第175章 談判的基本原則

  會議室，談判桌前，L公司的埃裏克和安然公司的依琳正在進行一次商業談判。談判中依琳說：“不瞞你說，對於你們新開發的技術，我們很感興趣，所以我們希望能盡快和貴公司合作。”


  埃裏克：“很好，那麽，我們直接進入主題，請你開個價吧！”


  依琳：“我們經過慎重考慮，決定支付30萬元的技術轉讓費，你方意見如何？”


  埃裏克：“什麽？請你再報一遍？”


  依琳：“我們出30萬元的技術轉讓費。”


  埃裏克：“笑話，依琳小姐，我沒有時間和你開玩笑。”


  依琳：“我是非常認真的，埃裏克先生。”


  埃裏克：“50萬，少一分我都不賣。”


  依琳：“30萬也已經是我們的極限了，不能再高了。”


  埃裏克：“看來你我雙方需要時間重新去評估這項技術的價值，我們另外約定洽談的時間吧，一周後怎麽樣？”


  依琳：“我同意，我想，你不會忘記我們已經簽訂的協議，雙方不得向外界透露有關交易的情況吧？”


  埃裏克：“我是個規矩的生意人，懂得遵守規則。”


  一周後……


  兩個人再次來到會議室裏談判，埃裏克：“很高興我們雙方再次坐到了一起，為了表示我們的誠意，我方願意以45萬的低價轉讓。”


  依琳：“對於你的讓步，我表示感謝，但是，我認為，30萬的報價是合情合理的。”


  埃裏克很惱怒地大聲說：“叫你的30萬見上帝去吧，我們不賣了。”說完就打算走入。


  依琳小姐叫住埃裏克，說：“埃裏克先生，請留步，據我得知，我們雙方先前的談判內容已經被泄露出去了，你違反了我們之間的協議，你知道這樣做的後果是什麽？等著收我的律師信吧！”


  埃裏克：“哼，盡管去告吧，我會反告你損毀我的名譽。”


  這是一次不知道效仿的談判，成功的談判應該是參與者都感到了有所收獲，通過談判既能得到實質利益，又能與對方建立起合作的關係。在某種程度上來說，友好的合作關係比任何一場談判的實質利益都重要。為了通過談判實現雙贏的目的，談判者就應該自覺主動地遵循談判的基本原則。


  一般來說，談判應遵循以下原則：真誠守信、平等互利、謀求一致、依據客觀標準以及靈活變通。談判者在談判中保持真誠守信是相當重要的，談判者說出的話必須成為今後對方所信賴的依據。如果雙方之間有過約定，就必須遵守承諾。可以說，談判雙方真誠守信，就在很大程度上奠定了談判成功的基礎。


  平等互利原則是談判成功的基本條件，所謂平等，是指商務談判中，無論各方的經濟實力強弱、組織規模的大小如何，其在經濟和法律地位上都是平等的。當事各方對於交易項目及其交易條件都擁有同樣的否決權，經雙方協商一致才能達成協議，而不能一家說了算。所謂互利，是指交易雙方在談判中都有利可得，彼此不以犧牲對方利益為目的。


  謀求一致原則，是指談判中麵對利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同利益。謀求一致原則要求談判各方首先要立足於共同利益，要把談判對象當作合作夥伴而不要僅僅是視為談判對方。同時，要承認利益分歧，正是由於需求的差異和利益的不同，才可能產生需求的互補和利益的契合，才會形成共同利益。


  在談判過程中，談判雙方應該依據一定的客觀標準，如等價交換、國際慣例、法律法規等，堅持客觀標準有利於談判者達成一個明智而公正的協議。


  靈活變通對於談判是非常有益的，當雙方的意見產生衝突時，盡可能想辦法和解，或者可以從另一個角度，尋求新的解決辦法從而更好地進行交易。