第187章 如何應對價格壓縮

  喬治：“你是否遇過這樣的情況？你和對方已經談判了很長時間，你已經竭盡所能提出了非常優惠的條件，對方也基本上同意了你的條件，突然今天他又提出，還需要向上級領導匯報，而且根據他的推斷需要再降一些價格，才能夠爭取領導的同意。”


  盈盈：“有啊，這是對手在打壓縮價格的主意，把上級領導搬出來了。”


  喬治：“對手也用上了上級領導策略，你們怎麽應對呢？”


  以其人之道還治其人之身，第一，激起對方自大的心理，讓其盡快做決定。第二，讓對方承諾傳達正麵意見給更高級別的領導。


  盈盈：“對於客戶壓縮價格的情形，我也有一些反攻策略：1.擠海綿，要求重新調整報價以話術回應對方：你開的條件要更好才行。反製的策略：究竟要好到什麽地步！2.在對方給出還價前，不動如山，保持沉默。3.最終成交價大部分是落在買方和賣方開價的區域中間，但每次的開價都要可信。4.分割要點，還價的一方才能根據目標值進行分割，分割時應保持一些伸縮性，要鼓勵對方折衷，讓對方有贏的感覺，折衷哦不是折中。”


  喬治：“說到應當價格壓縮的策略，我倒是想起來了一個“哭窮求饒苦肉計”。”


  盈盈：“嗬嗬，怎麽哭窮求饒法？”


  喬治：“接下來你就知道了啦！”


  哭窮求饒苦肉計，有時候，哭窮求饒苦肉計也是一種策略，我主要是運用在這種場景：對手惡意競爭或買方有不合理的降價要求。我們可以這樣應對，對策1：出示財務分析報告，爭取加價。客戶本來說給全部區域，但是要求必須基於項目全部區域整包的情況來報價，但最終卻隻給外圍區域，此時，就可以給出五年盈利分析，告訴客戶我們五年才可能盈利，如果一定要我們做，我們隻能放棄。對策2：出示成本數據，正確加價。項目已經過了合同有效期，進入第二年擴容，告訴發現工程服務價格嚴重入不敷出，因此提出要求增長。這時，就要給客戶報出各種成本，包括分包成本以及合理利潤等，其實，客戶自己也清楚，選擇其他供應商，價格會更高。對策3：預埋種子，站穩立場，爭取加價。


  盈盈：“如何預埋種子呢？來看個例子：郎騰在同青青草原公司運營商結束大規模談判不久，商務部的談判談判人員就開始提前預埋種子，傳遞一個信息，由於為大草原公司爭取的商務超授權，收到公司內部批評。在年底到了之際，告訴客戶，因為商務差，結果隻賺吆喝，考核指標KPI很差，銷售處難以維持，引起客戶的同情。你猜，結果怎麽樣？”


  喬治：“噢！怎麽樣呢？你們該不會是把客戶嚇跑了吧？”


  盈盈：“新年一過，客戶就表示有一個合同要給我們做禮物，但我們提前預告客戶，千萬不能再在商務上壓我們了，否則，我們會崩潰，提前在價格策略上站住了立場。”


  喬治：“高，這也是一種應變策略啊！”


  盈盈：“嗬嗬，這也是無奈之舉啦。”