第61章 電話陌生拜訪

  要真正做好電話拜訪是相當不簡單的事，需要充分的準備。有話說“好的準備是成功的一半。”第一次陌生拜訪客戶，我們應該準備些什麽呢？製定好拜訪計劃，計劃是針對本次拜訪的目標，引導客戶關注產品，那麽這些計劃包括：打電話給誰，如何開場白，介紹產品哪些方麵。了解客戶哪些情況，什麽時候打電話。有了這樣的計劃，在電話中就可以從容不迫，給對方好感。


  ??選擇一個恰當的時間，拿起電話。時間的選擇會嚴重影響你們的溝通，以一星期為例，星期一客戶通常有很多事情要處理，所以盡量避免打電話。星期二到星期四是電話拜訪的黃金時間，應該充分利用好這三天。星期五是工作結尾的時間，所以不用跟客戶討論正事，但可以跟客戶預約下周的通話時間。周末同通常是休息時間，如果沒有特別急的事，不要進行任何動作。以一天為例，最好選擇早上10點到11點，下午3點到5點時段，這時客戶大多已進入工作狀態，要好好把握。如果是給國外的客戶打電話，那麽就要算好時差，也要避開對方的節假日。


  ??“請接莫妮卡女士。”


  ??“你是哪個公司的？你找莫妮卡有什麽事嗎？”


  ??所有的計劃都準備好了，選了個合適的時間，撥通電話，卻被秘書擋在了手上？如何辦呢？幸好早有準備，你可以運用這幾個法則，順利通過秘書關。


  ??重要性法則，直接談到產品的利益和好處，塑造電話的重要性。


  ??“我們即將提供給貴公司一套產品，它可以幫助你公司提升20%的效率，節省20%的費用。”


  ??私事法則。秘書是沒有辦法幫助上司處理私事的，很有可能，她就幫你轉接了。


  ??回電話法則。


  ??“剛才我的手機接到了一個電話，可能是你們經理打給我的。”


  ??“好的，我幫你轉接莫妮卡。”


  ??也許你的手機從來沒有接到過電話，但你說這句話秘書就會認為是自己經理打出的，就沒有過濾，給你轉過去了。


  ??讚美法則，讚美一定要貼切，這能夠幫助你建立與秘書的親和力。


  ??“謝謝，你真是盡職的好秘書。”


  ??突破秘書關的技巧還有很多，關鍵是能夠直達重要決策人物，在有效的時間內，給客戶留下良好的印象。


  ??電話接通後，話題如何繼續？首先，說話要謙虛，誠意要足夠，這是我們與客戶的第一次正式打交道，在談話時，語氣要親切，語調要平穩，讓客戶感受到我們的誠意，產生信任感。其次，先做自我介紹，用最簡短的時間，做一個簡明扼要的自我介紹。然後，用最簡潔明了的話語介紹公司的產品和技術，尤其是公司產品和技術的突出優勢在哪裏，讓客戶留下一個比較深刻的印象，這樣有助於後期的正式洽談。最後，索要客戶的聯係方式，在雙方溝通差不多的時候，索要客戶的聯係方式，客戶的聯係方式最重要的就是電子信箱、QQ和手機號碼，將相關資料發給客戶，同時為下一次聯係做好鋪墊。


  ??拜訪結束，預約下次電話拜訪的時間，告訴對方你的聯係方式，祝願對方工作愉快等，以積極的姿態結束電話。


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