第179章 談判策略之投石問路

  在談判實戰中，僅知道基本步驟是遠遠不夠的，談判的過程充滿了變數和陷阱。因此，談判人員必須掌握一些談判的策略，才能夠靈活處理談判過程中出現的許多具體問題，在談判的摸底階段，己方往往對對方的商業習慣或真實意圖不大了解，這時就可以運用投石問路的策略，來獲得對方資料以達到己方的目的。


  在辦公室裏，戴維說：“我們這種儀器每台賣2500元。”


  妮娜：“每台2500元，太貴了。”


  戴維：“這可是標準的市場價，確實是很實惠的價格。”


  妮娜：“市場價？據我們了解，恐怕並非如此吧，我們在和貴公司接洽以前，已經找了幾家供應商，他們的售價比你們的價格低很多。”


  戴維：“價格有高有低，質量也是有好有差，我們產品的質量都是上乘的。”


  妮娜：“假如我們想增加一些訂貨，價格還有沒有優惠？”


  戴維：“你想要多少？”


  妮娜：“增加20台，也就是我們準備購買100台。”


  戴維：“這樣的話，我們給你們70%的折扣吧，整個價格是17萬5千元。”


  妮娜：“你是說每台1750元？”


  戴維：“是的，那是儀器的費用，另外安裝可能大約需要70元到90元每台，這取決於安裝的時間。”


  妮娜：“你是意思是安裝費不包括在內？這我沒有想到。”


  戴維：“安裝費不包括在內，我們報的是儀器的價格。”


  妮娜：“在我們這裏其他公司是負責安裝的，不另外收取費用。”


  戴維：“我知道，但是他們會把這個費用計入成本提高價格，我們的做法是安裝費另計。”


  妮娜：“嗯，假如我們同意把支付方式從分期付款改成現金支付，你們能否免費安裝？”


  戴維：“嗯，好吧，考慮到我們很重視與貴公司的合作，這次我們就免費幫你們安裝。”


  在案例中，我們看到，賣方報價後，買方並不馬上還價，而是提出要求賣方降價的假設條件，從賣方的回答中判斷賣方提出的價格是否有回旋的餘地，這就是投石問路的策略。


  在談判中應用投石問路的策略時，每一個提問都是一顆探路的石子，你可以用產品質量、購買數量、付款方式、交貨時間等問題來了解對方的虛實。


  使用投石問路策略，應注意以下幾個方麵的問題：1.提問題要恰當，避免提出包含某種錯誤假定或有敵意的問題。2.提問題要有針對性，要把問題的解決引導到交易能否做成這一方向上去。3.盡量避免暴露提問的真實意圖。