第703章 玩出花來！
蘇然笑道：“其實這個很簡單啊！每個人都有不同的價值觀，而我們就要觀察到這個的消費觀念就行了。比如說，有的人小目標，先賺一個億，而有的人找一份工作，月薪三千就夠了！”
葉傑似懂非懂，道：“你的意思是……還是有錢沒錢的區別？”
蘇然搖了搖頭，道：“不是有錢沒錢，而是價值觀，這個概念講起來比較複雜，就這麽說吧，有的人在自己喜歡的地方，會值得投入很大的金錢，但是他平時吃飯卻是省的一批。”
“就好比……喜歡打籃球的人，他會舍得買一雙好籃球鞋，但可能平時喝一杯星巴克都舍不得？”
葉傑反問。
“差不多就是這個意思。你看我對陳彬說的，完全引起了他的興趣，一是防藍光，我從遊戲的角度開始說起，然後再以保護眼睛為理由切入進去。最主要的是，他表明了一個立場。”
說到這裏的時候，蘇然看向了陳彬。
陳彬一臉懵逼道：“蘇然，我一直在聊天，哪裏表明什麽立場了？”
眾人也都是不解，什麽時候說的，我怎麽不知道？
蘇然笑道：“你說了啊，不打遊戲是不可能的，這不就是說了嗎？”
眾人恍然，金天道：“陳彬是說了，可打遊戲這不是很正常的嗎？”
“對，是很正常，”蘇然點頭，道：“但是，陳彬表達出了對遊戲的喜歡程度，就注定了他會高強度的麵對藍光，所以我以藍光為切入點，順著他的話說下去。不過，這並不足以他配一付四千塊錢的眼鏡，這裏麵，其實我分成了三個步驟來。”
“這個我們都知道了，你先是一千多的鏡片，然後是兩千多的鏡片，最後再是選了一個鏡框。”
這一點不管是葉傑，其他人也都看出來了。
“沒錯。葉傑，你可能不知道，但是我們其他人都知道，陳彬一來，便帶了一套價值不菲的電腦，這不僅僅說明了他的家境不錯，有錢，同時也表現了他舍得在遊戲上投入，從而獲得更佳的快感。”
聽到快感這兩個字，所有人的臉都不夠微微一紅。
好像，有點道理啊？
有的人外加幾個T的固態硬盤，不就是為了多上一些種子？
“其實後麵我也都是試探，這種試探，怎麽說呢？我們試一下，就有機會，便如果不試的話，這副眼鏡頂多也就一千多塊錢。但結果你們都看到了，我的試探成功了。有運氣的成份，但更多的是對陳彬需求的把握。這就是一個價值觀。”
“我之所以跟他後麵又說了那麽多，其實就是一個專業的延伸。而這裏麵，最重要的，則是那個小實驗。因為不管我怎麽讓陳彬信任我，前期的一切，都隻是嘴上說說。眼鏡這個行業，本身在社會上風評很不好，很多人都覺得是忽悠，可是，我通過小實驗，讓他親身體驗到了高端鏡片的不同——雖然說，鏡片還沒在。但是，隻要新的眼鏡到了，達到同樣的效果，他肯定是會接受的。”
眾人頻頻點頭，因為蘇然說的確實有道理，一步一步。
但同時，他們也有了另一個想法。
就賣個眼鏡，竟然跟搞心理戰一樣！
而一切，都是自己的舍友蘇然做出來的！
難怪啊，他不要當班幹部，說要來創業！
這懂的也太多了！
此時，他們的眼裏，已經不僅僅是敬佩了。
蘇然並沒有在意他們的看法，接著道：“而最後一步，配眼鏡框，其實也是一種大眾的消費心理。有一個笑話是這麽說的，我也不知道你們有沒有聽過。”
怎麽又講到笑話了？
沒等這些人反應過來，蘇然笑道：“有個人啊，在路上撿到了一把韭菜……”
金天連忙舉手：“這一集我看過……韭菜要炒肉，所以還要買肉，買齊了還要買調料，但是還需要個廚房，要廚房又要買房子，買房子還得需要個老婆來炒菜……需要老婆又要花彩禮，又要搞定丈母娘……差不多就是這個意思嗎？”
“對，沒錯，因為要匹配嘛！”
哈哈哈……
包廂裏哄堂大笑，腦裏瞬間就有了畫麵，同時也理解了陳彬為什麽最後還會選了一副一千多的進口鏡框。
並且，從頭到尾，都是陳彬自己選擇的。
很有道理。
好馬配好鞍。
好片配好框。
一點兒也不違和。
解釋了陳彬的案例之後，葉傑指著林景山道：“前麵兩個我都懂了，可這位同學的，你僅僅是以一個優惠方案他就配了？你完全沒有講專業方麵的東西。這樣也行？”
蘇然哈哈大笑，沒有正麵回答葉傑，而是對著林景山道：“你告訴他，你配眼鏡的第一個要求是什麽？”
他的眼神很清澈，根本就沒有因為林景山窮而有一絲看不起的神色。
林景山撓了撓頭，道：“其實吧，不管是幹什麽，隻要是花到錢的地方，我第一個就是看價格。”
其餘人都是一愣，這沒毛病啊，我們都是會看價格的。
“他已經說了，”見到眾人還是有些不明白，蘇然聳了聳肩，道：“老六隻能價格最關注，你跟他說再多的專業，介紹再好的品牌，老六同樣會說被我說動，但不管我說的如何天花亂墜，他都不可能會買。反而，他會因為喜歡上這一副我介紹的眼鏡，從而連便宜的也不買……這叫什麽呢？這叫精準定位。所以，我不看他的眼鏡，我隻是一切從他占了便宜入手。”
“明白了！”
金天的悟性不錯，道：“所以你算了一筆帳給他看，每天隻多出一毛六，將價格的差異化顯現出來。”
“對，”蘇然笑道：“對什麽樣的人，我們說什麽樣的話。老六覺得他占了便宜，而實際上，我們卻是成交了一筆單子。雖然說可能賺的少了，但少賺比不賺要好，你們覺得呢？”
“沒錯，做生意肯定是這樣的。”
眾人點頭。
“蘇然，我還有一個問題，眼鏡是特殊的東西，我們回收過來也沒用，你完全可以以另一種方式來給他優惠，為什麽非要說舊鏡換新鏡呢？”
葉傑又提出了自己的問題。
蘇然微笑道：“其實這一步，是很重要的，也是成交的關鍵，同時，也為我們後麵埋下了伏筆。”
眾人心裏紛紛吐槽，不是，你這套路挺深啊？
僅僅是一個優惠活動，也能給你玩出一個花來？