第九百五十七章 居然是這樣
煙民買煙當然是去小鋪，但夫妻店基本上是不賣電子煙的，而對便利店來說隻要利潤夠高，店員可以向買煙的用戶力推電子煙，承擔起銷售和地推人員的職能。換言之隻有便利店才能網到潛在而精準的用戶，而開在商場專櫃隻能是薑太公直鉤釣魚，等電子煙用戶自己上鉤。
所以在楚垣夕啟程之前才緊急安排了一次會麵。而且當他知道要來拜會自己的是馬悅寧，反應當然跟前麵三組人馬不一樣，甚至委托袁苜通過鄭德進行一次細致的調研，行業動態和對方公司的調查我全都要。
結果袁苜將調研報告呈上的時候，楚垣夕的心理活動叫做“歹念叢生”……
對電子煙來說，現在的局麵是渠道為王，手握資源的才有生存權，所有具備渠道經驗的人才都是爭奪的對象。而小康本身就是渠道，就是資源，並且，巴人有錢。
同時，經過簡單的測算，搖力給這家公司麵臨的經營困境無非就是攤子太大費用太高短期又不能盈利，在產品和品牌上燒掉的錢太多了突然融不到錢急的跳腳，投資人心髒驟停式離場讓人感覺快要挺不住了。
但換一種說法這也是未來爆發的起點，那就是線下店麵的龐大布局以及產品質量和品牌都處於頭部。
於是關鍵問題就變成了，現在線下電子煙生意不好，但未來如何？如果未來也不行，那小康就應該滿足於錄得一筆入場費，反正隻要是名牌產品且質量沒問題怎麽都好。可如果未來值得期待，那對搖力給來說其實最缺的還不是渠道，而是挺過這場寒冬的口糧。
楚垣夕看到報告，頓時就算了一下極端情況下的成本，然後發現如果趁著馬悅寧經營出現困難的機會下手，把對方用一個比較好的價格完整的兼並過來，似乎是個不錯的買賣？
當然，關鍵是價格必須要好，價格好就是一口巨大的肥肉，價格不好極端情況下就可能損失太多的錢，不值得押注。
支持他這麽想的主要是袁苜拿來的報告中提到不少省份的煙草局在做電子煙方麵的調研，關於“加熱不燃燒”型電子煙方麵的合作動議和監管條例在官方層麵也是頻頻傳出。
這種情況很有可為的空間啊！楚垣夕當時就上了心了，其反應的激烈讓袁苜和薛建華都感到有些劇烈，因為他們不知道楚垣夕從人家身上已經汲取過一次養料了，食髓知味還想繼續汲取。
不過還好，在麵對馬悅寧的時候，他沒有過快的表露出自己的意圖，而是按流程先聊天，然後就事論事談入場，畢竟對方現在並不是沒錢了，來的本意也是把自己的產品送進小康。
結果這麽一聊，楚垣夕猛然發現這事自己就不應該沾，在自己並不熟悉的領域內犯了經驗主義的錯誤。他以為自己對於本次會麵是有準備的，結果準備根本不足。
主要是在他有意拿話勾人之下，馬悅寧大吐苦水，這行裏麵魚龍混雜，並不是一條標準的創業賽道，裏麵有很多人既不是創業者也不是生意人，而是一些會想辦法的人。
像馬悅寧這種狀態就是比較標準的創業者，所有行為都在一定框架內，戰術性動作在允許的範圍內可以玩出花來，但是本能驅使不會走出這個框架。在這一點上楚垣夕也是一樣。
但這個行業的水太深，有的人進場就不可以不交門檻費，有的人就可以免疫激烈的線下競爭。特別是一些關外來的大哥，非常野性。
這也是為什麽馬悅寧比較喜歡一線城市的原因，相對來說大城市中的競爭還是比較公平的。
這番吐糟徹底打消了楚垣夕的歹念。原世界中他在穿越之前已經開始著手小康進入下沉群體了，然後很快發現越往北走越難做。因此，國朝生意場上某些老生常談不是沒有價值的。
因此有些事情未來小康能耐大了之後倒也不是不能考慮，但現在還是遠遠躲開吧。
考慮到之前的既定策略，楚垣夕同樣沒有答應馬悅寧的獨代，至於入場費，可以談，所有大品牌的電子煙都可以談，按楚垣夕所打的官腔：“小康在這方麵是持開放態度的。”
“楚總，這對我沒有太大幫助啊……”馬悅寧有點著急，因為他當然知道隻有獨代才能把兩家企業緊密的捆綁起來，才能讓產生合作共贏的局麵，讓自家公司享受到便利店店員力推的紅利。
“而且隻是入場的話，對我融資來說沒價值，我也不可能給出太高的入場費。咱們簽獨代的話我融資都方便一些您了解不？”
這意思就是簽獨代可以簽高著點唄，楚垣夕當然能夠了解到，問題是他哪知道楚垣夕的胃口比他心目中的“高著點”高多少呢？
“馬總，這個事情我不能答應，因為獨代不符合小康的利益。”楚垣夕毫不猶豫的拒絕，因為獨代之後確實賬麵利潤要高一些，但相對的，普通香煙的銷售也會變低，形成蹺蹺板，這樣綜合算下來，肯定不如每年多收幾筆入場費劃算啊……
總之，發現賽道上的大坑因此不能進軍這個行業之後楚垣夕立刻大踏步的撤退到安全距離以外。不過馬悅寧也是受益匪淺，因為這位大叔雖然是個典型的創業者，而且出道更早，但是技能並沒練到爐火純青，這也是他現在麵臨艱難決定的原因。
比如說聊天過程中楚垣夕一再強調目前處於裏程碑4，對電子煙這個特殊品類隻考慮入場，裏程碑6之後才會考慮獨代。又比如聊到小康現在隻賣別人的貨，沒有自己的產品，但早就做了計劃，隻不過裏程碑5才會開啟“品質生活”係列產品的籌劃。
而馬悅寧就不懂為什麽創業還要分裏程碑呢？做項目他也製定過裏程碑計劃，但是做公司完全沒概念。
楚垣夕心說合著您就是一路莽啊，莽成了第一波之後莽第二波，結果眼看要撲街的節奏？這個我可以奶你一下！
“為什麽要分裏程碑？因為創業不光是‘事’什麽時候幹，還有找錢呐，資金得到位，現金流要安排好。”
馬悅寧當時就不困了，因為困擾他的正是找錢的問題。現在對他來說唯一比較有希望融到錢的就是現在的400家店麵，有這個規模和開店的能力，也許能夠打動一些投資者。
隻聽楚垣夕優哉遊哉的說：“就說融資吧，你融資得有節奏，得融在前邊，不能總是想幹一件事，發現沒錢，然後融一次資，於是得先做框架。但是怎麽做預算和框架呢？又不能隻考慮企業自身，還得考慮融資規模，對吧？按輪次，創企前中期總是估值越來越高，公司越來越大，融的錢越來越多才是健康的。”
“對對對！”馬悅寧創業這麽多年了就沒進行過流暢的融資，且不說這一回命犯太歲，早年做公眾號的時候一開始融了一下然後就沒再融過，直到賣號，根本不符合創業的正常規律。實際上這也是很多自媒體人的通病，《高站長之家》的情況完全類似，反而是《深夜畫廊》走的是正常規律隻不過同樣也不流暢而已。
“所以必須把你企業發展的節奏整理成裏程碑，不能光考慮企業自身發展規律，什麽時候應該幹什麽事，也要把融資節點算進去做一個綜合計劃，考慮什麽時候幹什麽事能不能融到足夠的錢，考慮每個步驟對資金量的需求，通盤設計達到平衡。”
馬悅寧頓時一拍大腿，這個說起來簡單，就是每個裏程碑幹什麽，需要多少錢，什麽時候融資，融多少。但是，正因為前麵工作的成績影響後續融資，所以把企劃通盤整理成裏程碑之後隻要能夠順利的推進，那麽前麵的成績應該是有足夠說服力的，於是達到環環相扣，資本和創業者互相助推的理想狀態。
於是馬悅寧心悅誠服，覺得楚總雖然基於商業利益沒有達成合作意願，但是是個朋友！
這就是楚垣夕南下時候的心情。
他這次走人並不是大撒把，無論巴人還是小康裏，很多人被他留了作業的。比如聲叔就得盡快上交大電影的設計稿，薛建華要針對裏程碑6的線上內容對研發團隊進行人盯人的檢查，以確保內容可以不打折扣不誤工時的拿出來，畢竟隻有四個月了，這是重中之重。
此外還有巴人的木璉得把甘新買菜的招聘工作進行第一次收尾，團隊必須完整的搭建起來，小康的供應鏈總監王歐要提交一份預案，針對下個裏程碑的“品質生活”計劃，對上遊供應鏈進行摸底等等。
這個計劃其實說白了很簡單，就是小康要開始做自營商品了，主要集火快消品特別是袋裝食品和飲料，當然目前還是立足於代工+品控的模式，而不是自建工廠，未來一切順利的情況下可以直接向上遊並購。計劃中要跑的手續不少，比如食品合格證等等，國家有著比較嚴格的要求和檢查，但是代工的話就可以省略其中比較令人頭禿的部分。
雖然說起來簡單，但這是一個顯著的利潤點，不隻是因為整合上遊資源的原因，更重要的是小康可以根據自己的用戶群體推出更有吸引力的產品。
米國的開市客做自營產品譽滿天下，sku構成基本上是25%自營+75%品牌產品，然後用自營產品倒逼品牌商降價，以此完成對供應鏈的控製。
而楚垣夕做自營的目的到不在此，而是做出個性化，既方便抓住某一類高價值用戶，又方便未來搞出更好的運營活動。
楚垣夕的計劃也比較簡單，第一張牌主打無糖健康食品和飲料，高糖人群對於進嘴的東西，價格敏感遠遠小於糖度敏感。
而且市麵上最常見的替代品裏往往都要加入阿斯巴甜、山梨酸、蔗糖素、焦糖色和木糖醇等等，統稱為代糖。還有萬惡的人造奶油，不健康到極點，對高糖人群的身體傷害跟直接吃糖也沒什麽太大差別。
其實高糖人群並不是非要品嚐到甜味不可，隻要稍微有點味道，不難吃，就已經很滿足了，這些化學添加劑大可不必，特別是飲料。
所以楚垣夕原世界就主打過純天然果料飲品和各類辣味酸味零食。這些食品飲料不加代糖當然沒有加糖的好吃，但是卻比加糖的賺錢。特別是經由小康完善的線上功能進行推廣，而電商和其它便利店裏根本買不到同款，反過來成了獲客的工具。
為什麽別家不這麽做呢？因為糖是萬能調料，無論鹹還是辣，不放糖都不好吃，不適合普通人的口味，所以在飯館吃飯無論什麽菜裏幾乎都要放糖。別家做無糖食品也希望擴大銷路讓普通人購買，因此代糖是拚命也要放的，主打的是“無糖”的噱頭，隻是沒放蔗糖而已。
小康“品質生活”係列產品不適合普通人，這一點楚垣夕心裏清楚，銷售麵比較窄。但是，價格本來也不適合普通人啊……
從這個意義上來說，友商們賺的是黑心錢，小康賺的是安心錢。這都是“品質生活”係列的個性化定製商品，一度逼的楚垣夕原世界裏挖空心思修飾財報以隱瞞利潤率，怕被別人學了去。
而現在，小康還有一個原世界沒有的便利條件，就是可以和巴人聯合運營，比如說商場快閃店模式的運營。原世界裏小康沒法拿著一堆食品飲料進入各大商場開快閃店，用時髦的話說就是內容不足，這些“生活品質”係列的產品太單薄了，不足以支撐起一個快閃店的銷售模型。
但如今巴人本身就是擁有神器公司巴拿拿的，已經有很多產品可賣，同時還有ip助威，完全可以使用聯名的方式拉上《無道昏君》和《稷下學宮》，使得快閃店不止是賣產品，還產生推廣ip的作用。
這個效果完全可以達到1+1大於2，對雙方都有助推作用。要知道快閃店的模式在如今的商業鏈條中，對於品牌推廣的營銷作用要遠大於利潤方麵的收獲，是線下樹立品牌的一個非常直觀有效的方式。特別是對小康來說，通過快閃店把“品質生活”推出去的同時也就推廣了小康本身，這又是一個超越原世界小康的基點。
但是這種特殊化的商品定製也需要供應鏈給力才行，還不止是代工廠一家就能解決的，原材料也需要梳理。
此外他還給小康和巴人的全體員工留了個趣味作業。那本來是袁敬丟給他的一個任務，希望他幫忙給雪上項目出一個營銷方案，要帶社交屬性。雪上項目楚垣夕可是投了資的，營銷又是產經的必修課，要他幫個小忙不過分。
“要詳細到什麽程度？”楚垣夕一邊問袁敬一邊看著自己的日程，心說我這可是要出發了，多忙的人呐，還有心思做方案？
他本來想把這事交給薛建華的，沒想到袁敬說；“最好是一句話營銷，對雪上項目這個事業的營銷而不是對某一個品牌。”
楚垣夕心說這要的不是方案而是營銷創意，這可考驗腦力了，要不幹脆這樣吧……
於是他給兄弟們發了全員郵件，向兄弟萌求助一個營銷創意，並且故意畫蛇添足的強調，沒有任何利益相關，既不產生dkp也不懸掛期權。
結果南下的列車上楚垣夕果然接收到雨點一樣的內部郵件，特別是一線員工，表現欲極為強烈。要知道楚垣夕這個老板在兩家公司都灌輸著價值平衡的公司文化，幾乎從來沒有過讓員工隻進行額外的付出而沒有任何回報的事情，這一回卻一反常態。
巴人和小康中各自都有市場和產品方麵的人才，這都是理論上善於營銷的，但楚垣夕發出的是全員郵件，而且還是兩個公司的全員郵件，他不可能犯這麽低級錯誤，此其一。
然後還要特地強調沒有回報，這不是跟孫悟空他師父敲猴子腦袋一個意思嗎？暗示的也太明顯了！
結果數百封郵件裏，楚垣夕發現了一個相當優秀的一句話創意，完美符合社交需求——你剛學會蹦迪，渣男渣女都跑去滑雪了。
而且還出自一個熟人，給出這條一句話營銷的是馮欽。國慶節剛過去的時候劉璐的老同事們大鬧小康，結果被這個大兄dei在公司裏給懟了，直接把一個總監給懟到爆炸，然後被楚垣夕當場開掉，而後同樣是發全員郵件，不點名的批評了他。
這個營銷創意非常好，根據這一句話楚垣夕迅速腦補出幾種大中小型營銷活動出來，而且非常適合拍成視頻。
不過楚垣夕馬上回憶起這個馮欽有多坑，簡直是坑死人不償命的主兒，所以他把這句話轉帖給袁敬之後打定主意執行前麵的承諾，絕對沒有任何獎勵。