四十九 開會

  黃子軒接著問：“那好，假如你成為這樣的人，你認為設計怎麽樣的賣點，就可以吸引目標客戶？”


  張曉曉認真地想了想，說道：“普通人的消費心理都是買漲不買跌，要想吸引客戶，必須給別人製造一種緊缺感，讓人家誤以為我們的房子很搶手。當然，在這之前，我們還必須解決賣點問題，從外部環境看，開發區項目真心沒什麽優勢，我覺得還是從我們自己入手。”


  黃子軒認同地點點頭。


  張曉曉接著說：“我剛才在腦子裏過了一下，開發區的項目大多數是本地開發商，基本沒有知名的開發商，所以，開發區的房屋無論是房屋質量還是綠化等等這些，真的都挺差的，你看我們樓盤東麵有一家樓盤，因為牆體開縫剛上省衛視新聞，南麵那個住了很多高幹的一品江南別墅區，外牆已經開始斑駁了。”


  張曉曉邊說邊看著黃子軒的表情，見他認真在聽，於是放心接著說：“這一點我們有優勢，我們是房產名企，可以著手打造高檔住宅，並且把這個當作賣點去宣傳，讓客戶覺得，我們的房子跟開發區的其它房子不一樣，我們的住宅是麵向高端人群的。”


  “那你認為高檔住宅的元素是哪些？”


  “比如引入供暖，引入健身房和遊泳館等等運動場館，實行人車分流，提高綠化率。尤其是供暖，開發區還沒有一家小區供暖的，如果能實行供暖，那絕對可以讓我們的小區成為開發區頭牌。不過，我們的房子已經起了，再改供暖來得及嗎？”


  黃子軒想了想，說道：“是的，有些東西現在改是有點遲，但是如果真的對樓盤銷售能起到決定性作用，那可以想辦法。”


  張曉曉接著說：“新城區和老城區的高檔樓盤都是供暖的，處於價格窪地的城北區和開發區沒有一個小區供暖，這不是巧合，證明對淮清人來說，供暖是高檔小區必備的特征之一。而且我們小區有個優勢，雖然開發區沒有一個小區供熱，但是熱電廠卻在開發區和新城區交界處，離我們小區還是比較近的，能否供暖不存在成本上的考慮。”


  “根據開發區項目楊總的匯報情況來看，首批認籌率大概為12:1，這個你怎麽看？”黃子軒問。


  張曉曉有些蒙圈：“那其他項目的認籌率是有多高？”


  “新城項目的認籌率是45:1，城北項目是25:1”


  張曉曉回道：“那開發區項目認籌率偏低啊，不過，開發區項目吸引力差一些，認籌率低一點也正常，開盤實際認購至少能達到一半，這也就不錯了，剩下再慢慢賣唄。”


  黃子軒搖搖頭說：“自從2016年房子漲價以來，三四線城市的房子銷售模式發生很大變化。以前開盤是開始賣，現在是開盤基本上就清盤了。如果開盤房子不能清，剩下的房子很難再賣出去，也會給顧客一個很不好的暗示：就是我們樓盤的房子不好賣！”


  “你的意思是說，我們必須保證這次開盤實際認購能達到百分九十幾？”張曉曉問。


  黃子軒點點頭說：“新城項目認購率那麽高，但是開盤之後選剩下來的幾套房子，花了很長時間才賣出去，這也就是你說的買漲不買跌，大家都想搶別人搶不到的，別人剩下的東西都不想要，況且”


  張曉曉追問：“況且什麽？”


  黃子軒歎口氣說道：“前期為了鼓勵銷售，開發區項目對銷售員實行認籌達量獎勵，即按照認籌名額數量設檻級發放銷售獎勵，現在，我非常懷疑這12的認籌率裏，也有很多水分。這也是我今天才發現的問題。”


  張曉曉：“那還有一個星期就開盤了，怎麽辦？”


  黃子軒反問：“你覺得怎麽辦才好？”


  張曉曉歎口氣說道：“我說的那些賣點，一時半會也籌措不起來。不過，是不是可以先考慮可行性，如果可以的話，可以前期宣傳，比如開發區第一家供暖小區，第一家人車分流小區，第一家公園式小區，第一家文體活動綜合小區，現在的這些自媒體什麽的也可以發動起來造勢，說我們供不應求之類的，然後再搞一個小程序搖號搶房。”


  黃子軒讚許道：“可以啊，孺子可教也。”


  張曉曉得意地撅著嘴。


  “把你剛才說的晚上好好整理下，明天拿給我看。”


  第二天一大早，張曉曉乘黃子軒辦公室沒人的空檔，將熬夜整理好的材料遞給黃子軒。黃子軒接過來，草草看了一遍，然後拿著文件問張曉曉：“這些你自己記得嗎？”張曉曉詫異地回答：“當然啦，都是我自己整理的。”


  黃子軒聞言，把文件扔進碎紙機裏，打個粉碎。張曉曉急了，嚷道：“這可是我熬了一晚上整理好的，撕了幹嘛。”黃子軒不動聲色地說：“馬上要開會了，你趕緊去準備一下。你先出去吧，我也要準備講話稿了。”


  一直到開會的時候，張曉曉還在鬱悶。不過她內心有些奇怪，今天這個會議參會人員很多，以往除了專項培訓，一般會議隻需要下麵項目的項目總參加，今天各項目的工程經理和銷售總監都參加了，與會的還有城市公司各部門主管以及所有經理級別的員工。


  “今天召集大家過來開會，主要是討論下開發區項目下周六開盤的事情。開發區項目是新京集團淮清城市公司最弱的一個項目，所以，也是我最關注的一個項目。一般樓盤首次開盤都很重要，它的成績可能對該項目的所有銷售產生決定性作用。下麵，請開發區項目的負責人介紹下前期認籌情況和項目建設進展情況。”黃子軒的發言簡潔明了，開門見山。


  開發區項目總楊總清清嗓子，說道：“準備開盤的1，2號樓已經按照計劃工程進度完成，上周已經順利拿到預售許可證。3，4號樓地下主體結構已經完工，相關預售手續也正在準備。跑前期的同誌和工程部的同誌我都溝通過了，8月份初3，4號樓開盤，應該沒問題。認籌這一塊請我們銷售的白總監給大家匯報一下。”


  白總監：“截止昨天下午，我們1，2號樓共256套房子，認籌率約為12:1，跟其他幾個兄弟項目來比，是差一點。但是開發區項目無論是地理位置還是其它配套都是最差的，我們的認籌率跟我們周邊的幾個項目來比，要高出不少，他們基本維持在08左右，而且認籌周期比我們長了一倍。所以，我對我們銷售人員的成績算是比較滿意的。”


  兩人匯報結束，黃子軒沒有表達自己的意見，而是抬頭看了看與會人員，問道：“兩位老總已經匯報結束了，我想聽聽大家的意見。雖然不是同一個項目，但是大家同屬於一個城市公司。大家也知道，我們年終績效，不僅僅取決於自己項目業績，也取決於區域公司業績，而我們暫時沒有區域公司，所以，城市公司的業績也會決定你們的年終績效。”


  講到這裏，黃子軒停了下來，看了看其它三個項目的人員，接著說道：“開發區項目不僅是我們城市公司的短板，也是你們的短板。如果今年幾個項目的業績都很好，我會和集團申請給你們的獎金提高到15倍。但是，如果開發區項目起不來，可能你們自己項目搞得再好，也拿不到100績效，所以，今天你們不要吝嗇你們的經驗，都表態看看。”


  黃子軒說完，會場有輕微騷動。但是黃子軒尚未就開發區項目兩位老總發言，表明自己的看法，所以下麵人都不知道主旋律是什麽，不知道怎麽跟在後麵附和。營銷這一塊一直是雷雨在抓，他看大家都不肯出來發言，隻好自己帶頭表個態。


  “我先來說兩句，開發區項目的認籌率達到12，雖然跟其他項目比，差一點，但是我認為開發區全體營銷人員作出了巨大努力，我們的認籌周期隻有短短一個月時間，總共20名營銷人員，認籌了307個有意向目標，這是一個了不起的成績。”


  雷雨說完，郭飛樂嗬嗬地附和道：“我們大家都知道，願意交認籌金的，那都是真的有意向購買的，畢竟你不買錢就不退了，所以，盡管12不算很高，但是我覺得問題不大。”


  兩位副總表了態，下麵的人終於敢放心大膽發言。都是兄弟項目，當然是一股腦子叫好，而且郭飛說得對，交了認籌金跑路的畢竟是少數，並且開發區項目認籌是按房號認籌，隻有一少部分人沒有訂到自己心儀的樓層，交認籌金是為了排隊等機會。


  大家七嘴八舌說完，黃子軒仍然不動聲色。張曉曉有些納悶，他已經知道開發區項目的認籌有些問題，按照他的性格，都不會等到大家發言，就會指出來，而現在，他沉住氣，隻字未提。張曉曉忽然一個激靈：該不會是給機會給我發言吧？

  這麽一想，張曉曉陡然間緊張起來，渾身開始冒汗，昨晚自己寫的那些東西在腦子裏已經亂糟糟的，怎麽理也理不清。好在黃子軒掃了她一眼，也並未點名讓她來發言，而是接著說道：“雖然形勢一片大好，但是我們也不能掉以輕心，大家看看，能不能對開發區項目提一些合理化建議，再把文章做一做。”


  這是一個問答題，而不是判斷題，比剛才難了很多。幾位項目總心裏有點道道，但都是老奸巨猾，怕得罪人，也怕猜不中領導心思而講歪了，一個個裝聾作啞，假裝認真在做筆記。沒辦法，雷雨隻好開口：“我今天早上大概看了下開發區項目”還沒說完，黃子軒擺了擺手，示意他不要再說下去了。


  “我們新京集團是一個比較年輕的企業，這些年成長特別快。我認為，隻有一個公司年輕的血液湧動起來，這個公司才是真正有活力，有將來。接下來，我們這些人就不發言了，把發言的機會讓給年輕人，給年輕人一個表現的機會。”黃子軒剛說完，會場一片笑聲。


  黃子軒也不過三十二歲，整個會場裏比他年輕的人並不多，這一句話，把大部分人嘴巴都封上了，也把大家都逗樂了。黃子軒自己也忍不住笑了，補充道：“不好意思，其實我來公司也不過兩年時間，我的意思是說像雷總、郭總和萬總這些人就不用發言了，留到我們小規模會議再討論，我想聽聽基層人才的聲音，畢竟，平時和大家交流得也少。”


  黃子軒補充完，怕冷了場，接著又說道：“宋寅和夏曉冬先開個頭，其他主管以下級別的都可以說說看，當然不強求，願意說就說，給你們表現的機會，如果你們還抓不住，那我就愛莫能助了。記住，有些機會不是你想有就有的，並且，這些機會可能在某個時刻決定你的前途。”


  黃子軒說完，全場安靜了，他的提示不能再明確了。成立區域公司的消息已經在城市公司內部悄悄傳開，高層走後留下的空缺，成為這些基層幹部覬覦的目標，沒有誰不想朝上麵挪一挪，包括張曉曉。張曉曉拿出筆，開始把昨晚整理文件的大綱，往紙上寫。


  宋寅向來不怯場，今天聲音竟有些發抖。一是他確實沒有準備，他搞得是行政工作，而且是整個集團麵上的事情，開發區項目營銷情況根本不了解。二是黃子軒講的籌碼太誘人，他太想表現好自己了，導致自己太緊張了。


  “我認為開發區項目還需要加強一下人員培訓，我們知道，開發區項目除了銷售總監和幾位組長，其它都是外包給營銷公司的，外包的營銷公司關注的是業績，而不會考慮品牌形象。比如對外銷售過程中出現不規範操作，沒有盡心維護新京公司形象，員工缺乏歸屬感等等情況，這個都是需要提升的地方。”


  宋寅說完，看了下夏曉冬，夏曉冬接著說：“我負責的是招采項目，跟開發區項目招采打交道比較多，並沒有關注過項目營銷這一塊，俗話說得好，實踐出真知，我今天會全麵了解一下，稍後把自己的建議以報告形式遞給黃總。”


  夏曉冬說完，宋寅臉色有些變了。平時宋寅能說會道，每次開會，風頭一向是壓過夏曉冬的，今天卻被夏曉冬搶了風頭。其實對於黃子軒的問題，他們兩個都是一個水平，說白了就是啥也不知道，但是夏曉冬順利圓了場，順帶把瞎扯一通的宋寅襯得像個傻冒。