第一千八十一章 後浪
徐欣聽了頓時想起去年企鵝阿裏的支付各自出過一回紕漏的事情。這畢竟是涉及到用戶現金的功能，一個沒弄好，崩了算誰的？誰負這個責任？別說把用戶的錢崩沒了，就算網絡本身崩了，弄個掉線也受不了啊。
“嘿，一般來說體量大都是優勢啊，怎麽到你這成了你的優勢了？
“體量大是優勢啊，但是前浪想靠體量壓死後浪沒那麽容易。楚垣夕當然知道己方在用戶數量上和巨頭們存在著巨大的鴻溝，別說阿裏和企鵝，就算黃團也比不了，但是從“定型的速度來說小康才是跑在前麵的人，雙方各有優勢和短板，要做的無非就是擴大自己的優勢，攻擊對方的短板，拖累對方的速度。
從這個意義上來說，小康擴大優勢隻需要排除幹擾把規模快速鋪開，以及給自己的網絡安全添磚加瓦，反而還相對簡單呢。
說到這裏徐欣已經比較安心了。阿裏現在出手全都是陽謀，類似金庸小說裏的“重拙大，擺明車馬就是要靠巨大的體量和成熟的市場關係橫壓當世，用低配的產品打高配，全國一盤棋，從自己更擅長的B端商家處發力。
這種局麵下，換成她是小康的總裁，已經不知道什麽才是正確選擇。
跟，就意味著要在全國鋪開，要跟阿裏比組織能力，比快速上量的能力，當年黃團的出招也是200城全麵上量，藍餓選擇不顧現實跟注，城不夠開城，人不夠招人，結果半年時間組織規模從200人翻到6000人，整個體係接近於崩潰，被黃團切中要害。而阿裏的體係早已完善，最擅長的就是整體戰，拚的是管理，是日積月累下來的優勢。
不跟，也就是說收縮固守，慢慢發展，也是一種選擇。就像打德州撲克一樣，明明手牌不靈，底牌也配不上，然後別人加多少注都call，倒是能給人一些心理壓力，但是別人allin的時候呢？隻能棄了，之前跟的全都是損失。
之所以茫然，就是因為根本不知道阿裏未來某天會亮出什麽底牌，所以不知道怎麽選才是對自己最有利的。
但是楚垣夕一句超配店員如撥雲見日，相當於告訴他們：我們小康體量不小，我們早就上萬人了，你睜開眼睛看看！
他一說自己始終主張超配店員，徐欣立刻就明白了，看小康不能光看總部這點人，人家還有超過一千家店呢，還有物流倉儲地推呢，還有鮮食和品牌工廠呢，小康的員工多的是。而且是早有預謀，提前適應大團隊的管理模式。
換言之，超配店員的時候袁苜糾結的是成本支出超預期，而楚垣夕根本就不算計這點錢，他想的是如果省錢不招人，一旦巨頭站出來問你跟不跟的時候，有沒有底氣。
現在的狀態就是比管理，比體係，比整體戰，小康在這個世界上誰都不懼！楚垣夕之所以專門提到超配店員就是要說自己早就做著突然擴大規模的準備呢，有什麽不敢跟的？
三百人想要擴大到一萬人漏洞百出，但是一萬人擴大到兩萬人，隻是某幾個部門有壓力。可能正是基於這個現實，所以小康上下一點都不慌？而且開加盟對小康來說確實是個絕妙應對，事半功倍。
想到此處，徐欣終於問到黃團：“那對小王新上的購物社交你怎麽看？真當不存在？
楚垣夕從容答道：“不存在是肯定不能的，黃團威脅大不大得看黃團的下一步，到這還看不出來。
之所以這麽說，是因為黃團和除了企鵝係之外的所有互聯網企業為敵，頻繁切入別人的領地，所以切一下社交這個老本行也是題中應有之義。如果沒有任何人挑戰企鵝的社交腹地，黃團歲月靜好是最好的選擇，否則就是人為製造和企鵝的嫌隙。
但是當強有力的挑戰者出現之後，不再是短視頻應用有社無交的社交，黃團就沒理由不出手了。對企鵝，一個羊也是趕兩個羊也是放，自己沒守好社交的大門，黃團切進來也無話可說。
但是黃團到底是隻想嚐試一下社交還是要開戰，其實楚垣夕是挺想問徐欣的。但是，他不能問，就如同他得指望徐欣不像黃團暴露自己的商業計劃一樣，徐欣也沒理由暴露別人的給自己。
這也是當初他可以吐露社交的野心但絕對不告訴徐欣怎麽做社交一樣，有些分寸是必須把握住的。做是人人都想做，說說無妨，至於具體的方案，知道進退的人肯定不問。
如果不能問，那就得自行判斷了，黃團為什麽頻繁跨過界限？無非是為自信尋找新的變量而已。和滴滴不一樣，滴滴的主業特賺錢，但黃團的主業可不怎麽賺錢，至少不提價不賺，要不為啥逼得各地餐飲協會集體聲討呢？這都是有內在原因的，表現出來就是無恥盤剝。
然而這不是說黃團不靈。亞馬遜找到雲服務之前也不賺錢，後來賺了大錢，黃團也得尋找自己的AS。現在的問題實際上是黃團是否把小康發現的這些業務看作自己的新變量。
如果是，黃團下一步肯定就是兩步走，第一提升自己的組織，建立新的事業群若幹，第二，燒錢。黃團幹別的不靈，燒錢特別有經驗，說燒錢，什麽小藍杯拚多多之流都得靠邊站。黃團的燒錢不叫燒錢，叫撒幣，企鵝阿裏都沒這麽燒過，在撒幣這個領域放眼全球唯一能跟黃團媲美的隻有滴滴。
這個思路徐欣當然也有，因此順理成章的問：“那下一步要是小王展示出進攻性呢？
“說實話，我不想跟這些燒錢大師們對打。你看我補貼用戶不少，但我這不叫燒錢。燒錢得是無腦撒幣，得讓羊毛黨狂歡，我花錢雖然多但是我自控能力更大。至於說進攻性嘛，您知道，我這個人，並不喜歡挖牆腳。外邊很多人覺得我喜歡樹敵，其實我不怎麽幹缺德事的。
楚垣夕說著，就想到了黃團的進攻性。當年黃團上市之前進攻性可謂是無法無天，當著藍餓張胥壕的麵挖他的愛將，還真給挖走了，直接拍期權拍到張胥壕無法承受。
這一次激烈的交鋒直接奠定了黃團的優勢，因為補完了自身的劣勢，剩下的不都是優勢了？
當初黃團決定上馬外賣是靠商業眼光下的決定，就是看到藍餓做外賣，當機立斷判斷出做這個有前途，搶他！但問題是，他們知道該做但是不知道該怎麽做，於是狂犯錯誤，而且錯得一頭霧水，不知道我哪錯了，我幹的不錯啊怎麽效果這麽差？
即時配送這條路上顯然埋著茫茫多的坑，黃團踩了一溜夠之後發現藍餓走的很穩，張胥壕眼光毒辣，指揮若定，在商業上有先見之明。怎麽辦？唯一的辦法就是去藍餓偷人，偷到就是賺到。藍餓作為一個初創期還沒渡過去的企業，融資都沒融到多少，黃團作為百團大戰的勝利者，當然是予取予求。
好在現在黃團已經上市了，再想發期權必須得符合上市公司的規定，所以拍期權這招其實現在反而是小康的優勢項目，而且是最大的優勢。因為，小康還沒做下一輪融資估值呢，但是業務是日出之勢，馬上紅日噴薄，現在的期權靈活性大，吸引力強，而且楚垣夕幾乎可以隨便拍，就像當年的黃團一樣。
這就是徐欣說黃團的進攻性而楚垣夕說自己不喜歡挖牆腳的原因，我不挖但是我更不怕挖！
這個隱晦的回答讓徐欣感覺不夠得勁：“你就說你打算怎麽辦吧？
“我專注於提升滲透率。黃團滲透率16%，滴滴隻有3%，但是滴滴比黃團賺錢能力強。小康怎麽也得先跟滴滴看齊吧？我們的使用場景應該是要明顯高於滴滴的。
“你野心不小啊，錢不夠用說話啊。胡世恒比上半年可好說話多了，也顯得有錢多了，然而這個時候楚垣夕還是不著急融資，而是禮送兩位投資大佬離開。
然後一回來他就開始給劉璐和袁苜科普，也不止是她們倆，小康在總部的VP以上成員，包括CTO周鳴鈞等等全部召集起來由總裁親自傳授“江湖道義。原世界袁苜袁敬給他整的事情，現在他要變換個角色親自向下疏導。
事例麽，正好拿當年黃藍之戰的掌握來舉例就比較有代表性。其中很多案例可能今後小康開始打仗之後都會遇到。人類的本質就是複讀機，曆史總在不斷重演。
為什麽楚垣夕強調他怕的是被碾壓，而不是打壓？當年黃團就是碾壓了藍餓，拿出一樣的服務，靠體量碾壓，哪怕犯再多的錯誤都無所謂。
阿裏現在做的事情和黃團當年如出一轍，戰術按行話講叫狂拜訪狂簽單，從B端商家側展開進攻。
問題是當年這招對外賣來說是南轅北轍，甚至形成負的效果打在自己身上。
原因就在於狼多肉少，剛開始幹外賣的平台，要那麽多商家幹嘛呢？黃團當時的用戶是團購用戶，並不是外賣用戶，真正的外賣C端用戶沒幾個，讓商家惡性競爭搶用戶？顯然是少量簽約適合外送服務的優質商家，受消費者歡迎，拉動需求然後再去簽更多商家，才能循序漸進。
但是黃團不管這套，開搶灘大會，盯著藍餓的後腦勺，甚至拿出價值幾千萬的期權激勵地麵成員出去簽約，場麵一度非常美麗。
所以楚垣夕才坐得住，因為阿裏固然有很多的用戶，但是那是支付寶的用戶，是餓了麽的用戶，不是花芝的用戶，和當年的黃團用戶一個樣。狂拜訪狂簽單確實擠壓了小康的B端空間，但是這些商家馬上就會遇到黃團商家當年的問題，哪有那麽多的花芝用戶成為自己的會員呢？
小康也對接商家，但小康是直接服務於商家，而不是讓商家自組會員體係，短平快，力量集中。阿裏體量大但是手裏麵也大，所以楚垣夕現在還不著急。
當年黃團狂犯錯，以至於必須偷人解決問題，甚至喪心病狂到連張胥壕本人都偷！那時黃團的二把手王匯聞甚至把自己打扮成投資者的模樣去拜會藍餓，問了一堆運營和經營中的小白問題，讓張胥壕感覺特別初級，覺得這個投資人好傻。
但是他不知道那個時間點上自己說出去的話對別人來說每一句都是金句，統統都是武林秘籍！等他解釋完外賣為什麽是一門好生意，王匯聞開始跟他談並購，然後笑眯眯的說我也幹外賣……
這時候當後浪的才知道傻的其實是自己。本次創業中楚垣夕的嘴為什麽這麽緊？因為藍餓前麵犯過的錯他都拿小本本記著呢。便利店當然是一門好生意，但其實並不需要解釋的那麽徹底，畫大餅足矣。
當然，最具決定性的是藍餓浪費了十八個月的時間，不是業務慢，而是融資慢。等2015年終於融到足夠的錢做蜂鳥配送的時候外賣的江湖已經定型了，而且早在一年之前黃團就展開了章魚計劃，從百度外賣挖到關鍵人物，說服黃團高層拿出20個億真金白銀啟動同城配送。
同城配送需要20個億，這個認知讓張胥壕領先了18個月，但是一來一去磨平了優勢。可以想象張胥壕當初得急成什麽樣。楚垣夕對此當然是深有體會，因為原世界即使有鄭德基金全力支持他也深受融資的困擾。
所以他寧可先幹一個巴人，也不想像藍餓一樣早做18個月，這18個月把自己的戰術全部暴露，把寶貴的經驗和見解兜售給所有感興趣的人聽，便於別人理解，才能融到資。等千辛萬苦終於融到資，江湖已經不是那個江湖，而且全都是因為自己才變成這副鬼樣。
這個模式之下所有感興趣的投資人可以毫無難度拿到所有技術細節，是一個遇到有心人就撲街的模式，別人一看行啊，我上我真行，都嚷嚷出去還有自己什麽事情呢？巧合的是這種事黃團的老王以前也幹過，當年把自己對團購的思考講給投資人徐冒動，結果人家直接拉起一個窩窩團當總裁，跟黃團硬剛了很久。
可見後浪也會變為前浪。
這也是楚垣夕對投資者刺探自己商業機密特別敏感的原因，都是一樁樁血案，道友們死出來的經驗，總結為一句話就是要麽潛伏著不動，要動就在兩年內結束戰鬥。
像李靖飛之流想要靠這種辦法從楚垣夕嘴裏套話，能套出來一句是因為楚垣夕把他當朋友。
講到這裏楚垣夕直敲黑板：“看明白沒有？張總對即時配送的理解確實領先時代，但是投資人不認可，這也沒有辦法。感覺到和什麽很像了嗎？
下麵一群人莫名其妙，實在是沒有感到和什麽很像。隻有薛建華弱弱的說：“是不是如果您不做巴人直接幹小康會很像？
“對！這就是做巴人集團的意義，即使投資者不認可我的小康模式也會認可我的人。
袁苜心說你可要點臉吧！我就沒見過幾個人認可你這個人的！
但黑板前的楚垣夕已經繼續往下說了：“下一階段，既然我們要加速開加盟，就要加速削減補貼用戶的力度，優惠券要盡量轉到《城市寶藏》和《妖異都市》裏邊去。這裏必須注意一個問題，就是我們不能犯蜂巢一樣傻X的錯誤！負責運營的同事從思想上一定要注意。
下麵頓時哄笑，但是楚垣夕接著敲黑板：“誰來說說蜂巢傻在哪？薛建華你說。
“錯在，太拿自己當回事了？壟斷市場之後忘乎所以？
“也可能是覺得無所謂吧？劉璐歪著腦袋說，“這叫合理利用自己的市場支配地位？
“快遞櫃本來就是方便快遞員的，憑什麽讓我交錢啊？我同意放快遞櫃了收我錢還差不多，我本來就不同意你還收我的錢？周鳴鈞氣呼呼的說著，可能真被坑過。
楚垣夕鼓了鼓掌，說：“老周說的最接近正確答案。
薛建華一口氣憋住，心說這麽樸素的答案最接近正確？
隻聽楚垣夕說：“你們都沒有遊戲基因啊。這個問題我的答案是蜂巢沒有服務意識，沒分清誰提供服務誰享受服務。用戶去快遞櫃取件，用戶才是付出了服務的人，本來這一段應該是快遞員的工作，快遞員享受了用戶的服務，沒錯吧吧？
而且蜂巢雙向收費打出來的名義是提高快遞櫃的周轉率對吧？那就簡單了，用戶12小時內取件，快遞員交多少錢都分用戶一半，直接微信紅包到帳，超時就不給了，你看周轉率高不高。
劉璐不服：“這跟遊戲基因有什麽關係呢？
“做遊戲講究的是給而不是拿，做收入是最簡單的，提供增值服務就行了，所有遊戲製作人看到這個問題肯定跟我答案一樣。