第190章 談判策略之聲東擊西策略

  在辦公室裏，盈盈：“哎！想到下午的談判，腦袋都疼了估計拿不下來。”


  老吳：“是有難度，目前的狀況是，交貨期提前一個月的空間，價格隻有10%的降價空間。”


  盈盈：“是啊！要是客戶提出10%的降價要求，這麽大的一筆訂單可就沒戲了。”


  老吳：“也不是沒有辦法，他們這批貨物是加急單，談判時，我們一定要保證價格不超過6%的可控範圍，交貨期倒是可以提前一個月。”


  在會議裏裏，談判準備開始了。老吳說：“很高興我們又見麵了，對於這次的合作，我滿懷期待啊。”


  老程：“我們下半年要預購10萬台產品，不知道可以給我們多少折扣啊？”


  盈盈：“老程，現在原材料的價格不斷上漲，我們產品的價格卻一分沒漲，價格真的是沒辦法。”


  老程：“這樣子就沒法談下去了。”


  老吳：“你們也是老主顧了，我就豁出去了，價格最多降3%，但是交貨期真的沒法提前。”


  老程：“這可不行，這批產品等著聖誕節上市呢，交貨期可一定要提前一個月，不然錯過了好時機了。”


  老吳：“這個可真的是沒法答應。”


  老程：“那這樣，我回去跟公司股東商量商量，你也幫忙向你們老大通融通融。”


  幾天後，雙方再次談判。


  老程：“交貨期是一定要提前一個月的，但是你們給的價格折扣太低了，我們股東不接受。”


  老吳：“考慮到你是我們的大客戶，在交貨期提前一個月的前提下，價格總價再降2%，這個是底限了，如果可以咱們就簽，如果不行就隻有不好意思了。”


  老程：“這樣的結果我們倒是可以接受，成交。”


  案例中，麵對客戶的降價要求，老吳將交貨期提前一個月這一重要性比較低的目標假裝成非常重要的關注點，讓客戶聚焦在此議題上，減輕了我司重要目標的關注，最終保證了產品成交價這一重要目標的達成。


  聲東擊西策略在商務談判中運用的也比較頻繁，具體來說，就是有意思地以自己不太關心或者不太重要的內容吸引對方，並和對方不斷地討價還價。然後通過在這一問題上做出較大的讓步，來換取對方在自己真正關心的問題上的讓步。


  在使用聲東擊西策略時，要將自己的角色定位為一個不情願的賣主，或不甘心的買家。作為賣方，考慮的重點是怎樣才能得到最高的價格所以即使手上的產品需要馬上銷售出去，也要表現得不情願，增加自己談判的條件，讓買方付出更高的價格。作為買方，考慮的重點則是怎樣才能更低買入產品，你需要在談判的一開始徹底否決對方，為對方設定重重障礙，在最後時刻再給對方一絲絲希望，這樣可以讓賣方看到最後的一絲希望，會毫不設防，直接亮出底牌。


  在談判中，其實很多人提出的方案並不是他們真的要這麽做，這並不是他們的底線，就是為了要看到你的反饋是什麽，如果你不驚訝，對方就會堅定第一次提出的方案和立場了，會覺得這就是你要的價格，他們做得是對的。所以我們在談判中需要重視對方的反應，如果對方采用聲東擊西的策略，不要被對方迷惑，你可以要求對方對你的要求或提議做解釋說明，要求對方重新闡述你的要求，讓談判雙方能夠重新回到最初的談判主題。