第95章 騰龍工程（二）
“我們不怕，我們有海外合作機構，可以將應收賬款資產轉移給他們，最長可以持有三年時間。雖然這些郵電部門現在沒錢，可是不代表他們三年內還不起錢來。”雖然我可以說我們有錢，但是我還得加一個國內競爭對手沒有的優勢。
“貴方在國內銀行的貸款數額較大，恐怕會影響到資金周轉。”這位也提前做了功課，了解地很深入。定了，這次合作達成的阻力就是你了。
“您提到的是我方的國庫券抵押貸款問題？”江奕完全就是有備而來，“我也想請您算個帳：100元麵值、三年期的88年國庫券，如果質押後貸款了70元，那麽它的本息保障倍數怎麽樣？”
這次是想把對方拉進江奕自己的領地，對方沒敢接招。旁邊的財務人員簡單算了算：“本息保障倍數在170-180%，很高啊！”
江奕還不滿足，繼續拉同盟：“請教一下這位專家：如果到了91年7月1日，我們的資金實力會怎麽樣？”
“6月30日國庫券兌付，你們將會有15億元資金，還掉8.5億，大概還有6.5億。天哪，這可是現金啊！”財務人員果然是每天盯著數據的，立馬從質疑者轉換成了支持者和敬仰者。騰龍集團原本是靠著民營企業家貸款4000萬完成了設備的試運營。現在，有一棵參天大樹可以依靠了。
有了財務人員力挺，反對者隻有偃旗息鼓了。財務實力正是他向吳主任推薦的合作方的主要優勢，遺憾的是，這個合作方的財務實力主要是與銀行的良好關係，而非江奕一方的自有資金。
“關於市場營銷思路，我覺得貴方的計劃存在一些缺陷。”現在輪到江奕揪住敵人的小辮子了，什麽‘不花一分錢，就有十萬兵’，那都是胡扯。江奕從吳主任剛才的計劃裏麵就感覺到有這個風險，騰龍集團前期的經營失誤也體現在這個領域。“多點嫁接、將技術授權給很多小廠，會造成產品方麵的粗製濫造、市場方麵的無序競爭。”
敵方代言人臉上掛不住了，先是抓住了我們行業的回款難題打擊我們的氣焰，現在又開始踩我們的營銷思路了，看把你能的。剛要發作，吳主任急忙打個圓場：“不知道貴方有什麽更好的思路嗎，讓我們也學習一下。”
“我們覺得多方麵授權會導致失控，對於產品的聲譽不利，也會導致內部相互拚低價，這對驅趕外資品牌有好處，但是也透支了長期發展潛力。產品麵向的客戶是郵電部門，所以一方麵應該嚴把質量關，另一方麵從專業技術人員中挑選出精兵強將，對郵電部門進行公關。”針針見血，一劍封喉。你們的原計劃，這下子要流產了吧。
沉默，長時間的沉默。江奕知道，對方絕對已經動心了。
敵方的代言人發出的兩炮都啞火了，隻好最後死撐一下：“我們有傳統合作夥伴，他們也需要我們的支持。這個方麵我們也要考慮。”一句話說的吳主任也在微微點頭。
“如果貴方已經有合作夥伴，可以有兩種合作方式，一是為我方提供來料加工服務，我方加大質量檢查力度，確保產品質量不下降；二是納入我們的區域市場代理，全國統一售價、全國性的規範服務。我們將會按照八大營銷區域對全國進行迅速鋪開。不知道貴方是否已經注意到了，有個博識教科已經開到了咱們鄭州。”
“聽說是一位姓劉的老板，不簡單，一下子設立了3家，有一家就開在我們學校門口不遠，很多老師們都去過。”
“如果你們感興趣，我可以引見一下。她也是我們公司的大股東。”劉連秀再次出現。
“什麽？你的意思是背後的股東都是一個？”
“是。而且開設的速度將會非常快，今年能夠覆蓋省會城市，明年達到大中城市全覆蓋。”原來還不想擴張這麽快，但是要想推廣程控交換機、對抗敵方“十萬天兵”的話，這就有必要了。“每個城市都會有熟悉當地市場的團隊，而且我們通過BP機業務已經和當地郵電部門聯係上了。”
吳院士心裏有數了，現在要看看江奕這邊的能量和誠意。“先用20個局、10萬條電話線做實驗，你們敢不敢？”光有錢還不能完全解決問題，郵電局首先要願意試用。
“這位就是蘭陵市郵電局局長，他們市有好幾個區縣呢，都可以使用咱們的交換機。”郵電局被架上去了，動彈不得，隻好點著頭。
“這可是五六千萬，你們舍得？能拿得下來嗎？”
“這有什麽不敢的，隻要吳主任你願意，十個五六千萬也沒問題。”麵對吳主任，江奕最大的底氣就是金錢了，這個優勢需要用足。
吳主任和幾位同事當場交流了一下，大概是覺得04機的大麵積試驗能夠盡早暴露設計缺點、利於及時修改完善，使產品成熟期大大提前。敵方勢力代言人也難得地點了點頭，江奕心中暗喜：大勢底定！
“吳主任，我們和江奕已經合作了一家尋呼台，另外江奕也參股了蘭陵尋呼台，和郵電部門的合作不是一天兩天了。”李中校打算幫助一下江奕，而且尋呼機和固定電話是好閨蜜、互補產品，這個吸引力也很大。
江奕最後也加上一把猛料：“關於市場開拓，我覺得還可以考慮反攻西方國家的市場，先拿下意大利、西班牙、英倫、法蘭西等國的訂單，再攻克他們的老殖民地。”騰龍實現了華國大型程控數字交換機首次出口，產品銷往蘇聯的繼承者羅沙、北高麗、巴國等，創匯數億美元。不過，現在吳主任等還沒有想到這個層麵。
“你們有這麽強的實力，又有一係列經營思路，看來，我們不和你們合作都不好意思了，”吳主任一語決斷，“不知道貴方的具體合作條件是？”
“我們覺得有兩種方式，一種是一次性買斷技術，價格可以按照貴方的標準；二是技術入股，這樣變現的時間比較長一些，但是會有較長期的回報。同時也想聽聽貴方的意見。”
第一個選項明顯是送給領導踩的。吳主任輕鬆地順著江奕的思路走到了第二條路：“我們認為技術入股的方式比較合適。領導要求我們進行產業化，我們可不能拿了錢就跑路。”
“雙方共出資3億元，貴方以技術占股30%，怎麽樣？”技術折價0.9億元，相比600萬課題研發費用，算是一個超高的估值了。如果不是知道它的商業價值、對華國通訊產業的巨大價值等，誰敢這麽投入？
“雖然我們研發支出隻有幾百萬，但是考慮到西方的研發成本將達到上億美元，我方認為這個估值太低了。”
“西方的研發成本上億美元，所以他們將會很快從華國市場撤退。這樣的成本，是過去式了。”沒錯，每台程控交換機500美元，是在華國產品出現之前，等到巨大中華出現之後，就會被打到300、100、70、50美元，順帶著華國民眾的電話初裝費也會斷崖式下降。
“我方可以接受30%股份，隻是華國電子工業總公司參與了研發，同時還要將我們的傳感器、無線電方麵的企業一起納入合作。”吳主任可能是覺得需要拉兄弟們一把，所以寧願自己少要一些，也要將效益不好、難以為繼的兩個兄弟企業加進來，一拖二、捆綁銷售。
“華國電子工業總公司參與了研發，所以應該與你們共享技術入股比例。另外，不知道這兩個兄弟公司的情況怎麽樣？”
“這個，他們現在大概2200來人，總資產兩千多萬，貸款差不多也是兩千多萬。”終於，後排的出來說話了。這就是資不抵債、求貸無門的軍工企業了。
90年代華國的軍工企業是最困難的時候。在“以經濟建設為中心”的戰略導向下，軍事開支下降到了曆史最低點，80年代的兩伊戰爭救活了很多國內軍工企業，華美聯合對抗蘇聯也讓美利堅將華國視為“第十六個北約成員”對待。可是90年代就不同了，不隻是兩伊戰爭結束，海灣戰爭也結束了，美利堅從華國軍事工業的領路大哥變成了封鎖華國的盟主。軍工企業的內外兩口氣都被堵了，所以軍工企業隻能向上求援，企業負責人在90年代還有一個稱呼，說得文雅點兒叫做“跑部錢進”，說的不好聽的叫做“要錢樹”，不給批點錢的話就像一棵樹一樣站在領導辦公室裏不走。
“如果貸款不超過三千萬的話，可以考慮。”江奕悠悠地說。
“什麽？三千萬，絕對沒有，也就兩千萬多一點兒。”後排的估計就是這兩個資不抵債工廠的負責人了。
江奕粗略算了一下，按照鄭州人均月收入150元，如果開始沒有產生效益的話，2200人養起來每年是400多萬工資性支出；貸款方麵也沒什麽，資金寬鬆了就先還了，資金持續緊張的話，就先賴著。誰敢把軍工企業怎麽樣？破產無法破，買也不可能有人敢買，軍隊內部也不會有人簽字。
話說到這個份上，也就沒什麽好隱瞞的了。李中校悄悄地跟江奕說：“現在不會是捉老蔣那麽簡單了吧？”捉老蔣，是江奕以前傾向於招聘轉業軍人的一個托辭。
江奕笑了笑：“李中校，現在我是覺得賺了些錢，跟著軍人一起踏實。”