第471章 重來
原來招標和投標都隻不過是走一個形式，這樣做也就是為了應付政府相關部門的檢查而已。其實招標前就已經決定采用了哪家公司的產品了。
院長也知道醫療設備存在的利潤空間，他當然是不會白白讓供應商獨吞掉這塊肥肉了。
做醫療器械兩極分化是非常嚴重，人脈一定要廣，還有客戶資源一定要豐富，深諳醫療器械運作之道的業務員財源滾滾，一個月輕輕鬆鬆就能掙到一兩萬、兩三萬；而剛入行的，沒有客戶資源，不熟悉操作流程，又沒有資金投入，是很難打開銷售局麵。
每月也就隻能拿點底薪，勉強的維持生存，有的甚至連個人溫飽都解決不了。做銷售也就是這樣了，最自由，最輕鬆，收入最高自然也就是銷售人員，但是最苦最累最窮的也是銷售人員。
林碩貞早先也是醫療器械的一名推銷員，他在之前也是幫別人打工，她憑借自己超強的公關能力和業務水平，很快的就在這個行業裏邊站穩了腳跟。同多個醫院領導和科室主任建立了一個良好關係，積累了人脈和經驗的同時，也完成了原始資本的積累。
5年後，她在她的丈夫（前夫）支持幫助下，注冊了一家醫療器械公司，從此自立門戶。公司成立後，有客戶資源又熟練掌握運作之道，業務開展得非常的順利。剛開始是自己單幹，後來感覺自己有些忙不過來，在遇到合適的業務員就招了進來。
現在的銷售部經理張毅林就是林碩貞招的第一個招進來的業務員。業務要做大，形成品牌和競爭力，靠一個人單幹那是肯定不行的，你必須要組建一個團隊，眾人劃槳一起開大船。醫療設備做進醫院後，並不等於就是萬事大吉了，設備在使用過程中經常也會出現一些小問題，小故障什麽的，叫廠家的人過來維修要支付昂貴的維修費。
為了節約費用，同時也是為了更好的服務於醫院，林碩貞高薪聘請了幾名工程師，專門成立了一個維修部。不過隻收零配件的成本費。這更好地維護了客情關係，中平市有五六家醫院同碩貞公司合作的非常好，醫院采購任何儀器設備，都會優先考慮碩貞公司。
碩貞醫療器械有限公司是一家剛起步的公司，還沒能拿到那些大品牌的代理權，隻能是代理一些二線三線的品種，隨著政府對醫院醫療設備采購管理力度的加大，碩貞公司沒有品牌和價格的優勢，正規的政府幹預的公開招標項目一個都拿不下。
我在進公司時，公司已經出現疲軟的狀態之中了，許多醫院對碩貞公司的產品根本就是不屑一顧，公司出大單的機會是越來越少了。隻有像前幾天一樣，院內招標，通過暗箱操作，偶而能做進一兩台大型設備。勉強維持公司生存。醫用耗材、醫用配件的生意倒是非常好，不過那點利潤用來補貼業務員和技術員的交通費遠遠不夠。
公司的現狀也就大概如此了，曾經有過輝煌，現在受政府幹涉和市場競爭的一個衝擊，已呈現出走下坡路的一個態勢。
我進公司，試用期底薪是900，交通費實報實銷，夥食費和住宿費水電費從工資裏麵扣。據老業務員講，剛近來前幾個月根本是拿不到任何提成的，也就是說，我在這幾個月之內要省吃儉用，不抽煙，不喝酒，不吃零食，不招待朋友，每天在外麵吃最便宜的快餐，一個月才能勉強維持開支。換做是以前，我肯定會滿腹牢騷，或直接拍拍屁股走人。
現在心態完全變了，在沒有為公司帶來效益的時候，我不會計較我能拿到多少錢。原來我眼裏隻盯著自己的眼前利益，現在更多的是從公司的整體角度出發考慮問題。既來之，則安之。我相信那句話，好工作是幹出來的而不是找出來的。
我這次是鐵了心要在一家公司裏邊混了，在一個行業裏邊堅持下，不會因任何的原因輕易提出辭職走人，別人能堅持下來的為什麽我就不能堅持下來呢，除非這家公司宣告倒閉。俗話說樹挪死人挪活，對於做業務這一行來說，挪來挪，隻會兩敗具傷，一無所獲。
銷售是一個低門非常低的檻進，高門檻出的行業，是一個充滿誘惑力和挑戰性的行業。對此越來越多的年輕人也非常熱衷於投入銷售這個行業當中，因為從事銷售最容易達到所謂的個人創業，隻要有三到五年的工作經驗，在熟悉了業務操作的流程之後，積累了一定的客戶資源，手上有個十萬八萬，就可以自己注冊一家公司，自立門戶，招兵買馬了。
相比之下，要創辦一家工廠，難度肯定要大些。林碩貞就是創業成功的一個例子。她在之前也是幫別人打工和自己當老板完全是兩碼事。不管公司是大是小，總之自己是個老板。
打工時一定要有一個好的心態才能告別打工生涯，既然在一家公司裏邊幹，那麽就要把公司當成自己的公司來看待，要共同發展，如果純粹抱著一種打工者的心態跑業務，那麽很難取得很好的業績。以前工作了那麽久，為什麽會一事無成一無所有，就是因為缺乏主人翁的精神。
我要吸取教訓，引以為戒。我知道想在醫療器械這個行業裏邊站穩腳跟，絕非易事。要付出多大的努力和心血，需要多麽堅強的意誌力和忍耐力，我都有一個充分的思想準備。我會全力以赴，即使被這個行業給淘汰，那麽我也無怨無悔。
在上班前兩天，我在公司學習醫療器械專業知識和相關行業常識，了解了企業文化和熟悉公司管理製度。第三天便開始下市場了，同老業務員阿詩跑醫院拜訪醫生，連續同他跑了一個星期。
他進公司也有一年多的時間了，是四個業務員當中堅持時間最長的一個，也是這裏邊最優秀的一個，盡管到現在為止，還沒有獨立成功將一台大型設備做進醫院。這也並不代表他的業務水平不行，而是在這個行業當中注定一個普通的業務員在短時間內是難以取得成功的。我向他學習了一個星期，他也認真的帶了我一個星期，對他的溝通能力和工作態度都深感佩服。
在年我自己組建了辦事處、招聘員工、培訓新的員工、還經常帶著他們一起下市場拜訪客戶，向他們傳授一些銷售經驗，現在又以學徒的身份開始了自己一份新的工作。聽了阿詩同醫生們的談判技巧和溝通內容之後，我感到自愧不如，我隻不過會點雕蟲小技罷了，離一個真正合格的業務員還差得很遠。
我在之前也一直都沒有接觸過醫療器械這一塊，對醫院各種經常使用的儀器設備就連它們的名稱都叫不上，更不用說什麽治療原理啊、技術參數、配置、還有使用注意事項等，自己的腦子裏幾乎是一片空白。阿詩同醫生聊天，他們剛開始的時候是東拉西扯，看似漫無目的，不知不覺總繞到了儀器設備這個話題之上了，絲毫不會引起醫生的反感。
以前自己在做銷售的時候，想不明白為什麽會跳來跳的，總是站不穩腳跟？我在之前也一直認為原因不是出在於自己的身上，而是產品不行，製度不合理，竟品太強，總之都會找很多的理由出來。現在終於認識到了，其實不是產品不行，而是由於自己的心浮氣躁，沒沉下心來認真的學習產品的專業知識，沒能反省自己的溝通技巧。
向客戶推銷產品的時候，輕易被客戶拒絕，反複的被客戶拒絕，慢慢的也就沒有了信心，馬上跳槽。結果是越跳越糟糕。其實光掌握專業知識和談判技巧遠遠是不夠的，還要有陪聊的能力。
專業知識和談判技巧可以通過反複培訓得以解決，而陪聊能力隻能是靠自己在一些日常中的積累，靠自己感悟，業務員的綜合素質，從陪聊水平上就最能得到一個體現。
我們業務員的這種陪聊，不象小姐的那種陪聊，東拉西扯胡說八道一樣能掙到小費。你必須懂得挑客戶感興趣的一個話題講，你必須說客戶中聽的話來講，否則客戶會三言兩語的就把你給打發掉了。我們就是要懂得設好一個圈套，看似漫無目的，讓客戶在不知不覺中往你設好的圈套裏邊鑽。
就比如問對方貴姓，對方說姓啥，你要圍繞著他的這個姓氏展開話題聊，引起對方的興趣，換做是你，你會怎樣開展呢？就比如對方說到自己是哪裏哪裏的人，你能否在第一時間內說出他們那裏的風土人、特產特色、要知道他們那裏出過哪些偉大的人物啊之類的？這也隻是為了免遭到拒絕套近乎的一個開始罷了。為什麽很多人都是在抱怨銷售難做，客戶難纏之類的，很容易就被客戶給拒絕了，容易被客戶敷衍打發掉了？其實這不是銷售難做，而是個人溝通水平有限。客戶一般都是反感那些隻會講到自己的產品多好多好，功利性多強，急於成交的推銷員。
有些產品的銷售確實需要一個很漫長的過程推銷，這就需要反複的進行拜訪，怎樣才能保證反複的拜訪而不會流於形式呢，走馬觀花，應付敷衍，每一次拜訪都能取得一個好的進展，你需要努力收集客戶的一些信息資料，就比如對方喜歡體育，那麽你就要能陪他聊到相關體育方麵的；還有喜歡娛樂八卦，那麽就要陪他聊娛樂八卦；還有的就是關心政治時事，就陪他聊政治時事；他喜歡拉拉家常，那麽你就要陪他拉家常。這沒有相當寬泛的知識麵很容易捉襟見肘，漏洞百出。冰凍三尺非一日之寒，這綜合能力不是一朝一夕就馬上能鍛煉出來的。