第178章 談判策略之聲東擊西

  所謂強攻不如智取，在談判過程中，直來直去地強攻硬取往往隻會適得其反，於是聲東擊西的策略便成為了一種有效的談判策略。


  在商場裏，一個顧客說：“我打算買幾件大衣，你有什麽好的推薦？”


  店員：“你想要什麽材質的大衣，這種羊毛麵料的大衣是最近流行的，還有這皮革大衣也很受歡迎。”


  顧客：“羊毛大衣的價錢太貴了。”


  店員：“580元，這已經是折後價了，不算貴了。”


  顧客：“羊毛大衣我不太想要，皮革大衣兩百元一件怎麽樣？”


  店員：“差價太大，300塊錢吧？”


  顧客：“不行，那我隻好去別家看看了。”


  店員：“哎，您先別走皮革大衣實在降不了價，要不羊毛大衣再給你少100元，450元怎麽樣？”


  顧客：“如果是400塊錢，我倒可以要兩件不同顏色的羊毛大衣。”


  店員：“那好吧，就800塊錢給你兩件。”


  所謂聲東擊西，是指把自己的真實企圖掩蓋起來，巧妙地將談判目標轉移到無關緊要的事情上，轉移對方注意力，使對方顧此失彼，從而達到己方目的一種策略。運用聲東擊西技巧時，主要有以下幾種形式：一是在次要問題上堅持不鬆口，說話間表示很難再讓步，讓對方就次要問題討價還價，然後再談主要問題。二是心裏想買到此物，卻故意在彼物上表示很大的興趣，引起對方的重視，然後轉到談真正需要的事物上，對方就會失去警覺，不會故意提高條件。三是在兩家為某一個項目同你談判時先和不想成交的那一家裝出認真談的樣子，使另一家坐立不安，產生焦急情緒，然後栽轉過頭來和這家談，話就好說多了，談判也更加順利。


  在運用聲東擊西策略時，應注意，聲東隻是手段和途徑，擊西才是真正的用意和目的。通過聲東，起到分散對方注意力的作用後，要捉住有利時機及時轉為擊西，采取有力措施就實質問題與對方達成協議。


  談判策略之夾叉射擊 ：


  在談判中，由於情況複雜多變，任何一方對於談判目標想一炮命中是比較困難的，因此，在實現目標的過程中，往往可以采取夾叉射擊的策略。


  在辦公室裏，妮娜說：“目前，這種產品的市場價格是2000元，我們很有誠意和貴方長期合作，希望貴方能給出一個最合理的報價。”


  戴維：“我們產品的質量比市場上同類產品的質量，無疑要好很多，自然成本也要高很多，但考慮到我們一向比較好的合作關係，我們願意以 2000元的市場價賣給你們。”


  妮娜：“但據我了解，這種產品的批發價格是1800元，而我們是批量購買，所以，你們的報價不應該高於市場批發價格。”


  戴維：“您說得有一定的道理，就1800元吧！很實惠了。”


  妮娜：“但其他廠商給我們的最低價是1600元，你們開出的報價實在是讓我們有點難以接受。”


  戴維：“好吧，為了保持我們一直良好的合作關係，就1600元吧，但這個價格，我們實在是沒有利潤可賺了。”


  妮娜：“據我們了解，這種產品的成本僅僅為1300元，因此，貴方不但有利可圖，而且還應該進一步降價才合乎互利互惠的交易原則。”


  戴維：“成本不可能這麽低，你們了解的情況可能有出入。”


  妮娜：“我們是通過生產廠家的主要管理人員那裏了解到的，他們對自己工廠的產品成本計算還會有差錯嗎？這樣吧，1300元，我們馬上成交。”


  戴維：“很抱歉我們不能接受這個價格，最低1450元，我們無法再讓了。”


  妮娜：“好吧。看在你這麽有誠意的份上，我也不想再為難你，1450元成交了。”


  夾叉射擊本是一種炮兵術語，引申到談判桌上，是指在談判目標的前後方位鳴擊，不斷逼近，縮小標距，最終達到擊中目標的目的。應用該策略時要注意以下幾點：1.準備充分，事先掌握大量的有關信息或資料，備足炮彈以作為進攻的武器逐漸接近。2.接近目標，盡管事先已經掌握了準確目標，但也不要一開始就亮出底牌，而應該試探性地一步一步地逐漸接近目標，以免對方因看出無利可圖而撤出談判。3.步步為營，一步一步地逐漸前進，每前進一步都應當先取得對方的認可，站穩腳跟後，再走下一步，牢固的基礎，將使對方走投無路，隻有讓步。