第191章 上級領導策略

  喬治：“在中場談判階段，談判手常常會遇到各種突發的情況，例如對方要壓縮交貨期，價格有分歧等，如今成為談判桌上的贏家呢？”


  盈盈：“你有張良計我有過牆梯，作為談判的一員，應變可是一項不能缺少的能力喲，就拿不久前的事來說吧。”


  回到之前的談判桌上，對方代表說：“老吳，我們今天把合同都打印出來了，你自己看看吧，把交貨期定下來，我們就可以簽合同了。”


  老吳拿起合同看了一會，說：“哎喲，單價你還砍我的，3100元，交貨期30天。”


  老程：“老吳，你看啊，我們把底線都亮出來，今天你若是同意，咱們就馬上簽了。”


  老吳：“這都超過了我的權限範圍，我也做不了主啊！”


  老程：“你老板還是丁總吧，他電話號碼呢？給我一下，我打給他。”


  老吳：“這個權限，丁總也定不了啊，的價格委員會決策。”


  對方代表：“價格委員會？”


  盈盈：“價格委員會是公司好幾個大領導組成的，我得發起一個會議通知，讓他們參加，一起決定的。”


  對方代表：“那今天能決定不，今天得簽約哦！”


  盈盈：“嗯，這樣吧，我們馬上回去，給他們一個一個打電話，看中午能不能在一起討論一下。”


  小謝：“就怕他們有人在飛機上，聯係不到人。”


  老程：“行吧！你們去申請吧！我們下午兩點再碰頭。”


  下午兩點鍾，會議裏。對方代表問：“結果怎麽樣了？”


  盈盈：“早上馬不停蹄打電話，有個領導剛好出差，1點鍾才把定價委員會的幾個大領導聯係到了。”


  小謝：“是啊！好不容易，我們把你們的需求都說了，也說了你們的困難壓力。”


  對方代表：“嗯，那委員會怎麽決定啊？”


  老吳：“委員會決定，價格方麵，3200元是我們給你們的最優惠的價格了，其他客戶都沒報過，對於交貨期，委員會說最快35天。”


  盈盈：“有個條件，這個優惠截止今晚12點，今天簽單有效，過了今天這些優惠就沒有了。”


  對方談判手在商量討論，還打電話問公司的領導，過來好久，老程說：“好吧！成交。”


  回答喬治與盈盈的會話，喬治：“老吳說的價格委員會，你們那真有價格委員會呀？”


  盈盈：“哈哈，那是當然啦，難道你覺得我們一直在演戲嗎？”


  喬治：“真真假假，假假真真，雌雄難辨呀！”


  盈盈：“我們公司是有價格委員會的，每一個報價都是委員會決策的。”


  喬治：“哎喲，那可真夠麻煩的呢！”


  盈盈：“但是很管用啊！這樣決策出來的價格不是一個人拍腦袋的。”


  喬治：“那是一群人拍腦袋的，你們那天中午真的找價格委員會決策了？”


  盈盈：“那倒沒有，實際上我們事先有幾個方案，價格委員會在談判前已經做好決策了，對方的需求在我們的底線之上。”


  喬治：“你們繼續製造麻煩，讓對方感覺這個結果是非常難獲得的，他們費勁力氣最後爭取到了，是個實在的贏家。”


  盈盈：“是的，這也是優勢談判的精髓，談判中對方的感受非常重要，要讓對方感覺自己是贏家。”


  喬治：“說得對，我們來總結一下虛擬領導戰術為什麽會奏效？1.很輕易地施加壓力而不用撕破臉。2.使對方失去平衡，心情和沮喪。3.可以更好地利用擠海綿戰術，積壓對方的利益。4.表麵上讓他感覺你與他站在同一陣線上。5.隨時可以否定自己的建議。6.可以使用黑臉白臉戰術。”


  盈盈：“注意不要讓對方知道你有做決定的權力，決定階層必須是個模糊的集合名詞，而不是具體的人。我們提出當天簽約有效，你沒看出有啥問題？”


  喬治：“對呀！這個是有講究的啊，和商場的限時搶購一樣，超級坑爹啊！”


  盈盈：“哈哈，是的，這樣可以製造緊張氣氛，讓對方在很短的時間內決策，對方就沒有那麽多時間去考慮對策，不知不覺就被我們牽著鼻子走了。”


  喬治：“上級領導策略和限時策略，隨機應變，真實柳暗花明又一村啊！”