第二十五章 幹媽
眨眼間一周過去了，講師培訓已接近了尾聲。和五星級講師們交流展業經驗受益匪淺。最後，他們還不忘鼓勵我們這些新人，給我們打氣，增加信心。自己心裏盤算著要更加努力，爭取能在這個舞台上好好地展示自己。正所謂“心有多大，舞台就有多大。”
我的強項是陌生拜訪，這種方式最大的好處，就是所有你看見的人都有可能成為你的潛在客戶，雖然他們中隻有05%是你的真正客戶。但是這種方式的魅力就在於此，你不知道究竟誰是你的準客戶，你隻有把他們都接觸過來，不要怕拒絕。才能最終鎖定目標，從而實現你的業務指標。
剛剛結束的講師課程中。老師把整個展業的過程比作跳舞。到舞廳去，你的第一步先要觀察你心儀的舞伴——這就是先鎖定目標。然後邀請你看中的舞伴跳舞——這就是行銷行業中的推銷自我，以達到促成的目的。有很多人就折在了這一環節。很多男士邀請心儀的舞伴，舞伴拒絕了他的邀請，這時很多人就放棄了，沒有再爭取。導致的結果就是自己心儀的舞伴投入了別人的懷抱。如果能反複爭取一下，不斷的邀約，那麽成功率就會非常高的。即要在展業過程中不斷的推銷自己，反複連續的促成。這樣即使是被客戶最終拒絕了，自己也不會留下一絲遺憾。這個過程最需要的是一種鍥而不舍的厚臉皮精神。
時區位於這個城市的北部。屬於中等條件水平的區。裏麵住得最多的就是公務員和企事業單位幹部了，素質相對較高。是我們組重點的攻破對象。
以往展業我倆一起來的，玲負責將樓號門牌號記錄下來。在我敲門與客戶交談的時候，她迅速的記錄。我在談話的過程中盡量將客戶的信息套出來。為她更好的記錄信息創造條件，她則簡要地把握談話內容，就這樣把每一戶的基本情況形成客戶簡曆。經過我倆的加工整理，對號入座，從而找到客戶的需求點。逐個攻破，反複促成，最終達到簽單的目的。不過這都是以前的事情了。我不止一次地撥打她的電話，每次撥打都是空號，她的手機被她父親換號了。沒辦法隻能自己來了。
整個一上午，比想象的還要遭，人家根本就沒讓我進門。整整敲了兩棟樓，還是盡量按門鈴的那種（如果動勁大的話，一旦讓其他的鄰居知道我是做什麽的，那麽他們會做好充足的思想準備，不是一問三不答，就是屏息靜氣裝做家裏沒人，這就是以往展業的經驗）。這都是保險從業人員輪番轟炸的結果呀。不僅沒讓進門，隔著門還挨了幾句罵，沒辦法幹的就這活兒呀。又累又渴又餓，拖著沉重的雙腿咬著牙對自己再敲三戶，然後去吃飯。
這是一樓的一家，紫色的防盜門顯得美觀大氣，我隨手按響了旁邊的門鈴。一個和藹的聲音問道：“誰呀？”“保險公司的。”我幹脆的答道。“有事麽？”她繼續問道。“有幾個新險種保障挺好的分紅也很高，您要不要了解一下呀。”我程序性的回答。本來我是不抱太大希望的，因為整個上午除了拒絕就是拒絕。信心都已經歸零了。令我沒想到的是，門開了，是一個中年婦女，看樣子得有四五十的光景。她看到我滿頭大汗急忙把我讓進屋裏。我下意識的趕緊從包中掏出事先準備的鞋套。她急忙道：“夥子，不用套鞋套了，看你挺累的，坐下喝杯茶吧，唉，幹什麽都不容易呀！”隨手將茶杯用茶池中的熱水燙了一下，將事先泡好的茶往茶杯裏一倒，隨手遞給我，我接過茶咕咚咚的喝了下去。這一上午，給我渴壞了。我也不客氣了，連喝三杯。她開心地笑著問道：“這一上午跑了幾家呀？”我也沒有隱瞞，隨口道：“整整敲了兩棟，您家是我敲的第三棟的第一戶。隻有您讓我進來了，其餘的人家連門都沒給我開。”我無奈地。“孩子，業務好跑麽？”“實話，不好跑，我這一個月都沒出一單了，上個月是我師傅給我一單，要不上個月就在保險公司業務欄上掛零蛋了。”我道。“這樣吧，我這個人特別相信緣分。我信佛，佛語有雲，前世五百次回眸換來今生擦肩而過。茫茫人海，能和你這個孩子相遇，證明咱娘倆兒有緣，你看哪個險種合適，我也不太懂，你根據我的情況，結合你的業績，給我女兒上一個好吧！”我興奮得好懸沒哭出來。自入司以來，我可謂也是閱人無數，遭到了很多拒絕，也接觸過廢了九牛二虎之力才上一單的客戶，還從來沒有碰到過這樣的好人呢。我根本沒跟她提險種的隻字片語，她楞要求讓我給她的女兒上一單。我甚至認為是在做夢，還下意識的咬了咬自己的手指。她笑著道：“你和我的女兒年齡差不多，一看見你我就想起我的女兒，她上大三，準備考研了。這孩子命苦，歲時她的父親就患癌症去世了。她從缺失父愛，我想盡辦法彌補她。這孩子也聽話，學習上從來沒讓我操心過。這份保險就當是我送她的生日禮物了。”“阿姨，您為什麽要讓她上保險呢？我想，您不完全是為了讓我有業績吧？”她依然和藹的回答：“當然不是，他父親是骨癌去世的，在我們最需要錢看病的時候，是保險公司送來了一大筆醫療費，當時我記得是足足有0萬元，如果沒有這錢，她父親可要活活地疼死。其實就是一念之差的事兒，他父親時候家裏給他上了一份保險，誰也沒想到，這份保險能起這麽大的作用。正是保險讓他沒受一點痛苦，最後用嗎啡來止疼。從那時起，我就感覺這個東西是一件好事兒。它能在你最絕望的時候伸出援助之手。因為他父親走得早，家裏經濟條件不允許，孩子又得上學，因此就沒給女兒上，現在女兒大學也快畢業了，家裏條件也好了。今也寸，正好你來了，咱娘倆兒又有緣。我這一輩子就耐兒子，我看你怎麽看怎麽喜歡。這樣吧，你如果不嫌棄，就做我的幹兒子吧。回頭你跟你的雅妹妹見個麵，正好她快過生日了，在她生日那，你帶著保單過來，交給她。你倆以後一定要多親多近，互助互愛，如果你喜歡的話，也可以和我女兒進一步發展。”我開心的接受了。
心裏盤算著，今的展業真值呀。不但簽了一單，還多了一個幹媽和妹妹，還得了五千元的認親錢。運氣真是太好了。