第176章 談判的基本步驟

  整個談判過程包括以下四個步驟：開局，報價，磋商及成交。談判者應掌握每個步驟的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。首先學習第一個步驟：開局。


  開局的主要任務是建立良好的談判氣氛，互相交換各自意見，進行開場陳述及摸底等。俗話說：好的開始是成功的一半。在一次談判中，開局階段對談判的成敗有著非常重要的影響，因此，談判人員應當重視開局。


  在會議上時，兩個公司的談判人員準備進行一場談判，見麵的時候，雙方握手問好後，埃裏克對依琳小姐說：“今天非常高興能夠有機會和你坐在一起。”


  依琳：“我也是，很高興能與你們有合作的機會，我這次來是想同您討論專利技術的轉讓事宜，我們公司的亞太國際集體最大的全資子公司，近年來在信息技術開發領域業績顯著，聽說你們的周董事長也在用我們的產品啊。”


  埃裏克：“是啊，我們之前雖沒有打過交道，但對你們的情況還是有所了解，我們很多同事都是你們的忠實用戶，這可能也是一種緣分吧。”


  依琳：“埃裏克先生，不瞞您說，國內同行的幾家公司也想和我們合作，但我們沒有輕易表態，你們的這項技術對我們很有吸引力呀，我們打算將這項技術應用在最新研發的智能通信產品中，現在關鍵的問題是，我們希望能盡快達成協議，這就是我們的立場，不知你們的想法如何？”


  埃裏克：“我們確實有轉讓專利技術的意願，但我們並不急於脫手，因為除了你們的公司外，已經有多個客戶與我們聯係購買這項技術，當然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優惠，我們還是願意優先與你們合作的，並且我們可以幫助你們簡化有關手續，使你們的項目能早日實施。”


  在進行談判開局時，談判人員應該做好以下五個關鍵的要點：1.寒暄恰到好處，進入談判正題之前，找到一些是否感興趣的話題，然後恰到好處地引入這些話題，讓雙方能找到共同的語言。2.動作自然得體，談判者應事先了解對方的背景、性格等特點，區別不同情況，采用不同的形體語言。3.破題引人入勝，是否都要通過破題來表明自己的觀點、立場，也都要通過破題來了解對方。4.講究表情語言，談判人員應時刻注意自己的表情，通過表情和眼神表示出自信以及友好、合作的願望。5.學會察言觀色，開局階段的任務不僅僅是為了營造良好的氣氛，還要敏銳地捕捉各種信息，為以後的談判各種提供幫助。


  當談判雙方通過開局的談判，已經有了相互合作的意願，那麽接下來就進入了談判的第二步驟：報價。這裏所指的價，是廣泛意義上的價格，除了標示的價格，還包括交貨期、付款方式、保證條件等，其中價格是談判的核心。買賣雙方都希望通過談判達成交易，那麽，如何報價才能提高成交的機會呢？雙方應當在報價中做到以下兩點：對於賣方來講，報價必須是最高的，對於買方來講，報價必須是最低的，報價要高一些，但同時也必須合乎情理，絕不是說報價高指的就是漫天要價，毫無根據。


  在準備報價時，談判人員經常會考慮先報價還是後報價的問題？那麽，到底是先報價好還是後報價好呢？1.一般來說，要通過分析雙方談判實力的對比情況來決定是否應該首先報價。如果本方的談判實力強於對方，同對方相比，在談判中處於相對優勢的地位，一般來說，應該爭取先報價。2.經過調查摸底，如果發現雙方是談判實力相當，勢均力敵，在談判過程中將會出現十分激烈的競爭場麵，那麽，為爭取主動，同樣應爭取先報價，以便爭取在其後的談判中發揮更大的影響。3.在本方的談判實力明顯弱於對方，或是在缺乏談判經驗的情況下，應該讓對方先報價，以此來觀察對方，同事擴大自己的視野，確定本方的策略。


  一般情況下，當一方報價後另一方不會五條件的接受對方的報價，而會進行討價還價，此時談判就進入了磋商環節。


  在商務談判中磋商環節的中心還是討價還價，談判雙方就價格問題展開激烈的討論，經過多次磋商，最終達成協議。


  在會議室，談判還在繼續。依琳小姐說：“我方經過反複研究，決定支付30萬的技術轉讓費，你方意見如何？”


  埃裏克：“依琳小姐，別開玩笑，你的報價我們根本不能接受，50萬還差不多。”


  依琳：“不，我是經過認真考慮的，一般來說，我們購買轉讓技術都出這個價。”


  埃裏克：“我們計算過，這項技術的應用，每年起碼能為你們贏得100萬元的利潤，我們的要價隻是你們半年的利潤，這一點和合理。”


  依琳：“話雖如此，但我們也有我們的難處，這樣吧，我們出35萬，這可是最高價了。”


  埃裏克：“我們為這項技術的研製、測試和申請專利就已經花了38萬多，如果你們自己購買設備，組織研製的話，至少也得花60萬，相比之下，我們的的價格算是很優惠了。”


  依琳：“好吧，既然這樣現在隻能在兩個方案中選出其中一個了。第一個方案，我們先支付35萬元，等到第一批產品出售後再支付5萬元。第二個方案，我們一次性支付38萬元買斷這項技術。”


  埃裏克：“我們很願意按你方提出的第一個方案與貴公司搞合資，不過前提是，我方以技術作為投資條件，每年提取30%的利潤，合同有效期為15年，你看如何？”


  依琳：“可我們並沒有考慮過合資的問題，還是請你們按我方提出的第二個方案考慮吧。”


  埃裏克：“依琳小姐，我們剛才已經說過了，這項技術的成本已經超過了38萬元，你出的這個價格合適嗎？再說，我們以年創利一半的價格轉讓技術也是符合慣例的。不滿你說，已經有多個客戶與我們聯係，希望購買這項技術，並且給出的價格也是很有誠意的，我們也是考慮到與貴公司長期友好的合作關係才把這次機會留給你們，請你在考慮一下這個報價。”


  依琳：“好吧，那就45萬吧。”


  本案例是關於一項技術轉讓的談判，談判雙方經過報價，討價還價以及讓步，最終達成交易。我們看到，買方在報出30萬的價格後，賣方對買方的報價做出了適當的反應，並向對方提出自己的要求和交易條件，也就是還價。


  還價時要注意以下兩點，1.永遠不要立即答應對方的報價或條件，2.要求對方做出價格解釋，了解對方報價真實意圖，從而尋找對方的破綻，為己方的還價提供條件。


  談判雙方在討價還價的過程中，需要做出一定的讓步才能最終達成協議，但是如何讓步就有大學問了？


  讓步應當做到以下幾點：讓步不要太快，不要讓對方輕易得到己方的讓步，以免對方得寸進尺。讓步的幅度不能過大，否則將使對方懷疑己方最初的報價水分過大。絕不能無償讓步，不要承諾做出同等幅度的讓步，讓步頻率不能太高，且幅度應越來越小，讓對方覺得已經砍到價格最底線。如果做出了讓步後考慮欠妥，完全可以推倒重來，不要不好意思，因為這畢竟不是最後的決定。


  經過磋商階段艱苦的討價還價，取得一致意見後，談判進入最後的關鍵環節，即成交環節。成交環節的主要任務就是促成簽約，談判者為達成協議，促成簽約必須一定的策略。有四種簽約的策略，分別是期限策略、優惠勸導策略、行動策略和主動提示細節策略。


  期限策略即規定出談判截止日期，利用談判的力量向對方施加無形壓力，借以達到促成簽約的目的，如果是供貨方利用期限策略，可以明確告訴需求方，存貨不多，欲購從速。如果是需求方利用期限策略，可以告訴供貨方，如果我們提出的條件貴方在三天之內沒有明確的答複，我們隻好另找貨源了。


  優化勸導策略，即是向對方提供某種特殊的優待，促成盡快簽訂合同，不如通過代金券、提前送貨或配送配件等手段盡快簽約。


  所謂行動策略是談判一方以一種主要問題已經基本談妥的姿態采取行動，促進對方簽訂合約，比如買方或賣方可以將準備好的合約遞給對方，詢問對方什麽時候方便簽約。


  談判一方主動向對方提出協議或合同中的某一具體條款的簽訂內容，比如商談驗收的地點、時間、方式和技術參數等，以此來促成簽約。


  談判雙方所做的一切努力是為了簽訂協議，隻有簽訂了協議才意味著談判真正成功了。