第181章 組建談判團隊

  任何一項工作都不是一個人可以完成的，同樣談判也要有談判團隊，如何組建談判團隊呢？先來看個案例。


  盈盈在辦公室裏走著，突然被竄出來的椅子碰到了，原來是因為中標的事情太高興，所以就立馬站起來慶賀，導致椅子突然滑出去碰到盈盈。隻聽到同事老吳高興地說：“中標了，春雷項目中標了！”


  “真的，歐耶！”


  盈盈：“太好了。”


  另一位同事也說：“真不容易啊！”


  “太不容易了。”


  老吳說：“接下來就要談判了。”


  “別看我。”說完就馬上回自己的位置幹活。


  老吳：“瞧你們一個個的，一說談判就跟上戰場似的，小謝，你來組建談判團隊。”


  老李說：“不用組團了吧，小謝和盈盈是最伶牙俐齒的，她兩隨便去一個就能搞定了。”


  小謝：“老李你別偷懶，你是技術大牛，少不了你的，因為盈盈是新加入的，可能對談判團隊還不太了解，我先解釋一下。一個談判團隊，要有談判組長、發言人、觀察者和記錄者。談判組長是整個談判團隊靈魂，是指揮官，得是一位決策謹慎的人來擔任，言必行，行必果，這一職還是老吳來當吧！發言人呢?”


  這時老李卻說：“發言人必須是小謝你啊，你是客戶經理，跟客戶熟，口才又好。”


  小謝：“不，你錯了，發言人需要態度強硬，不會隨便退讓，因此跟客戶不能熟，要麵生，我建議由盈盈來當。”


  老李：“我來當觀察者吧，打醬油我行。”


  小謝：“你可不行，觀察者要有很強的觀察能力，善於察言觀色，對客戶比較了解，的客戶經理擔任，這個我就當仁不讓了，你來做記錄者吧！我看你寫東西很有邏輯性，總結歸納很到位啊。”


  老吳：“好，就這麽定了。”


  談判團隊的建立是要具有針對性的，針對不同的談判對手建立不同的談判團隊。一般情況下，談判團隊的組成包括談判組長、發言人、觀察者和記錄者。發言人也是談判的組織者，其所作用是將前期研究的談判目標和策略在談判桌上加以實現，精明的主談人像傑出的演員一樣，善於扮演好自己的角色，而且絕不輕率地越過界限幹擾別人。


  談判組長是談判小組的談判實施過程的領導者，在談判桌上不是主發言人，但有獨立發言權，其發言的內容可以是補充發言人的論述，也可以獨立回答或駁斥對方。在主談發生偏差時，可以做出嚴肅的否決，以維護談判效果。


  來看一則對話，喬治：“其實，除了這個正麵和對方談判的人之外，在談判的背後還有一批支持人員，包括上層領導和二線工作人員。”


  盈盈：“對啊，領導統籌監督並指導整個談判組的工作進展，雖然他在談判最中不出現，但是卻有著非常重要的作用，它主要是為整個談判進行布陣，還要聽取談判團隊的進度匯報並給與適當的幹預，二線人員隻要負責有效資料的收集、翻譯、查閱和分析等工作，力求準備充分，資料掌握全麵，以擴大談判成功率，減少失誤。”


  喬治：“看來這幕後人員也是很重要的。”


  盈盈：“那是肯定的，對一個談判來說，他們也是功不可沒的。”


  喬治：“看似團隊的組建很簡單，其實也是要遵循一定的原則的。”


  盈盈：“是啊。”


  首先團隊裏要具備知識互補的原則，談判是一場群體間的交鋒，所以談判班子成員首先要各自具備專業知識，同時互相之間的知識結構要具有互補性，所以，談判團隊應由不同領域的專家組成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業人員，這樣在解決各自問題時就能駕輕就熟，有助於提高談判效率。


  其次，團隊分工明確，主次分明，每一個團隊中都有一名主談，在談判中發言人擁有拒絕權和最後的決定權，主談不僅要掌握談判的相關技巧，還要具備良好的溝通能力，能夠領導全體成員達到預訂的目標。但為了減輕主談人的壓力，有必要確定輔談人，兩者之間的配合也要非常默契，不但性格互補，其他方式的支持也很重要。


  喬治：“其實在我們組建團隊的時候，對方也在使用各種方式和我們對抗，例如對方不斷的換人，而且參與者的級別和權威層層提升，層層報批，伺機決戰，麵對這樣的情況，我們該怎麽應對呢？”


  盈盈：“這是典型的車輪戰術，麵對這樣的情況，我們可以要求對方指定一個有決策權的人發言，並且對談判的內容做好詳細的記錄，以免對方出爾反爾。”


  喬治：“所以我們不僅自己要建立一個強有力的團隊，也要有應對地方團隊的策略。”


  盈盈：“這個是必須的，其次，建立團隊隻是談判準備的第一步，成立了團隊之後，我們就開始搜集談判需要的信息。”