請客戶吃飯，不打沒有準備的仗

  請客戶吃飯是商戰的一部分，是敵我雙方的在飯桌上的較量。正所謂知己知彼，百戰不殆，邀請客戶也要講求戰略戰策，講求計謀。


  中國是個飲食文化大國，迎來送往很正常，特別是對於生意人來說。


  首先要邀約客戶，這一階段要特別細心和有技巧，到底是做出正式的宴會邀請，還是嘗試性的邀請，還是非正式的口頭試探，還是開玩笑的邀約懇請，要按照和客戶的關係、交往深度、行內規則來挑選使用。常用的辦法是，挑選場合，在對方關鍵人物在場的情況下混個臉熟，爭取能說上話。大大多數情況下，對於精心打扮，亮麗得體的女業務員，對方的關鍵人物往往不會置之不理。


  邀約一旦有結果后，別忘了在宴請的前一天進一步提醒或確認，明確告知時間、地點、大致的同席人員等信息。如果和受邀人的關係還不密切，可能要請陪同人員，以免尷尬和冷場。


  是否需要派車接送客戶，具體情況自己把握，如果是客戶自己赴宴，要告知明白具體的酒店地址和房間號碼。


  到了之後如果有需要可以私下和包房的服務員溝通一下，說明請的客人比較重要，不過如果酒店夠高檔的話服務員應該也沒話說。


  然後是點菜，這個就要根據你的預算還有請的人的檔次來決定點什麼樣檔次的菜了，高檔酒店一般都能夠按照顧客的預算安排菜色。點菜前要說明有沒有忌口的，比如有的人就不吃香菜或是蔥之類的，或是有高血壓糖尿病的，都要事先說明，以免出現不愉快和意外。如果有女客可以考慮點些甜菜。


  吃飯的時候，殷勤機靈點，要辦的事等酒酣耳熱的時候再說，如果覺得火候未到，也不一定要在酒席上就講業務，可以僅僅是增進感情的閑聊。不過無論如何，必須是自己要保持相對清醒，不然請客的人喝多了就不太好看了。喝酒是個大問題，一般請客，在客戶沒有明確表態的情況下，可能是必須要飲酒的。酒量好當然是加分的情況，可以通過喝酒勸酒迅速拉近雙方距離，但如果不能喝或酒量差，也要事先想好應對的方式，如果客戶勸酒，要預備好幫助擋酒的人，或者準備好說辭和借口推脫。


  結帳時，如果想讓客人知道你花多少錢就把服務員叫到包房裡結帳，如果不想就自己到吧台去結。


  最後結束宴請，如果喝酒了就不要開車。


  請客戶吃飯時與客戶建立良好的客情關係必要途徑，但是令很多業務員苦惱的是，請客戶吃飯之後卻丟了單，這種賠了夫人又折兵的事迹比比皆是。而當從客戶那了解才發現，在用餐時，業務員由於連基本的社交禮儀都不懂，讓客戶聯想到公司的糟糕形象。


  因此，業務員請客戶吃飯，掌握基本的社交禮儀很重要。


  凡事都有目的或者動機，請客也是一樣的。從業務的角度講，請客的目的無非有兩個方面：一是有即時的商業目的；另一個方面是出於鞏固或者增進客情的需要。或許有業務員會認為這種觀點具有太強的功利性質，缺乏人情味，但是事實是我們是在從事一項商業活動，任何手段都是為了實現自己的商業目的，這是無可厚非的。


  只有明確了請客目的，那麼接下來要請誰，怎麼請，請什麼規格，請在什麼地方，控制在什麼費用，要達到什麼效果等，這一切問題自然就迎刃而解了。


  比如你要獲取客戶的重要決策信息，或者客戶是否接受自己的合作方案。那麼，接下來你要請的不是客戶，而是客戶手下的某個得力助手。如果你要做進大賣場，那麼你要請的是商品部經理，而不是賣場的總經理或老闆。客戶本人不會給你任何信息，你請了也是白請，而且你越請事情越難談成；相反，如果你請客戶裡面的某個助手，那麼一切就好辦了。


  如果要增進客情，你則要把請客的對象著眼於客戶本人，以及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切的關係，就不愁客戶本人跟你的關係會不好。某個公司的業務員在長沙長駐了兩年，一直沒有和客戶在一起好好吃過一頓飯，因為客戶經營有好幾個公司，每天都是東奔西跑異常繁忙。但是業務員發現這個劉老闆即使每天再忙，都會找時間給自己在讀高中的兒子打個電話。業務員找到了突破口，鑒於劉老闆的小孩熱忠於學英語，他便每周找出一天的時間請他的小孩去參加周末的「英語沙龍」，不僅孩子的英語成績提高了，劉老闆也從此對這個其貌不揚的業務員「刮目相看」。


  所以，無論如何，首先一定要先明確請客的目的，以及根據目的，決定請什麼對象。如此，才能有效達成自己的「江湖」目標。