第2章 假戲也需要真做

  當機會再度來臨的時候，諸葛亮早已成竹在胸，因為早在幾年前，他就做好了準備。他的這個準備就是不準備出山！或者更準確地說，他讓所有認識他的人都知道了他不準備出山。


  諸葛亮雖然是隆中的一介農夫，但並不是沒有外出做官的機會。


  他的兄長諸葛瑾在東吳孫權那裏發展的也還不錯，如果阿兄推薦一下，諸葛亮肯定可以在東吳謀個一官半職。


  諸葛亮和襄陽的名人龐德公也有交往，嶽父黃承彥也有不少關係，如果讓龐德公或黃承彥向劉表推薦一下，也不愁沒有出路。


  孫權、劉表也算得上是一方雄主了，如果要出山謀職，也算是不錯的選擇了。但諸葛亮根本沒有流露出一絲一毫的想法。


  當劉備向來訪的司馬徽提起徐庶臨走之前曾經推薦了諸葛亮，司馬徽微微一笑說：“你去了就去了，何必又把他弄出來嘔心瀝血呢？”


  劉備問：“先生為什麽要這樣說呢？”


  司馬徽這樣說，就是基於一個根深蒂固的慣性思維：諸葛亮並沒有出山的打算。這也是為什麽司馬徽第一次遇到劉備的時候，隻是提了提“臥龍”的名號，而沒有直接說出諸葛亮的姓名住址的真實原因。如果司馬徽認為諸葛亮想出山，他又何必如此遮遮掩掩呢？


  這也可以從他直接向前來請教的徐庶推薦了劉備可以得到證明。


  徐庶臨別前，曾經對劉備訴說原委。他說：“我原本是要去投靠劉表的。但是和他談論了一些事情後，才知道他根本就是個無用之人。我連夜到司馬徽莊上訴說求教。他立即責怪我有眼不識明主，說‘劉備在這裏，你為什麽不去為他效力呢？’。我這才故意在市集上狂歌放浪，以吸引你的注意……”


  司馬徽明確地向徐庶指明了方向，卻隱匿了諸葛亮的姓名而不向求賢心切的劉備介紹。兩者之間的反差足以說明，司馬徽一向認為諸葛亮是不想出來做事的。


  同樣，徐庶也是這樣認為的。


  他在向劉備推薦了諸葛亮後，劉備說：“你能不能幫我把他請來相見呢？”


  徐庶說：“這個人和我可大不一樣啊。主公你隻能親自去見他，絕不能委屈他來見你啊！”實際上，徐庶是認為諸葛亮不可能出來的。但他總不能實話實說吧。否則，劉備就會說：“你給我推薦的人再好，可是不肯出山來幫助我，那又有什麽用呢？”徒增傷悲與煩惱！


  而且，也正是因為徐庶考慮到了這一點，才會親自跑到臥龍莊，對諸葛亮說：“我已經把你推薦給了劉備。你可千萬不要推辭啊。你還是去求見他吧，好好施展你的學問吧。”

  徐庶擔心諸葛亮不給劉備麵子，所以想先去通融一聲，希望憑借自己的老朋友麵子，能夠幫助劉備說動諸葛亮主動出山。


  所以，幾乎所有認識諸葛亮的人，都以為他生性淡泊，無意功名。但是，諸葛亮真的是不想出山嗎？

  如果這樣想，那你就大錯特錯了。


  諸葛亮哪裏是不想出山啊！他隻是不想像別人那樣主動出山！


  主動出山有什麽不好呢？主動出山會喪失主動權，個人的發展規劃的操控權隻能由他人來決定。你托關係謀職，隻能從一個小職位做起，然後曆年累積，沒有功勞也有苦勞，熬到頭發白了，如果沒犯錯誤，多少也能上幾個台階。


  這是絕大多數人都會遇到的情況（不排除極少數的例外）。但是諸葛亮不想這樣做。要想通過這種方式獲得施展的平台，至少有兩個不利因素。


  第一，時間成本太大了。即使能達到能夠掌控、配置整個組織資源的高位，也必須耗費最寶貴的青春年華，到了年老體衰的時候才能如願。


  第二，有些人天生就是當一把手（或準一把手）的。這樣的人，一步到位後立即就能大展宏圖，而如果要他從底層開始鑽營，處理好錯綜複雜的關係，慢慢晉升，則是不能勝任的。


  諸葛亮的能力很強，他的抱負很大，但他知道，如果讓自己從底層做起，也許這輩子也不會有出頭之日。他想要的是一步到位，直接坐到能夠掌控調配組織資源的位置上。


  總之一句話，對於雄心勃勃的諸葛亮來說，主動出山的“性價比”極差！

  盡管諸葛亮這樣想，但他從來沒有表露出來。他和崔州平、石廣元、孟公威、徐庶等人在一起的時候，曾經對他們幾個說：“你們幾個人，如果去走仕途的話，經年累升，應該可以做到刺史、郡守的職位。”


  這幾個人就問他：“那你如果出仕的話，能夠做到什麽職位呢？”


  諸葛亮笑而不答。他之所以不回答，有兩個原因。


  第一個原因是沒法回答，因為他說出來，根本就不會有人相信。天下哪裏會有這樣的明主，肯如此重用一個出身農家，毫無閱曆，也毫無經驗的年輕人，一下子就把整個組織內的最高權限授權給他呢？這不是等於是癡人說夢嗎？所以，諸葛亮不說。


  第二個原因是不能說。因為一說出來就會暴露了他的真實意圖，就會讓他曆年來精心謀劃的一個整體方案招致失敗。而笑而不答，故作神秘，反而更有利於促進那個整體方案的執行。


  你又想要，你又不肯說，事情看起來似乎難度很大。但是，要想達到這樣的效果，也不是不可能的。諸葛亮運用的策略是“不情願賣家”策略。

  所謂“不情願賣家”策略，就是指“賣家”將自己的真實意圖隱藏或部分隱藏，對買家產生一種誘引作用，從而讓買家願意付出更高的價碼來得到標的物。如果運用得當，這種策略的威力非常之大。


  美國的房地產大亨唐·特朗普就曾經運用這一招，一下子讓自己多賺了8千萬美元。1991年的時候，特朗普遇到了大麻煩。此時，美國的房地產市場處於即將崩潰的邊緣。特朗普必須盡快處理掉手中的房產，換回現金來度過危機。他最好的機會是賣掉聖·莫裏茲飯店。這是他3年前花7千9百萬美元從赫爾姆斯萊集團手中買回來的。特朗普想盡快出手，哪怕價格低一些也行。一個澳大利亞的億萬富翁阿蘭·龐德表示出購買的意向。盡管特朗普心中欣喜若狂，但他仍然扮演了“不情願賣家”的角色。


  “哦，阿蘭，聖·莫裏茲飯店我是不會賣的。那是我最喜歡的產業，我從來沒想過要賣掉他，我想把他留給我的孫子。我還有別的產業可以賣給你。但不能是聖·莫裏茲。但是，這確實適合你——你能給我什麽價錢呢？”


  阿蘭·龐德能給他什麽價錢呢？1。6億美元！比原來的購置價整整高出了一倍多！


  特朗普就是靠這筆巨額現金挺過了危機！

  我們可以想像一下，如果特朗普聽到阿蘭·龐德有購買意向的時候，欣喜若狂，熱情萬分，立即將他奉為上賓，點頭哈腰，那麽聖·莫裏茲飯店能賣出這樣的高價嗎？


  賣房子是這樣，賣人也是這樣。學成文武藝，賣於帝王家。如果你不懂得“不情願賣家”的技巧，你怎麽能用最快的速度、最小的成本謀求到最好的職位呢？

  諸葛亮早就看明白這一點了。所以，他越是想出山，就越是表現出不想出山。他越是想一步到位，執掌重權，就越是表現出無意仕途，躬耕怡然。


  “不情願賣家”策略能夠成功的關鍵在於“不情願”這三個字的演繹要逼真到位。也就是說，假戲必要真做才能收到效果。如果“不情願”被人識破，那就一文錢也不值了。


  從司馬徽、徐庶的反應來看，諸葛亮對“不情願”這三個字的演繹是非常成功的。


  但是，問題也隨之而來。假戲如果太過逼真，拒絕的信號太過強烈，也就不會買家前來問津了。既然你真的不想賣，那我就放棄買好了。


  如果事情真的向這樣的方向發展，諸葛亮不就白白忙活這幾年了？


  ……


  心理感悟：自高身價的最好辦法是讓人以為你根本無意出價。