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59.進行融資談判的技巧

  融資談判中雙方會晤要持續數小時,在未結束之前,應該放鬆且十分健談,同時要正確處理雙方關係,時刻注意哪些事情可以講,哪些問題不能講。在會晤期間,要特別注意融資談判的技巧。下面是幾種可供參考的融資談判技巧:(1)最好的介紹方式是找對應物,談對應物會讓對方非常容易了解你在做什麼。在介紹時你也考察了投資商對你所在領域了解的程度,同時要告訴對方自己在市場中的位置,包括是處於早期還是晚期,每年的銷售額以及在市場中的份額等。


  (2)介紹自己時不要說描述性很多的語言。要用幾個點去定位,讓對方清楚知道你做什麼,企業的狀況。如果站在投資商角度想問題,會更容易地抓住其注意力。


  (3)想要多少錢。這個問題一定要投資商首先提出,這是一個技巧。如果他不問,你不要強調你想要多少錢,而是要把話題重點放在你的優勢和他的收益上。


  (4)奇迹來源於積累,需要不停地做很小的事情。與投資商的見面往往只留下一個印象,所以需要進一步進行跟蹤。如果有投資商願意跟你談,要很好地接待,處理好關係,使投資商逐漸深入地了解你,並越來越向企業核心的問題前進。


  (5)企業的核心問題是財務預測,例如商業模式、團隊、現有的市場形式、競爭環境、服務對象、未來3~5年的收入與利潤等,財務預測反映出來的是商業模式與贏利模式,同時需要說服投資商確實能夠實現這樣的目標。


  (6)了解風險投資商的語言體系,要認識到自己和投資商的「語言體系」不同,創業者往往滔滔不絕於投資商所不關注的東西。投資商最愛問幾個問題:你這個想法的核心價值是什麼?能給客戶帶來什麼價值?為什麼你能做成?核心競爭力在哪裡?這些問題創業者都要思考清楚,並懂得用精練的語言去表達。


  (7)創業者常犯的錯誤是空談目標,沒有一個行動綱領或行動計劃。其實是否一定要達到「中國最大」之類的目標並不重要,重要的是如何把目標分解,哪怕目標並不那麼宏偉,但讓人覺得你能一步一步地靠近目標。


  (8)不要懷疑投資商,不要隱瞞自己的核心部分,不要擔心融資失敗時剛才所說的一切是否已經將商業機密暴露了。


  (9)很多創業者在融資的過程中,容易表現出擔心上當的心態,擔心將來的合作出現被動局面,擔心最終被投資者吃掉。其實,這些只是項目方不了解投資者造成的,投資者的目的是賺錢,不會幼稚到「傷害為他賺錢的夥伴」層面上。


  (10)在項目的前期規劃或者在談判時,創業者應該保持住自己的主動權以及合作底線,不要為了獲得資金而過分地出賣自己應有的利益。


  從投資商看到你的計劃書到你的企業獲得投資,一般需要一個月到一年的時間,最常見的周期是3~6個月。融資談判的準備工作做得越充分、越專業,獲得資金的進程就會越快。

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