第八百十七章 騎行禮包的奧妙
阿裏實際上是在去年的雙十一之後才發現拚多多比狗東和美團更要命的，這個反應速度之慢讓楚垣夕感到有些不可思議。美團和阿裏的戰鬥是新零售領域的戰鬥，算是阿裏的前沿陣地，而拚多多挑戰的是電商，是阿裏的核心地帶，以拚多多接近200%的增速居然會被阿裏漠視了那麽久，這事可就太有意思了。
可能阿裏覺得拚多多不如狗東的地方在於金融科技和物流，但問題是現在沒有不代表未來沒有。可能阿裏覺得拚多多的gmv還低，但拚多多的用戶數高啊！人家走的就是低客單價。
於是當阿裏醒悟的時候已經有點不趕趟了，拚多多的用戶數和現金流已經足夠穩住自身的盤子，隨時都可以反向整合供應鏈物流，提升自己電商環節的效率。
而阿裏麵對拚多多的挑戰肯定感覺巨坑爹，因為他們當年是親手把自己的團購產品聚劃算從前台塞進中台的，結果給拚多多留出縫隙。而且這個縫隙正好是阿裏的商業模式必然留白的部分，如果阿裏也學拚多多回頭吃團購進行裂變，它給電商導流的廣告費還怎麽收？
可以說拚多多依托微信進行團購裂變這一招是鐵索橫江，不學，就是放任拚多多在肥沃的土壤中生長壯大，但學也沒法學，首先裂變的渠道就是問題，在天朝必須借助企鵝才能定義這種新的零售場景，硬要學，還要傷害自身的商業邏輯。
於是阿裏搞出一套歪招，效果很不好說。
首先是打出傳統戰術——二選一，要求拚多多上的品牌商撤店，就像當初打狗東的女裝一樣。
但問題是拚多多上大多數是小品牌商，品牌價值本身對拚多多的用戶沒任何意義，於是這邊答應阿裏，那邊注冊一個新品牌重新上拚多多開店。這讓阿裏製定戰術的人措手不及。
然後阿裏進行了一係列調整，比如給低客單價的商品增加搜索權重，極大侵害高客單價商家的權益。其次搞出淘寶特價版，作為一個獨立app和拚多多對打。最後，不約而同的在多款app產品裏挖掘下沉用戶和新用戶。
原本這也沒什麽，但問題是很多羊毛型商品隻賣給下沉用戶，一二線用戶連看都看不到，搜都搜不著，遭到慘烈的區別對待。特別是優惠券活動，阿裏係的app絕到什麽程度？絕到優惠券活動搞成打開app直接彈出式，而且通過大數據挑人。
也就是說一二線老用戶永遠沒有機會看到這種優惠券，因為整個app裏就沒有任何一個按鈕點完了能彈出這個優惠券的領取麵板，打開app之後也不彈。
楚垣夕當初發現辦公手機上的阿裏係app能彈出優惠券而自己手機不行的時候簡直日了狗了，但是後來想想，總比那些被逼二選一的商家心情好多了。於是他在筆記本上寫下這麽一段話：
今後小康搞二選一的時候，一定不要傲慢。傲慢的二選一是你必須二選一，不傲慢的二選一是你選我，我給你降費用，你騎牆，那你費用巨高。
話雖如此，沒有人希望自己有一天必須要用到二選一這招。
從功利的角度，楚垣夕希望阿裏犯錯。最好是拚多多能作為一個坦克拉住阿裏的仇恨，這樣小康才方便瘋狂的輸出，而企鵝則對拚多多進行治療。等到未來某一天，小康再背刺一下企鵝，之後把巴人遊戲賣給阿裏，完美！
聽楚垣夕這麽說，胡世恒倒是認可，雖然小康還沒發育起來，但是壞招子可比當初拚多多起家的時候多多了！兩下一對比，學不了拚多多的，為什麽就能學小康呢？
關鍵是阿裏的學不是山寨，阿裏不喜歡山寨，因為充滿自信。阿裏是這個星球上最蜜汁自信的公司了，對自己的能力有著爆炸一樣的信心。
因此和阿裏的競爭，首先保證自己不犯錯是前提。和巨頭競爭的勝敗不在於上限，而在於下限，把自己的下限提升到巨頭級別就不容易輸，而犯錯則降下限。
至此，胡世恒基本得到了比較滿意的答複，就算不滿意，但至少是明確的答複。這樣，他可以放心的參與小康的a輪投資，如果不考慮莫須有的a+輪，a輪的融資額應該在4.5億￥，這個份額還是滿多的，資本雄厚的大佬可以盡情的吃進，因此唯一關心的是值得還是不值得。
畢竟這是一個漫長的投資，後麵還有好幾輪，要做出跟投二三十億的思想準備，不可能不慎重。
他的心態逐漸放鬆下來，縱觀楚垣夕的創業軌跡，做事還是滴水不漏的，比較讓人放心。不過這家夥融資也是滴水不漏，讓人糟心。
為什麽a輪融資的時間選擇8月份呢？因為8月份先進行裏程碑4的推廣，然後再進行a輪融資。有pre_a的1.5億打底，帝都全城拓店應該是沒什麽問題，然後效果出來之後要是超預期，立馬進行融資，估值可能還要往上走一走，不見得隻估30億。
這小算盤打的！胡世恒就不明白了，這麽安排就不怕推廣失敗撲街嗎？這是多大的蜜汁自信才敢設計這麽“滴水不漏”的時間表？
“哎對了，小楚，你裏程碑4推廣有什麽計劃嗎？”
楚垣夕一愣，“您指什麽計劃？”
“就是推廣計劃啊。你店要陸續開兩百家，投十多萬輛單車，除了地麵推廣總得有其它計劃吧？”
“噢，有不少。我給您說一個？”楚垣夕想了想，有些提前透露一下也無妨。“比如說我們有個‘單車騎行券’您知道吧？注冊會員就送的那種，一次一張。”
“知道啊。”胡世恒心說我還用過呢，沒什麽新鮮的啊。
“我們把它做成可以互相贈送的禮物，裏程碑4的時候增加一個分享功能，用戶可以送給好友，這樣通過用戶自身的社交鏈進行推廣。”
“啥？你這麽早就要搞社交？”
楚垣夕尬笑：“不啊，通過微信送，新用戶拿了騎行券直接打開微信小程序。跟小康的社交沒關係。”
“通過微信？那不是很普通嗎？各家app都在做類似的紅包吧？餓了麽美團都成災了，我記得滴滴紅包也這麽推過小藍車？”
“滴滴那個不可控，用戶拆包拿到什麽完全不確定，也不能主動發。”楚垣夕深知自己確實從滴滴那得到了靈感，這個辦法是原世界中沒用過的，不過可以做到更好的效果，關鍵是適合單車。
他接著說：“滴滴給的小藍車免費券非常好，非常有啟發性。對於產品來說您知道好在哪嗎？和餓了麽美團相比，簡單，沒門檻，不用浪費用戶心智，用戶拿到券之後隻要找到小藍車掃開就行了。所以作為禮物的存在，看似和其他紅包差不多，實際上不一樣。但是它也有缺點，它必須在完成一次交易之後才能發一個紅包，這個限製其實沒有任何必要。”
“你先等下，那就是個一元券，怎麽和餓了麽美團比？”
“確實，但是餓了麽美團完全可以做打折券，不設門檻，無論消費多少都打折，不用讓用戶湊消費門檻，這樣用戶體驗會好很多。實際上點評已經在這麽做了，給v5以上用戶發打折券，好評如潮。”
楚垣夕說著想到自己設計的社交禮品，信心十足的說：“我們這個騎行券不一樣。首先用戶注冊app就會得到一定量的騎行券，不用通過消費獲得。vip會員雖然已經免費騎了，每個月仍然會得到一定量騎行券。然後裏程碑4，我們允許用戶隨時隨地把騎行券發送給微信好友或者微信群，這樣會出現什麽情況呢？出現熟人社交的場景。
如果用戶周圍聚集地周圍有充分的小康單車，這個禮物就會非常有用，可以幫助同事朋友等等身邊的熟人直接省錢，而且很方便。它雖然隻有一塊錢的賬麵價值，但是在用戶心智裏，這一塊錢最應該省，省掉這一塊錢帶來的快感非常之大，比餓了麽省三塊錢的快感大的多。
這和餓了麽口碑滴滴那些紅包就不一樣了，那些是隨便往某些群裏一扔，別人愛領不領。而我們的用戶送出騎行券會感覺很有牌麵，會得到熟人的好感，哪怕一聲謝謝也很好了。這個場景隻能出現在熟人之間的社交鏈上，對我們來說就是一個飛快的裂變速度，隻要一個公司有一個用戶，很快就能感染一片。”
“噢噢，這樣我攢下的幾百張騎行券就有用了？”胡世恒恍然大悟，“我說為什麽我都加入vip了免費騎行還給我這麽多垃圾騎行券呢？”
之所以說是垃圾，是因為即使是騎行券也有一個屬性叫做有效期，有效期短於他vip的時間，那對他本人來說就是一點用都沒有。胡世恒略微想象了一下，如果自己是個小白領，每天吃著便利店的簡餐喝著瑞幸的咖啡那種，這是給他製造了一個在公司內被人注意的需求點啊，幫同事占這個免費騎行的便宜很有麵子。
其實餓了麽美團券也並不是完全扔進陌生人群，胡世恒公司的群裏就偶爾有人到飯點了求分享，隨便摸一張能省兩塊省兩塊，總好過一張優惠券也沒有。這個社交關係已經隱隱約約浮現出來了。
但他不得不承認，小康做的調整更有針對性，等到裏程碑4開了這個功能，這個功能可能會成為微信上的分享熱點，很多一開始覺得騎行券垃圾的，後麵可能會不夠用，不夠爽。
這個功能，怎麽說呢……胡世恒想到了楚垣夕逆襲社交的戰略，發現還真是不宜過早出現，裏程碑3出現，店還沒有大規模鋪開，其它一線城市還沒有小康單車，根本形不成社交規模，隻會讓微信注意到。
“話說小楚，剛才聽你說了好幾次‘用戶心智’，似乎傑克馬講新零售的核心概念就是這個用戶心智？”
“不不不！”楚垣夕大驚失色，“傑克馬那叫做‘搶奪’用戶心智，跟我不是一碼事。”
所謂“搶奪用戶心智”，翻譯一下就是給用戶洗腦，比如讓年輕人相信小額貸是好東西，然後才方便推“普惠”金融。
不止阿裏，大天朝幾乎所有具備互聯網思維的人都在搞普惠金融，有一個算一個其實都是消費金融，也就是針對年輕人的小額貸。
所以某些公司堅決的把名字改為“xx數科”，要賺錢的時候就是金融公司，要被監管的時候就是科技公司。然後放貸的利率通過包裝藏在手續費、砍頭息以及還款頻率裏，有的還要強製購買還款保險，總之讓學過高等數學的大學生都無法計算出真實的年化借款利率到底有多高，非常數學，非常科學。
這些深諳人性的科技巨頭們用大數據把自己武裝到牙齒，透過算法和場景，永遠把想買的產品第一時間送到向往美好但又意誌薄弱的用戶眼前，盲目短視的就會被推銷小貸產品，並且讓人以為貸款利率很低。
“哎你不能這麽說，太偏激了！”胡世恒聽楚垣夕一陣吐糟，心說楚垣夕這人還表現的很理想主義嘛，你不做？我看你到時候喊不喊真香？普惠金融的賺錢力度之大，沒嚐過甜頭的人才會無動於衷。“你要知道，那些公司，都積累了很多很多流量和數據，不變現就浪費了。”
“您太看得起他們了。”楚垣夕冷靜的搖頭，“他們把小額貸的廣告投到抖音，投到微信朋友圈，這些渠道的廣告費多貴啊？為啥要投？因為已經找到方法論了，要抓外部流量賺這個錢。這就是他們的生意，絕不是變現自己的流量。”
“行吧不提他們了。”胡世恒趕緊結束了這個容易破壞氣氛的話題，心說楚垣夕裝不裝聖母反正對小康現在的計劃沒影響。“最後一個小問題，徐大姐跟我說了你的微視策略，我就好奇一件事，假設你是企鵝高管負責微視，你怎麽調整平台調性？”
楚垣夕一時沒反應過來，看見胡世恒站起來準備走了，一邊往出送一邊說：“我，為什麽要調整微視的平台調性？”
“你不是要搞遊戲短視頻，搞下沉用戶和中老年的短視頻麽？”
“對啊，我做功能，比如直播錄像快速智能剪輯之類的功能，給這些up主提供環境。”
胡世恒發現楚垣夕沒聽懂自己的問題，幹脆的說：“不是，我是說做短視頻的其實挺多的，但是基本都淪為土味視頻平台了，你這些功能擋不住那些上傳做菜視頻的吧？”
“您說的是這個啊？太簡單了哈哈哈哈——”楚垣夕一陣浪笑，“這種破壞平台調性的視頻我稱之為病毒視頻，第一次刪視頻第二次封賬號，調整不過來是不可能的。”
送走胡世恒，這算是長出一口氣，資金問題長期來看可能是個問題，但短期應該沒什麽問題，至少足夠挺過裏程碑4，如果不夠用，就再進行一輪a+輪。當然，最好的情況是裏程碑4效果斐然，直接在a輪的時候提升估值。
不過本身a輪30億的估值已經有點虛了，除非裏程碑4能弄到2000萬左右的用戶，否則再提估值估計投資人要炸，但這個難度幾乎是珠峰級別的。
但是2000萬用戶也不好弄啊，隻有傳銷才有這麽高的裂變能力。
下一步，就是“幫”趙傑著手改組巴人遊戲，給他製定企業戰略。不過這事也有令人頭疼的地方，主要是趙傑他不是個帥才。
趙傑這人是楚垣夕的鐵杆，對他還是比較熟，技術還湊活，市場麽估計現在能懂點了，但商業上差不多是一片空白。
之前巴人遊戲作為分公司，隻需要執行能力，自己的想法當然也可以有，但不是主要的，所以趙傑當ceo沒問題，無非就是從管理一個項目組，到管理一個大項目組+多個小項目組。
可是要以出售為目的，那巴人遊戲本身必須是一個能夠獨立的企業才行，甩開巴人集團絲毫不受影響，可以完美切割。從公司架構上楚垣夕是能調整的，但是領軍者這方麵怎麽解決？巴人集團的曆史遺留問題中最嚴重的問題就是人才儲備不夠，不是一線人才不夠，而是管理人才。
楊健綱現在已經算是練出來一點點了，但是就算能把他調過去做巴人遊戲的老大，估計都夠嗆，更別說調不過去了。
畢竟巴人遊戲的目標是以300億左右的價格賣掉，那就得有能夠鎮得住300億規模的大佬負責任才行。趙傑望之不似人君，怎麽看也不像300億大佬，丟出去誰買啊？
300億這個價格其實並不離譜，還有很大的上調空間。要知道企鵝當年收購supercell的時候可是作價100億出頭的$，而supercell當時也不過就是四款遊戲，產品線初具規模而已。
不得不承認supercell的技術特別是服務器技術確實是好，但是巴人遊戲想搞個一半，目標不過分吧？