第189章 黑臉與白臉策略

  在會議裏裏，談判正在進行中，盈盈說：“這個是我們整理的合同藍本，大家看看吧！如果沒有問題，就簽約吧。”


  對方代表拿合同仔細看了一會，說：“為什麽你們的合同裏麵，沒有包含安裝費？”


  盈盈：“上次我們談的3100隻是產品的價格，如果要安裝的話，貴公司還需要支付每台100元的費用。”


  對方代表：“上次賣給我們的產品，價格已經不低了，你們應該負責全部的安裝費用。”


  盈盈堅決地說：“沒這個可能，我們的安裝費用從來都是另外收費的。”


  對方代表：“還有，為什麽要100%全額付款，合作這麽久了，從來都是60%預付款。”


  盈盈：“你們這個產品要的急，所有的訂單都是加急單，我們都是要預付給供應商的，我們也沒有辦法，你們必須全額付款。”


  對比代表也是很惱怒地說：“那照你這麽說，我們什麽都得照辦了，沒法繼續談判了。”


  盈盈也是堅決，直說：“那就不要談了。”


  對方主談：“大家都冷靜一下，坐下來好好談談。”


  老吳也對盈盈說：“你先出去緩解一下情緒，這裏交給我來處理。”盈盈於是走出去休息，出去的時候還大力的關門。


  老吳：“不好意思啊，年輕人，脾氣大，大家坐下來好好商量。”


  對方主談：“老吳啊，我說你是不是看我們這批貨要的急，故意太高價錢？”


  老吳：“我怎麽敢呐？大家都是老主顧了，說實話，這也是上邊的意思，現在到處都是在清款，我們也沒辦法，壓力大。”


  對方主談：“那點按照費你們還計較，也太沒誠意了吧，至於全額付款，我們預付75%，你怎麽樣？”


  老吳：“那這樣，我就自己做個主，如果你們答應100%全額付款，我們就幫忙免費安裝，這個夠誠意吧。”


  對方代表：“那就這樣說定了。”


  老吳：“唉，這下回去可要挨罵了。”


  在案例中，老吳和盈盈就采用了黑白臉策略，黑白臉策略是指在商務談判過程中，由兩個人分別扮演黑臉和白臉的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節奏，效果更好。采用這種策略時，黑臉是強硬派，在談判中態度強硬，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的餘地，令對方產生反感。白臉則是溫和派，在談判中態度誠懇，談吐合理，獲得對方的信任，撮合雙方的合作，取得談判的最終勝利。


  黑白臉策略是一種非常有效地談判策略，它可以幫助你在不會導致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力。人們善於運用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以每當同時麵對兩個或兩個以上談判對手時，就要小心了。


  你肯定想問，既然它出現的頻率那麽高，那我們又該如何應對它呢？應對黑白臉策略的最佳方式就是識破它，一旦對方被識破，他們通常就會選擇放棄。同時，你也可以采用下麵的方式予以還擊：1.間接采用黑白臉策略，當對方唱黑臉時，我們也可以派出一個態度強硬的黑臉，平心靜氣的和對方講道理，當雙方僵持時，我們再派白臉出場，以幕後策劃人的身份，按照對我方有利的條件來結束這場談判。2.直接麵對你的對手，經過長時間的口舌之爭後，若對方無意同你討論問題，可要求對方換人，若對方拒絕，你可以采用欲擒故縱之法告知對方，若無意達成協議，則先行離開。如果今後改變主意，請及時通知，然後起身離開，多半對方會說他們改變了主意。