第180章 談判策略之以退為進

  談判就像打仗，當談判局勢雙贏未定時，如何才能爭取主動呢？我們不妨嚐試一下以退為進的策略。


  在辦公室裏。戴維說：“這種儀器我們通常每台賣2500元。”


  妮娜：“2500塊錢，噢！我的天啊！不知道你們是根據什麽報價的？實在無法還價，除非你把報價降低到符合市場行情的水平。”


  戴維：“目前市場上的價格普遍是比較低，這樣吧，每台再給你們少100塊錢。”


  妮娜：“100塊錢，這個價格還是遠遠超出了市場價位，恐怕需要再下調幾個100元才行。”


  戴維：“開玩笑，沒那麽嚴重吧？不是我們的報價脫離行市，一定是你買通了同行，把市場價格拉低了？”


  妮娜：“我要是有這麽大的神通，就不需要同你周旋了，要我看，是行情趨勢同您作對。”


  戴維：“算我的運氣不好，看在朋友的麵子上，我在下調70元，怎麽樣？你得有所表示了吧。”


  妮娜：“如果您能再退一步，我們肯定有所表示的。”


  戴維：“這就很難談了，我已經沒有讓步的餘地了，請你幫幫忙吧？”


  妮娜：“想必你也聽說過一個典故，叫做三上轎，現在我請你三下轎，你已經兩下了，請再下一次？”


  戴維：“好吧，我們的報價再下調50元，實在不能再降了，現在我已經降價三次了，你可不能一次也不提吧？”


  妮娜：“我一開始報的就是非常公道的價格，為了盡快達成協議，不拖延時間我們才這樣做的，如果我的報價過低，我也可以提價三次了。”


  戴維：“可是我們的價格已經到底了，沒法再動了，請你無論如何要體諒我的難處。”


  妮娜：“嗯，就是你騙了我，我也信以為真了，不過我要是發現上了你的當，今後的生意可就不好做了，我是從來不和沒有信譽的人打交道的。”


  戴維：“你放心，我和你是老朋友了，從長遠利益出發，不能騙你，也騙不了你，我可不敢拿雞蛋碰石頭。”


  妮娜：“算了，別盡講好聽的，這次就按你的價格吧。”


  所謂以退為進，是以退讓的姿態作為進取的階梯的一種談判策略，表現為先讓一步，順從對方，然後爭取主動，反守為攻。


  以退為進的商務談判策略應用起來並不複雜，應用這種策略需要注意：1.替自己留下討價還價的餘地，要價要狠，但不能亂要價，務必在合理範圍內。2.不要急於袒露自己的要求，應誘導對方先發表其觀點和要求，待機而動。3.可在較小的問題上先讓步，不過不能讓步太快，晚點讓步比較好，因為對方等得越久，因愈會珍惜它。4.在談判中遇到棘手問題時，應表示出願意考慮對方的要求，使對方在感情上有被接受的感覺。