231.參展捕捉商機要注意的地方

  展會攤位與一般店面的選擇是大同小異的，必須掌握會場里人流來往的規律。通常，公司在每回參展前要特別注意以下7個地方：

  （1）爭取主動


  參展攤位位置會直接影響營業目標的實現，這是不爭的事實。以往很多企業在正式向主辦者登記攤位時，多半任由其分配，這種做法是很容易失去商機的。比較有利的方式是，在獲知參展信息后，立刻走一趟現場，就地體驗人潮可能由哪個方向流入，可能從哪個方向流出，盡量找出人流來往密集的地方來設立攤位。


  （2）加大接觸頻率


  如果只考慮到如何吸引客人上攤位參觀，這樣的努力還是不夠的。參展的目標不但在於創造更高的知名度，更在於創造更多的營業收入。有鑒於此，將攤位設在客人容易反覆走動的位置，讓他的購買慾不斷出現，這是參展者最關鍵的任務。


  （3）避開死巷


  一個魅力十足的攤位，其流動線會呈現四通八達的形狀，可任由參觀者來回穿梭。反觀那些被安排在死巷裡只有一個進入通道的攤位，就不容易聚集人氣。


  （4）特殊位置


  不少知名的展覽會策劃專家都研究過，除了四通八達的最佳位置之外，如果攤位能設立在化妝室附近或小吃部旁邊，亦能吸引人潮經過，增加他們上門參觀的機會。


  （5）沾名牌的光

  向名牌廠商靠攏，或乾脆將公司攤位選在世界知名公司的左鄰右舍，往往能借他們的名氣，給自己帶來很多潛在客戶。


  （6）避開進貨口


  從表面上看，你選擇了一個靠近停車場或專門上貨卸貨的門口處，可能會省下很多時間與精力。然而事實上，你可以從容進貨出貨，同樣地，其他廠商也可以在該處穿梭忙碌，這樣參觀者為免被貨品碰撞會極力迴避你的攤位。


  （7）實地推演


  儘可能利用各種展覽時機，仔細觀察有哪些攤位門口擠滿了參觀者，有哪些攤位門前總是人數稀少。然後自己再以參觀者的心理，試著在某些人流流暢處停留些時間，此時你會茅塞頓開，找到好的參展攤拉。


  陳國榮1986年創建溫州東風皮鞋廠，到1987年，陳國榮的企業才剛剛步入生產軌道。在經營策略上，陳國榮決定將施展拳腳的「舞台」設在國外。1991年，陳國榮的皮鞋廠與外商合資，成立了東藝鞋業有限公司。


  1996年，得知世界上最大的鞋展會在德國舉行，陳國榮邁開了通過參展捕捉商機的步伐，他通過香港貿促會順利獲得了鞋展的第一個攤位。物美價廉的「中國鞋」令陳國榮初次參展便拿下了幾個來自國際級品牌的代工訂單。


  在這之後，陳國榮每次都會想方設法去參加各種會展捕捉商機，並抓住每一次赴國外參展的契機來打響「東藝」的品牌。美國的拉斯維加斯、義大利的米蘭、法國的巴黎、南非的開普敦，都留下了「東藝」的足跡。頻繁的參展活動，帶來的是豐厚的回報，不僅了解了世界鞋業發展的潮流，而且通過參展「窗口」，也讓世人認識了「東藝」。而後，約旦、挪威、韓國、美國和加拿大等國家和地區的客商簽約不斷，東藝也順利打開了走向國際的綠色通道。


  在參展期要注意關注被邀請代理商的行蹤，何時到達並及時接待；要體現出公司的良好的精神面貌；去之前列出物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止遺漏。