第509章 誠意何在

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  喬處長剛才去了會議室，他要親自看看工作人員把準備工作做的怎麽樣了，因為這是老喬就任對外合作處處長半年多以來，親自經手的第一個大型技術轉讓項目。


  走到跟前，老喬把關雲天和葉佳怡讓進辦公室，“兩位老總，咱們的會談定在九點半開始，因為主管副院長要參加，他正從外麵往這兒趕，現在離九點半還有一會兒，你們先在這裏等等。”


  老喬要給兩位客人沏茶，被關雲天阻止了，“喬處長，你就別麻煩了，等會兒不是要會談嗎？一塊兒去那邊喝吧。”


  過了九點二十，還沒見主管副院長的影子，老喬正在著急，又不好打電話催問，這時，他麵前的電話響了，接起來一聽，正是羅副院長打來的，“羅院長，你到了嗎？”老喬問道。


  “我跟你說呀，我這邊臨時遇到一件事，非要我出麵處理，今天上午的會談，我就不參加了，下午也不一定過得去，你們先開始談吧。”


  “哦，你有事呀？那好吧，我們先談著。”


  放下電話，老喬向關雲天通報：“主管院長今天來不了，他讓咱們先商談。”


  “要不等等吧，我們不著急。”關雲天客氣道。


  “他讓咱們開始，那就別等了，走吧，去會議室。”說完，老喬又打了兩個內部電話，然後帶著客人往會議室走去。


  出門往左拐，前麵二三十米就是會議室，推門進去，裏麵燈火通明，長方形的會議桌中央，擺放著三盤時令水果，“關總葉總，你們坐對麵，這樣便於交談。”老喬把客人讓到對麵的座椅。


  這時，從門外一前一後進來兩個人，走在前麵這位，年紀在五十出頭，後麵那位，也就四十歲左右。


  老喬回頭招呼來人，“你們兩位坐在我旁邊，我給你們介紹一下，這位就是昌達集團董事長關總，那位是昌達集團總經理葉總。兩位老總，我左邊這位，是我們這個項目的負責人王工，他是教授級高級工程師，右邊這位是他的助手淩工。”


  隔著會議桌，關雲天和葉佳怡起身跟兩位技術負責人握手致意，“幸會兩位專家！”“歡迎關總，葉總！”


  重新坐定後，老喬講了開場白，“原計劃羅院長要出席今天的會談，結果他臨時有事來不了，讓咱們先談。上次我去昌達集團，給關總他們草擬了個工作計劃，不知關總帶沒帶來？如果帶來了，讓王工看看是否合適。”


  “帶來了。”關雲天從包裏拿出兩張紙，遞給王工。


  老王邊看邊說，“喬處長以前就是項目負責人，對項目流程非常熟悉，草擬的工作計劃還能有啥說的。”看完後，老王又還給了關雲天。


  “王工，每個項目的工作流程雖然大同小異，但也各有特點，回頭你們還是要根據這個項目的具體情況，為關總他們擬定一份詳細計劃，我那個就作廢了。”老喬道。


  “這個沒有問題，但得等項目定下來以後。”按照老王的想法，在項目確定下來之前，他們什麽也不會做。


  “王工說的對，隻有項目定下來了，工作才有意義。喬處長，現在開始吧，你認為應該從哪裏談起？”關雲天道。


  “首先，

  咱們明確一下，昌達集團這個項目，是從原料藥做起。在這個前提下，再談接下來的事情，關總，是這樣吧？”


  “是的，喬處長說的沒錯，就按這個前提往下談。”


  “其實，技術轉讓協議或合同，不外乎就是甲乙雙方的義務和權利，甲方義務除了基建和工程設計，指導設備安裝調試，負責生產技術的交流和人員培訓，這個項目還多出來一個環節，那就是環境和安全評估。關總，我想事先聲明，每個環節都是要收費的。”老喬道。


  “收費沒有問題，都知道天下沒有免費午餐的道理，我們隻是想知道每個環節的收費標準和依據，既然喬處長提到了這個問題，那就請你們先報個價格。”關雲天道。


  因為知道關雲天他們要來談技術轉讓合同，老喬事先做了準備，今天的商談他完全是有備而來，聽關雲天說完，老喬從文件夾中拿出三頁4a打印紙遞了過去，“我們做了個初步報價，請兩位老總過目。”


  關雲天接過去看了看，又傳給一旁的葉佳怡，他總的感覺是海源醫藥工業研究院的工作做得很細，不像以前接觸的那些科研單位，報價很籠統，老喬把每一個小項的收費都立了出來，要不，一個項目的技術轉讓報價，怎麽會寫滿整整三頁紙？


  “喬處長，你們的取費很高啊！這是不是跟你們處在s市有關？”關雲天道。


  “關總別誤會，技術轉讓收費，跟處在什麽地方無關，我們都是按照有關標準取費的。”


  “依我看，事情並不是這麽簡單。就說這設計費，我把這個項目跟我們已經建成投產的高容量蓄電池項目進行了比較，感覺高了不少。不知道海源醫藥工業研究院的設計資質是幾級？”關雲天開始較真了。


  “我們單位設計院是乙級資質。”老喬如實答道。


  “我們那個蓄電池項目，專門找的是外麵一家甲級資質單位做設計，你們這取費跟人家相差無幾。就項目的技術含量和設計難度而言，那個項目應該在製藥項目之上，因為那是得到有關部門認可的高新技術項目。你看看，土建設計這一塊，全國都是按照同一種標準和規範做，但你們的取費比甲級單位還高，這不應該啊！”葉佳怡道。


  s市的人，其精明程度在全國都是很有名的，老喬更是認為自己會算計，當接觸到實際問題時，他沒想到對麵這兩位老總不僅懂業務，而且其精明程度完全不在自己之下。


  “兩位老總，製藥項目，尤其是原藥合成，工藝流程長，設計過程中要考慮的因素很多，取費適當高一點，我覺得你們應該理解。”老喬道。


  “這涉及到收費是否合理，跟理解與否沒有關係，喬處長，我倒是認為，你應該先做到合理取費，然後再談理解，因為昌達集團對技術人員一向很尊重，會讓他們的技術成果體現出真實價值，絕不會埋沒任何人的勞動。”關雲天道。


  見關雲天和葉佳怡對轉讓費報價摳的很緊，老喬覺得對方很難糊弄，他轉變了態度，“嫌我們的報價高，兩位老總，你們能否給出自己的報價？”


  關雲天拿出筆來，從頭到尾在三張紙上寫下了很多數字，然後遞給葉佳怡，兩人取得一致後，再遞給老喬，“這就是我們的報價，請喬


  處長過目。”


  對於那些取費三兩萬的小環節，即使明顯偏高，關雲天也不在意，他主要對工藝設計、工程設計和土建設計等幾個大環節的取費進行了調整，每項費用砍下了百分之三十左右。


  “關總，你這一刀太狠了！照你們這個報價，相當於比我們的預期轉讓費降低了百分之二十五！說實話，這個報價我無法接受，估計羅院長也不會同意。”


  關雲天並不著急，他點點頭，“我理解喬處長的心情，作為賣方，誰不想讓自己的東西賣個好價錢？但買方又都希望買便宜，正是因為買賣雙方的心理預期存在差距，才要坐下來商談。隻有通過談判溝通，雙方權衡利弊，最終達成共識，買賣才能成交。不同意我們的報價沒關係，你還可以還價嘛，隻要雙方有誠意，就能找到平衡點。”在生意場上，多少次僵局最終都打破了，關雲天根本沒在意對方的態度。


  盡管非常精明，老喬在談判桌上的表現卻遜色不少，畢竟關雲天是生意場上的高手，多麽難纏的對手都打過交道，老喬從技術崗位轉到行政部門，經驗方麵就很吃虧。


  老喬聽清了關雲天的意思，原來這不是對方的最終報價，還有討價還價的餘地，他拿起筆在關雲天的數字後麵寫上自己的報價，又遞給關雲天。


  “喬處長，雙方既然坐下來商談，我覺得就應該有誠意，你這價格跟原來沒有多大差別，我們很難接受。”關雲天重新標出了各項取費的報價，“談判雖然可以討價還價，但畢竟不是小孩子過家家，這個價格希望你們能接受。”


  老喬接過來一看，比第一次報價略高，但整體還是低於預期百分之二十左右，他麵色變得有些凝重，“沒得商量了？”


  “還商量什麽呀！拉鋸戰，兩三個來回了，趕快定下來吧。”關雲天堅定地說。


  “可是，轉讓費跟預期差了這麽多，我無權決定呀！”老喬是發自內心地為難，畢竟他隻是個具體執行人，沒有重大事項的決定權。


  “我們是滿懷希望而來，喬處長，你要是定不了，我們就打算回去了。”關雲天突然使出這麽一招。


  “回去？事情還沒談妥，你著什麽急呀！”著急的其實是老喬。


  “雙方談不攏，我們就出這個價，你們嫌太低，繼續談下去還有意義嗎？”關雲天兩手一攤。


  “這太草率了！關總，不能這樣。你不是說了嘛，隻要雙方有誠意，就能達成共識，你不能著急。”


  “沒錯，但前提是雙方都要有誠意，我們的誠意毋容置疑，喬處長，至今我還沒見到你們的誠意呢。”


  “我們？當然有誠意啦！為了這次談判，我們做了充分準備。”


  “我相信你們準備很充分，隻不過把心裏價位定的太高，還固執地堅守自己的預期，怎麽也看不出來你們的誠意在哪裏！”


  被關雲天奚落了幾句，老喬有點掛不住了，“關總，你別說了，我打電話向領導請示一下。”


  喬處長回到自己辦公室，撥通了羅副院長的電話，向主管領導匯報上午談判的情況。


  “可以適當降低一點，但他們砍得太狠了！你覺得能接受對方的報價嗎？”