而上學體係——“過程哲學”的創始人懷特海德有些反諷地提出，文明進步的一個標誌就是人們可以更頻繁地以不假思索的方式行動。


  就此而言，實際上，人類的行為方式在很大程度上和動物並沒有區別。


  雌火雞是公認的好母親，對兒女們嗬護備至。但是，喚起雌火雞強烈母愛的信號僅僅是小火雞的叫聲。隻要小火雞一叫，它的媽媽就會照顧它、嗬護它。反之，它的媽媽就會忽視它的存在甚至把它殺掉。動物學家佛克斯在1974年的時候，曾經用一隻雌火雞和一個雞貂的填充模型做了一個實驗。雞貂是火雞的天敵，隻要雞貂一靠近，雌火雞就會尖聲驚叫，又啄又抓。即使是雞貂模型也能引發雌火雞同樣的反應。但同樣是這個模型，當在它體內放上一個能夠發出小火雞叫聲的錄音機時，雌火雞卻不僅允許它走近，而且還把它當成自己的孩子並掩蓋在自己的翅膀下加以嗬護。而當錄音機一關閉，雌火雞則又立即回複原來的敵對驚恐狀態。


  人在認知事物的時候，同樣也存在這種既可以說高級，也可以說低級的自動反應機製。我們前麵所說的人們毫無理由地對容貌出眾者在幾乎所有的方麵都給出來良好判斷和預期，就是這種自動機製的體現。


  這種現象，被稱為“暈輪效應”。這是由美國著名心理學家愛德華·桑戴克於20世紀20年代提出的。他認為，人們對人的認知和判斷往往隻從局部出發，擴散而得出整體印象，也即常常以偏概全。一個人如果被標明是好的，他就會被一種積極肯定的光環籠罩，並被賦予一切都好的品質；如果一個人被標明是壞的，他就被一種消極否定的光環所籠罩，並被認為具有各種壞品質。這就好象刮風天氣前夜月亮周圍出現的月暈，其實呢，月暈不過是月亮光的擴大化而已。


  絕大多數人都深受“暈輪效應”的控製而不自知，隻有極少數的人才懂得如何利用這一人類心理認知終極奧秘的人來讓自己更具魅力，形成不容置疑的權威形象！而諸葛亮就可以說是整個中國曆史上最善於運用這種的機製的人。

  事實上，就成就而言，諸葛亮也算是很傑出的，但比起秦皇漢武、唐宗宋祖等等還差很多。但是諸葛亮比他們裏的任何一個名氣都大。上麵幾位人物，沒有讀過書的農民兄弟們有幾個知道他們？而諸葛亮，就算是沒有讀過書的農民兄弟們都能說出事後諸葛亮、三個臭皮匠，頂上一個諸葛亮這樣的話來，可見他的影響力。為什麽這麽多文人們會把一些別人的事跡移植到諸葛亮的身上並能得到大眾的認可和接受，難道所有人都是笨蛋，都看不出這些別人編的？不是，而是大家選擇相信，這樣的事跡會在諸葛亮身上出現並且很合理。因為在大眾的眼裏。諸葛亮集中了人類的很多優秀的品質：聰明、正直、勇敢、勤勞、無私、誠實、節儉、專一等等（這段話不是我寫的，是“一覺醒來”貢獻的，非常精準地表現了大眾深受“暈輪效應”製約的情形。這一影響代代相傳，延續至今。這也是我為什麽要寫《心理諸葛》的真正原因。當你真正地了解了控製人類的心理認知機製後，就不會輕易地崇拜一個權威，並將所有的美好的品德加之於權威的身上，即使是權威的嚴重缺陷也變得足可接受，無傷大雅。）

  我們再來看一段宣傳詞，看你會不會為這位參加競選的女士投上一票：

  這位女士代表著這個偉大民族的未來，她捍衛民主，保衛我們的旗幟，在實現美國人的夢想方麵，她有決心、信心和勇氣。這是一位有愛心的女士，她支持兒童事業和環境保護，她的行為已經幫助這個國家走向和平、富強和自由。為好心人投票就是為真理、遠見和常識投票！


  這段話描述了一個多麽優秀的候選人啊！難道你會不選她嗎？但是，如果你仔細分析，就會知道，這段話從沒有提供這位女士以往行為的任何記錄，有的隻是一堆美麗的詞藻。但是，人們很容易在“暈輪效應”的作用下，不考察任何實際的論據就快速形成一個正麵的判斷。這是政客們經常使用的技倆，他們慣於使用模糊的，情緒化的美德詞匯來驅使選民沒有仔細考察原因就支持某種觀點。


  上天賦予諸葛亮的出眾容貌和高智商為他運用“暈輪效應”提供了最好的初始條件。而當他經常自比管樂（一種美麗的、令人神往的對比）、對自己的誌向笑而不答（一種展示神秘權威力量的方式）的時候，就是“暈輪效應”發揮最大效用的時候。他無須用任何的實踐業績來為自己證明，就足以讓司馬徽、徐庶等人將他們所能想象到的最美好評價來給予諸葛亮。


  是啊，除了幫助周文王打下周朝八百年江山的薑太公和輔助劉邦開創漢室的張良，還有誰能和他媲美呢？這是司馬徽、徐庶等人發自內心的真實感受，他們認為自己並沒有任何溢美之處，盡管這還隻是一個未出茅廬的年輕人。


  這樣的一個天下奇才，難道還不能夠“奇貨可居”，讓有意經營天下的買家趨之若鶩嗎？

  ……


  心理感悟：權威人物從來都做不到完美，是你在自己的印象中幫助他做到了這一點。