第188章 談判開價技巧

  在會議上裏，雙方談判進行前，老吳說：“哎喲，老程，有一段時間不見了喲，氣色不錯啊！人逢喜事精神爽呀，聽說你升主任了，恭喜恭喜啊。”


  老程：“哪裏哪裏，責任更重大了，這不，剛上任就被派來談項目了。”


  對方代表：“是啊，我們壓力很大呀！領導下了死任務，價格砍一半。”


  老吳一聽到對方說價格砍一半，喝到嘴裏的水都噴了出來。


  盈盈也大聲說：“還讓不讓我們活呀？哎喲，各位大哥留條活路呀。”


  對方代表：“據我所知，市場上有比你們報價更低的。”


  盈盈：“但是我們產品性能好，在業內的口碑大家也是有目共睹的。”


  老程：“老吳啊，價格降一半，如何呀？”


  盈盈：“老程，大家都合作那麽久了，哪次不是給你們最優惠的價格。”


  老程：“要你們打五折可能比較困難，那這樣，你們原來的報價是3500元，打八折，2800元。”


  這時盈盈偷偷跟老吳接耳說：“上次HE公司一次性買20萬部，價格都是3100元，他們的報價也太……”


  老吳：“噓，小聲點。”


  對方代表：“哎，別遮遮掩掩了，我都聽見了，你們這就不夠意思了，這次雖然我們隻訂10萬部，但是下半年還有訂單，價格怎麽能比別人貴呢？”


  老吳：“哎呀，這個價呀，我還真做不了，得領導特批。”


  對方代表：“那你給領導打個電話唄。”


  老吳於是就走出去打電話，回來後，對方代表就問：“怎麽說？”


  老吳：“我好說歹說，領導就是不同意，我說下半年你們還要訂購10萬部，我們領導才答應給3100元。”


  老程：“如果是這樣的話，我們下半年還訂10萬部。”


  老吳：“好的，成交。”


  案例看完，喬治說：“你們的演技也太好了吧！成功的迷惑了對方，我們想你們的3100元隻是個幌子吧。”


  盈盈：“嗬嗬，也算是吧。其實上麵給我們的底線是2800元。”


  喬治：“麵對買方獅子大開口式的開價方式，你們的接招真實環環相扣。”


  麵對對方公司一來就獅子大開口的開價方式，你們並沒有直接給出答案，而是表現出大吃一驚，讓對方也覺得自己的要求有點過分，當對方再次發難時，則一言不發，使用沉默的力量迫使對方主動降低期望值，最後無中生有，與盈盈你演了一出雙簧計，故意透露了絕密低價，讓對方再一次降低期望值。


  盈盈：“你真是厲害，我們的談判技巧都被你給解密了。”


  喬治：“哪裏哪裏，跟你們相比，我還是差遠了。麵對客戶的開價，你們應該如何應對呢？”


  在談判的開局階段，需要對談判期望值進行設計，分為底線、所獲線、期望線三個層次。我們的目標就是提高對方的期望線，因此，一開始配合使用獅子大張口，提高對方對遠景的期待。當談判不斷發展，我們的期望線開始下降，這時候可以配合使用拖延時間、無動於衷、製造僵局、艱難讓步等方法，降低對談判結果的期待。當談判達到所獲線的時候，繼續與對方討價還價或者妥協。當談判低於底線時，我們就不得不降低選擇了。


  喬治：“那作為買方，你覺得他們進行大膽開價前，需要考慮哪些因素呢？”


  作為買方，在進行獅子大開口開價前，需要考慮這個價格是否有成交的可能，是否能夠提供轉換的空間，是否能夠提升所提條件的價值，是否會讓談判陷入僵局，是否能夠營造讓步的氣氛。理想的情況是，談判者闡明其中的厲害關係，提出以怎麽樣的方式進行合作，會給雙方都帶來利益，實現雙方的談判目標。


  羅傑·道森曾說過：談判的目標就是達成一個雙贏的結果。優勢的談判會讓對方感覺自己贏得了談判，想要繼續以後的合作，而非優勢的談判則會讓對方覺得吃了虧，不會再有合作的機會。由此可見，優勢談判對談判雙方達到雙贏的結果具有決定性的作用。