第174章 談判的目標

  一般情況下，一次談判隻有一個主題，而談判目標一般可分為三個層次，第一個層次是最低目標，他是談判必須實現的目標，是談判的最低要求，寧願談判破裂也沒有妥協讓步的餘地。第二個層次是可以接受的目標，它是指談判中可努力爭取或做出讓步的範圍，這個目標具有一定的彈性，是最高目標與最低目標之間的一個隨機值。在談判實戰中，不應過早暴露可接受目標，否則很容易被對方否定。第三個層次是最高目標，它是對己方最有利的理想目標，也是對方所能忍受的最高程度。如果超過這個目標，往往要冒談判破裂的危險，談判人員應充分發揮個人的才智，在最低目標和最高目標之間爭取盡可能多的利益。


  戴維去二手車市場車，看中了一輛車，就問銷售人員：“這輛車賣多少錢？”


  老板說：“18萬。”


  戴維大聲應道：“18萬，你真是獅子大開口。”


  老板：“先生，這個價是非常公道的，目前市麵上隻有我們才有這麽優惠的價格。”


  戴維：“這個價太高了，太高了，如果我按這個價買，我太太一定會罵我是個笨蛋，你們能不能便宜一點。”


  老板心裏想，15萬是我的低價，這是我的底線，於是就說：“先生，這麽實惠的好車您打著燈籠也找不著，我想，如果您買了這輛車，您太太一定會誇您能幹的，為了表示我們的誠意，我們可以再給你優惠一點，17.5萬怎麽樣？”


  戴維：“14萬。”


  老板：“不，這個價格會讓我們血本無歸，我們不能做虧本的生意，您說是嗎？這樣吧，17萬賣給你。”


  戴維：“15萬，這是我可以出的最高價格。”


  老板：“這樣吧，我們各讓一步，16萬，這個價已經是低到不能再低了。”


  戴維：“行。”


  在上述案例中，買賣雙方為爭取各自的利益，進行了一番激烈的交鋒，賣方在談判一開始就開了一個狠價，18萬，這是賣方的最高目標，實際上，賣方的底線是15萬，也就是說，15萬是賣方的最低目標，這個價格不能再少。然而，在多數情況下，買主不會立即做出按賣主的開價來購車的慷慨之事，買主故意壓低賣方的報價，出價14萬，但這已經越過了賣方的最低目標底線，經過一番討價還價，最後成交的價格既不是18萬元，也不是14萬元，而是16萬元。16萬的價格在賣方的可接受的範圍之內，該目標實現意味著談判成功了。


  值得注意的是，價格是談判中最重要的目標之一，但不是談判的全部。一般的情況是存在多個談判目標，需要考慮談判目標的優先順序，與此同時，還應考慮長期目標和短期目標的問題。例如，維持與對方的關係，經常是談判的主要的長期目標之一。談判時，不要隻看重短期的價格目標，而應該更加注重和對方之間長期的合作關係。