第489章 一步一步

  做銷售這一行不同於打工，要用發展的眼光去看待，前期收入可能不是很理想，但是我們要知道這隻是暫時的，做生意也是要去投資，種田也要先播種對吧，你們前期也有一個為以後的收獲做鋪墊的過程。做醫療器械這一行大家也別擔心會掙不到錢，那些在這個行業裏麵做了有5年以上的，現在個個都是有車有房一族了。


  當然，那些頻繁跳槽的現在可能還是一無所有。我們做銷售的最忌諱的也就是頻繁跳槽了，跳槽不管是對於自己還是對於公司來說損失都是很大的。


  據不完全統計，中平市目前所有醫院采購醫療設備全年總金額已經超過了1個億，現在大大小小隻有十多家醫療器械公司，我們隻要拿下10﹪的市場分額就有1千多萬，按3個點提成去算，光是提成就已經有30多萬，那麽你們6個人來分，你想想你一人可以分得多少？

  這還不包括你們的底薪、季度獎和年終獎。隻要你們踏踏實實的去開展工作，把市場的局麵給打開後，那麽這些錢也就全是你們的了。


  做銷售不能隻看到眼前的利益，銷售是一個附加值很大的行業，尤其對於那些剛剛入行的人來說，去積累客戶資源，積累工作的經驗，那都是無形的寶貴財富，為自己的將來創業打好一個基礎，做銷售一定要有自己當老板的一個想法。


  銷售是最能鍛煉一個人。大家既然選擇了這一行，那麽我希望你們都能在這行裏邊紮穩腳跟。


  我們公司老板以前自己也是跑醫療器械的一個業務員，她就是成功的典範，是我們學習的榜樣，她現在也就是三十出頭，比我們大不了幾歲，現在不是已經自己出來當老板了麽，我想隻要大家肯去努力做好這一行，那麽大家以後都有機會自己當老板。


  我在這裏有必要跟大家講一講工作紀律和工作職責。每天早上8點前一定要打卡，還有打卡之後8點準時開早會，開早會前要求每人把前一天的工作日的報表給交上來，早會的主要內容是匯報前一天的工作和當天的一個工作安排，還有就是下午下班也要進行打卡，5點半以後才可以打，否則就算早退。


  每周六下午召開周總結會和產品知識專業技能培訓。平時的工作職責也就是去收集醫院裏邊的一個采購信息，高頻次的去拜訪醫生，做好客情關係，如發現醫院內有采購意向，那麽你們要及時去跟進。


  自己拿不下的，可以找我進行配合，也可以直接去找老板。做醫療器械不同於做其他產品，專業知識是非常重要的，我希望大家利用業餘的時間多去了解一些醫療器械方麵的相關知識，否則跟醫生聊到醫療器械時一問三不知，這樣是很難去開展工作的。


  業務員剛剛進來公司，現在同他們講這些，一方麵是消除他們的疑慮和盲目，增強他們的信心，前期，信心是非常重要的。接下來就是對他們進行培訓專業知識，對專業知識的掌握是需要一個過程的，光靠培訓那是肯定不行，主要還是靠他們自學。培訓隻能挑選幾種有代表性的儀器去講。


  也就是說教給他們學習的方法，讓他們知道該學習是哪些東西，該怎麽去學。最後培訓拜訪技巧和常用的一些術語，這也是非常重要，在培訓完這些之後，也就剛好一個星期結束了。為了考察他們對培訓的吸收情況，我自己還出了一份試題來給他們考，得到80分以上就算是及格，隻有及格了才可以正式的下市場。


  考不及格的則是留在公司裏邊繼續學習對他們進行培訓大家在下市場之前，我還將中平市劃分成了六個區域，他們每人負責5—8家醫院，遠近均衡，大小搭配，然後讓大家自己去選擇。在前一個星期，我和兩名老業務員分別各帶了一名新的業務員去對醫院的醫生進行拜訪，一個星期過後，我就讓他們自己全部獨立去下市場了。


  我每天選擇一名業務員協同拜訪，現場傳受拜訪的一個經驗。在我的悉心的管理下，六名員工也在有條不紊的開展工作。


  看到他們充滿者工作激情，不斷的取得進步，我由衷感到喜悅。方案的第二步就是重組維修部，在跟羅經理商量好以後，我另外招了一名工程師任維修部的經理，羅經理的工資依然不變，讓他來協作新的經理去開展工作。


  另外我又花高薪去聘請了兩名技術嫻熟的工程師進來，到職業學校還另招了十多個大學生過來實習，如果上進肯學的話，那麽我將計劃把他們全部給留下來。


  我跟幾家關係比較好的醫院已經協商好了，派駐點工程師在醫院裏邊進行設備的一個保養、維護、維修，不需醫院額外給我們支付費用，隻需從碩貞公司采購一定金額的儀器設備，當然羊毛還是出在羊身上。


  事實證明，這種合作方式對於開發私人醫院是相當成功，一旦開發成功後，基本上成為鐵打不變的老客戶了。所以維修人員隻要表現優秀，公司不怕人多。


  建議林姐對維修部的考核機製也進行了修改，經理和工程師自己攬過來的維修業績，給予額外的一個獎勵。新年新氣象，整個公司上下都充滿朝氣和活力。大家也都充滿者激情，幹勁十足。


  很快林姐也順利的從一家銀行那貸到了20萬塊錢。


  看來我還是太過於樂觀了，在商場想要出人頭地，還真不是一件輕而易舉的事，競爭也是無處不在，困難也無處不在，盡管我穩紮穩打按既定的方案去執行，有條不紊的去開展工作，步步為營，盡管我時時刻刻都在悉心指導每一個業務員去開展工作，不停地鼓勵者他們，整個團隊還是漸漸呈現出疲軟狀態來，剛開始的那種激情已經在逐漸的消失掉了。


  我也知道原因所在，自信和激情在客戶頻繁的拒絕中消磨掉了。我有足夠的思想準備，這是任何一個剛入行醫療器械的業務員必須經曆的一個階段，我在之前也有過這麽一個階段。


  我理解他們的遭遇和情緒，我除了能去鼓勵他們之外還是鼓勵他們。隻要在這個階段能夠堅持下來，以後就不會有很大的障礙。剛出校門，他們肯定沒想到做銷售這一行會是這麽的辛苦，這麽艱難，拜訪客戶時會如此頻繁遭到拒絕和受到打擊。


  去醫院拜訪科室主任，護士不是說主任今天休息，就是說主任現在正在做手術，有時明明在也是這麽說，你能當麵說她在騙你嗎，偶而會遇上一兩次，自我介紹還沒做完，就被對方三言兩語給打發了出來。


  每天都在重複著類似的打擊，沒有足夠思想準備的人確實是很難去堅持下來，誰的信心都會被此給動搖。業務員到醫院去，肯定是很不受歡迎的。


  醫生工作本來就很繁忙，偶而有空休息片刻，你又去打擾他，他肯定是不會給你任何的好臉色看，再說了又不是你自己一個人去打擾他，還有不少同行的人也會經常去打擾他，久而久之，醫生對業務員都會產生一種抵觸的心理來。你初次去拜訪，他肯定惟恐避之不及。


  我在之前也是這麽過來的，盡管我已經有三年的工作經驗了，在進來時也是有者足夠的思想準備，在我進來公司上班還不到一個月的時候，也曾產生過要退縮的念頭。


  何況他們剛出校門呢，在這樣一種屢受打擊的情況下，肯定也會懷疑是否值得繼續從事這一行下去，他們現在還很年輕，有的是機會，可選擇的行業還有很多，所以產生跳槽的想法那是正常不過的了。這時，我若跟著去打擊他們。


  或是給他們施加更多的壓力，隻會加速他們一個接著一個辭職。不管進來上了幾天班，隻要還沒穩定下來就離職了，對於公司和他個人來說，都會帶來很大的一個損失。公司損失點工資和費用那是小事，去拜訪了幾天的客戶就走，又要換另外一個人去拜訪，客戶看公司頻繁的換業務員，對公司的形象肯定會大打折扣。有可能會把公司一些機密性的東西給透露出去。


  我最擔心的事情最終還是發生了，連續有三個業務員向我遞交了辭職報告。他們辭職的理由如出一輒，都是說本人能力有限，不能勝任本崗位的工作。也確實是，目前他們確實很難去勝任這個工作，他們辭職可能是出於壓力，也可能是有自知之明。


  我以前每次也都是這樣，工作一遇到困難，就馬上提出辭職，以為下一分工作就不會有困難出現了，結果困難是無處不在的，且有增無減，最終又提出了辭職，結果辭到幾乎沒公司想要我的地步。頻繁的跳槽已經使我淪落到衣食不保的地步。


  他們剛出校門，我當初也是一樣，對銷售的認識還處於膚淺的階段，以為就這裏有困難，換個公司就可以避免掉這些困難了。我單個找他們談過話，發現他們產生辭職的念頭，並非真的想要離開公司，而是自己的自信心嚴重的受挫，沒有信心在堅持下去了。也是怕自己不走，公司也會讓他們走。