第445章 情況大不一樣
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財務總監老丁出於職業習慣，一向謹小慎微，他提出的問題雖然有些尖銳，關雲天卻喜歡這樣的逆耳忠言。
“丁總的問題有兩層意思，其一，天源公司沒做好的項目，昌達集團能不能做好？第二，風險是否可控？這個問題很有代表性，我估計大多數董事會成員也有這樣的疑問。”關雲天道。
“昌達集團的其他項目都經過市場調研和充分論證，唯獨這個製藥項目來自於一家剛剛破產的企業，而且天源公司正是因為製藥項目的拖累，才導致其破產，所以，丁總的顧慮也可以理解。”話雖如此，葉佳怡對關雲天的判斷力卻是深信不疑。
雖然昌達集團管理層有十來位高管，真正能跟關雲天的思維和理念完全合拍的，隻有葉佳怡一人，這也是作為曾經的學霸，擁有杜克大學mba背景和世界五百強部門高管任職經曆的葉佳怡，能安心在位於縣城的昌達集團工作的主要原因。
其實即使老丁不提出這樣的問題，關雲天也會解釋做出如此決策的原因，葉佳怡這番話，讓關雲天有了某種緊迫感，“你們的擔心很有道理，不過在我解釋其中原因之前，我請豐源化工的陳總把這種藥品的情況介紹一下，需要說明的事，豐源化工作為專業的原料藥生產單位，他們對西藥行業非常熟悉。”
老陳首先談了這種藥品的市場和療效，“其實這種藥品在國內市場的上市時間還不到十年，最初幾年因為還在外國公司的專利保護期內，國內市場見到的都是進口藥，幾年前，在專利保護失效後，我們跟國內的另外兩家大型製藥企業率先合成了國產原藥，隨後才有了該藥品的國產化，價格也下降了不少。當時，天源公司是經過專家谘詢後，才決定生產這種藥品。”
葉佳怡對西藥的專利知識了解一些，“如果專利保護過期時間不長，說明這種藥品在國內還算比較新穎，陳總，你們認為該藥還能有多長的正常銷售時間。”
“看來你們對藥品行業並不陌生，關總下午也提到這個問題，根據業內專家的保守估計，這種藥品至少還能正常銷售五六年。”老陳道。
“我不明白正常銷售是什麽意思？”老丁插話道。
“任何一種西藥，都有可能被新藥所替代，所謂正常銷售，就是在其替代產品出現之前的銷售情況，在被替代之前，其銷量是比較穩定的，一旦出現療效確切的新藥品，老藥品的銷量就會逐年減少。”葉佳怡解釋道。
“也就是說，替代產品出現以後，老藥品的銷量必定減少，一個投資幾億的項目，難道生產五六年就停產嗎？這也太浪費了！”老丁是財務總監，他也許在為成本分攤做算計。
“其實，這是所有投資者都會考慮的問題，但事情並沒有那麽可怕，一方麵即使出現了新藥替代產品，老藥也不可能一下子就退出市場，新老產品在市場上起碼要並存若幹年，有時候新藥的療效或副作用出現反複，老藥品根本就不可能退出市場。不知道大家是否注意到，有些已經問世四五十年的藥品，至今還在為治病救人發揮餘熱。另外，真要是這種藥品在七八年後遭到淘汰，還可以轉產別的藥品。”
老陳的釋疑打消了老丁和葉佳怡對這種藥品的顧慮，關雲天道：“看來產品本身沒有什麽問題，
為什麽天源公司因為這個產品而破產了呢？前麵我已提到，完全是因為他們的內部管理出了問題。天源公司製藥廠一期工程的藥品滯銷，他們的張總固執地認為，滯銷原因是生產規模不夠大，藥品成本偏高，於是不顧一切地盲目擴大生產規模，結果導致資金鏈斷裂。”
關雲天頓了頓，繼續說道：“其實，即使藥品成本偏高，主要原因也不在於生產規模，因為天源公司製藥廠一期工程的規模已經不小了！要降低成本，他們應該從生產管理方麵找原因。另外，老張沒有看到或不願承認的一個事實，是天源公司在藥品的廣告宣傳上投入太少，這才是藥品滯銷最主要的原因。關於這一點，昌達集團是有體會的。”
“昌達集團有體會，你是指……？”葉佳怡不明其意。
“還記得當初借殼上市那件事嗎？咱們重組的是不是一家名叫新銳藥業的st公司？他們不就是因為沒有資金投入廣告宣傳，導致其藥品滯銷，公司業績連年下滑，最後被監管機構戴上st帽子。”
“哦，你是說新銳藥業李總他們吧？”
“對，就是老李他們的新銳藥業，在被重組後，新公司投入巨資進行廣告宣傳，現在的規模已經是當初的好幾倍了，咱們在北部山區農業項目間作的中草藥，就是為新銳藥業配套的。”
“是啊，藥品這種特殊商品，在保證療效的前提下，廣告宣傳的作用至關重要，再好的藥，沒有人知道，醫生不開處方，就沒有市場，這個道理其實很簡單。”葉佳怡道。
“所以，回到丁總關心的問題，天源公司沒幹好的項目，昌達集團一定能幹好！因為有葉總的把關，昌達集團的生產管理一定可以做的比天源公司好得多，藥品的生產成本應該控製的很好；天源公司不注重藥品的廣告宣傳，昌達集團跟他們恰恰相反，老早就認識到了廣告宣傳的重要性。”關雲天道。
“嗯，這些方麵昌達集團確實做得比一般企業好。”老丁道。
“還有就是關於風險問題，我分析了一下，這個項目最大的風險在於這種藥品的市場生命力，也就是前麵談到的正常銷售期限，陳總已經做了分析，一般情況下，即使過了正常銷售期限，它跟新藥品還能在市場共存若幹年。”
“如果出現特殊情況，比如替代它的新藥品療效特佳，副作用更小，毫無疑問，對這種老藥品的衝擊就會很大，也許馬上就會逼得老藥品退出市場。為了應對這種情況的出現，下午在跟陳總他們交談時，我請他們幫忙推薦幾種有潛力的新藥，咱們以後可以多加關注，實時調研，選擇一到兩種產品作為儲備，為隨時轉產做好準備，就能將風險完全化解。”關雲天道。
“如果是這樣，那就做到萬無一失了。”葉佳怡道。
跟兩位同事把情況作了說明，關雲天轉而說道：“陳總，昌達集團跟豐源化工成了新的合作夥伴，咱們雙方是不是應該趁此機會，把供貨協議定下來？”
“這個好辦，按照我們原先跟天源公司的合同執行就是了。”
“盡管我不清楚你們跟天源公司供貨合同的具體內容，但照搬以前跟其他企業簽訂的合同，我覺得不合適。”
“都是供銷合同，兩家企
業還有什麽區別嗎？”老陳道。
“應該不一樣，比如供貨價格、貨款結算辦法等等。”
“所有客戶的供貨價格都是一樣的，至於結算辦法，我們跟天源公司是每月一結算。”
“每月一結貨款，說的倒是不錯，你們拿到錢了嗎？”
這話戳到了老陳的痛處，“嗨！要是拿到貨款了，咱們也許就不認識了。合同上規定的每月結算貨款，因為天源公司一直資金緊張，我們的業務員實際上就是過來對賬。”
“還是嘛，合同上規定的再好，要是兌不了現，最多隻是畫餅充饑，得到的也是空頭支票。跟昌達集團打交道，情況就大不一樣了！”關雲天道。
“對於供貨單位來說，所有用戶都是一樣的。”老陳道。
“那可不一定，天源公司雖然跟你們簽訂了購銷合同，但貨款無法兌現，一旦跟我們成為合作夥伴，昌達集團將完全按合同執行，絕不拖欠貨款，兩家用戶能一樣嗎？”
“關總，你是說昌達集團將來絕不拖欠貨款？”
“當然！不過，是在合同規定的範圍內。”
“那也很好，貨款拖欠把我們供貨商害苦了！”因為天源公司拖欠了豐源化工一個多億的貨款，在破產時，讓老陳白白損失了一個億，回想起來，老陳心疼不已。
“那好吧，以前天源公司一月一結貨款，昌達集團改為二十噸結算一次，你覺得怎麽樣？”關雲天道。
老陳想了想，“二十噸結算一次，相當於高峰期每月一結算，淡季時一個月結不了一次，這間隔是不是有點長呀？”
“一點都不長，按量結算好算賬，對於雙方都很方便，到時候我們完全按合同執行，絕不拖欠一分錢貨款。”關雲天承諾道。
老陳作了一番算計，覺得按時結算和按量結算各有利弊，對供貨商沒有實質性影響，“那就按量結算，二十噸結算一次。”
“供貨價格呢？”
“供貨價格怎麽啦？所有用戶都一視同仁，這還有什麽可說的嗎？”
“你們對所有客戶都一視同仁，但各家客戶對你們卻不一樣，陳總你想想，一分錢貨款也不拖欠的客戶，跟拖欠你們一個多億，並最終讓豐源化工損失了一億資金的客戶，你們要是同等對待的話，是不是有失公允？”關雲天道。
“哎喲，道理還有這麽講的？”老陳沒想到，這位關總太會談生意了，既要砍價，還要讓你說不出什麽。
“可我說的都是事實呀！陳總，如果我把貨款壓下來，到年底再給你結算，你至少要付銀行貸款利息吧？根據我們的用量，你們需要的流動資金估計在兩億左右，這筆貸款的利息不是個小數。要是昌達集團不拖欠貨款，一方麵你們加快了資金周轉，需要的流動資金將會大幅度減少，另外，幾乎用不著支付多少利息。你認為這個道理講得通嗎？”關雲天道。
老陳不得不點頭讚同，“的確是這樣，那你說說，在供貨價格上，你有什麽願望？”
“在其他客戶的價格基礎上，給我們打九折。”
“打九折？關總，你不是在開玩笑吧？”