第二十四章 講師培訓
失戀的陰影沒有打消我工作和學習的信念。主管看出我心事重重。她考慮用學習把我的生活變得充實起來，從而走出那段不愉快的戀情。鼓勵我振作起來，她向公司為我申報了一個講師培訓班，五星級講師輪番轟炸，讓我感受一下講師的氛圍。也讓我知道，什麽叫做“外有，人外有人。”的道理。側重點就是讓我往講師的方向發展，也能了卻三組多年沒有講師的夙願。一旦成功，三組的展業方式就會更加多元化。使她能少操一些心，我還年輕，她盼望著以後能接她的班，把三組創出更大的輝煌。
五星級講師的水平非常高，也有著豐富的展業經驗，他們每個人都不是一帆風順的，起初都遇到了前所未有的困難，他們中每個人遇到的困惑都是不一樣，最終還是挺過來了。其中有一個五星級的講師提到一個詞，他這個詞他整整悟了三年！他講這話時，班裏本來還很熱鬧，不一會兒就安靜下來了，大夥靜靜的聆聽著，他“寒暄，這兩個字寫起來不難！從字麵上理解起來也不難！那麽我要問同學們了，你們理解是什麽意思麽？”同學們紛紛地把“寒暄”與“讚美”聯係起來了！道，不就是誇別人的意思麽！老師沉默了片刻，問道：“寒是什麽意思呀？”同學們紛紛道：“是冷的意思唄。”老師點了點頭，又問道：“那暄呢？”大夥一時語塞還真不出了。老師笑著道：“暄從字麵上理解就是暄鬧熱鬧的意思，如果用一個字來表達的話，就是‘熱’的意思。這兩個字連起來的意思就是從冷到熱的過程，這就叫寒暄。無論是陌生人還是久未謀麵的熟人，一見麵，從冷到熱的過程。與生人見麵一開始肯定是冷的，但你怎麽想辦法，讓溫度升上去！”老師微笑著，半開玩笑地：“我想你們肯定比我要強，肯定不會像我這樣悟三年。”
仔細想想，還真有點道理，行銷這個行業不就是一個推銷自己的過程麽，隻有你這個人讓客戶認可了，客戶才會接納你的產品，給你時間讓你推銷你的產品。所以與人溝通是第一位的。有人講了，溝通不就是話嗎？那有何難，我從長這麽大，難道還不會話麽？好像問題提得很可笑似的。其實呢，不然，一個有效的溝通，不是一件容易的事情，如果把握不好，隻一句話，就會給別人留下拒絕你的理由或不好的印象。
我想起了展業過程中，一次陌生拜訪敲門，是一個非常和藹的大哥開的門，看上去四五十的光景，他沒有拒絕我，而且表示對子女教育的保險很感興趣。他將我請入家中。讓我座下，還給我倒了茶。心裏話，這樣的活菩薩，我還是投一次遇到，我打開話匣子，與他大談特談保險怎麽個好法，怎麽讓客戶的資產保值增值，公司怎麽怎麽大，分紅利率怎麽怎麽高，投資國務院多少大型項目和固定資產。這個客戶就靜靜地聽著，他也不表態。我講得嗓子都冒煙了，唾沫星子亂飛。看到我講得差不多了，他提出了兩個問題，一個就是保險公司萬一倒閉了可怎麽辦呢？我，保險公司怎麽可能倒閉呢，這個問題提得太愚蠢了，接下來就是一陣狂轟爛炸的教，最後給這個客戶辯得啞口無言。他又提了一個問題，他他算過了還是不如存銀行利息合適。我焦急地道：“您是搞精算的吧，那您能算出您哪一生，哪一死，哪一買骨灰盒麽，您要是能算的話，我坐下來，掰著手指頭兒和您一塊算。我還學著師傅的口吻大模大樣地，保險就是當您受到意外和疾病這些不可預知的災難時，在您最危急的時刻，為您創造一大筆急用的現金，銀行就不行，銀行頂多會給您點利息罷了！
聽我完，這個客戶終於按奈不住自己的情緒，大聲喝道：“你給我滾，這可是在我家呀，你知道我的需求麽，你知道我家的具體情況麽，一會死一會活的，誰受得了呀！趕緊給我走人！。”
就這樣，我夾著包灰溜溜地走了。回去之後，思前想後，感覺話沒錯呀！轉到了公司，請教了師傅。師傅笑著道：“你這子，還真有點我年輕時的那股勁，努力是一方麵，還要多學一些寒暄溝通的技巧呀。你看，我們是搞什麽工作的呀？”我幹脆的道：“是搞銷售的呀。”她又問：“那搞銷售最重要的環節是什麽呀？”“我是溝通呀。”“你得隻是一種銷售的方法，銷售最重要的環節是以需求為導向。這就要涉及你寒暄溝通的技巧了，你要少多問，提問的最高境界，是用你的問題去回答對方的問題，在問的過程中，和客戶產生一個互動，聽懂了麽？互動不是一麵的教呀，通過這種互動，給客戶建立一種平等而愉悅的心情，從而讓客戶打開話匣子，這樣我們才能了解客戶的需求呀！還有一點很重要，那就是盡量少和客戶爭辨，少拿客戶舉例，多用一些人家可以接受的語言，我們的目的不是為了顯示我們有多能耐，而是要將我們的產品盡快的讓客戶接受。這次就是一個教訓，你是把客戶贏了，但是他有權力選擇別的業務員乃至別的公司，你你贏了又有什麽用呀？”
經過師傅的點化，我終於感覺到了寒暄的重要性，溝通的重要性，不一定是多少，也不一定有多好的口才。有時一個肯定的眼神、一個動作、一種肢體語言，甚至靜靜地聆聽都是對對方莫大的欣賞！
我邊聽講師們講，邊思考我在展業過程中遇到的問題，有語言表達方麵的，有溝通方麵的，也有察言觀色方麵的，更有火候掌握的問題。人的思維在自然界是最複雜的，每個人每一時刻想的想法都是不同的。如何揣摩對方的心思才是關鍵。這麽想來，最簡單的就是講險種了，險種都是死規矩兒的東西。如何與人相處，與人溝通，讓對方很快地接納你，這才是精髓和關鍵，把死的險種融入血液，再用通俗的語言出來，讓人一下就能聽懂買這個產品會給他們帶來什麽。這樣對方就會很容易接受了。師傅得對，要以客戶的需求為導向，而不是從我們業務員的需求出發。想想要學的東西實在是太多了，“見人人話，見鬼鬼話，見不是人的不話”這句經典名句可是起來容易，做起來很難呀。沒個十年八年的功夫是出不來的。真是“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索呀！”