攻克日本船公司的代理權

  一個非常偶然的機會，2004年六月下旬，我客戶從日本進口的貨選擇了一家日本船公司的多式聯運進口服務。我拿到客人給的資料以後就在思考以前都是倒過來的，船公司將多式聯運的業務發給我們，我們再去開發和深挖昆山這些客戶的業務，這個方法反過來豈不是可以攻克船公司這樣的母客戶嘛！

  這家日本船公司之前沒有與他們有過任何的合作，我抱著試試看的盡心態，嚐試著撥打了這家日本船公司的多式聯運科負責人的電話，電話那頭是一個非常好聽的女性的聲音，“hi，您好，jessica，我是這個多式聯運提單號客戶的全權貨運代理，我姓趙，這次客戶也出具了全權委托書給我們，希望我們全權代理負責上海到昆山監管堆場的多式聯運服務，您看我們可以見麵談簽一個代理協議嘛？”，我開誠布公的表明了我的來意。


  “可是我們在昆山已經有簽了三家多式聯運的代理協議了耶！你可以直接找他們去合作的啊！”


  “噢，您說的我很清楚，但是我們這家客人後麵會有很多的原材料從日本這個供應商手中采購，您也知道現在是買方經濟嘛，我們自己也簽了幾家船公司的多式聯運代理協議的，我還是希望並建議客戶一直能夠持續配載貴公司的優質船運服務啊！”，其實我心裏麵根本也沒底這個業務是不是有很大的采購量，但是不管怎麽樣還是要想辦法簽下這家重要的船公司的代理權啊，於是便不擇手段、說了一些話音給她聽了一下。


  “可是……”


  “jessica，其實對於您來說多簽一家代理也無妨礙，關鍵是能夠確保在手的客戶不流失掉，這也符合您公司的利益準則的，對吧？”，我又用那三寸不爛之舌快速的打消掉她的顧慮。


  “那好吧，你周五過來我們公司一下吧！”，我的滔滔不絕打斷了她的顧慮重重，終於鬆口了。


  衣冠楚楚的我周五如約出現在上海這家日本船公司的時候才知道，原來她不僅聲音非常好聽，而且還是一個閉月羞花式大美女，難怪被我三言二語就說服了。那次談的非常非常順利，當天我就帶回了她們公司多式聯運協議的版本，當然我也是在私下裏麵提出了共同共享利益的理念，加上咱這張誠懇誠實的臉，她似乎動心了，中午堅持要請我在上海吃個午飯……


  協議簽署了沒有超過十天時間，她分撥過來的業務就如雪花一樣的飄了過來，一個月有二十五個櫃子左右，每個櫃子的利潤高達一千六百元，弄的我們進口操作主管曹俊心悅誠服的看著我，驚奇我的能力如此強悍，整個公司裏麵除了那個駝背陳先生，根本個個都是忙的要命，就這樣一下子讓我整個昆山分公司的利潤水平遙遙領先於其它各個分公司，台灣集團公司董事長王立奇先生第一次打了越洋電話過來向我表示祝賀並首肯。


  有一次在黃河路上麵吃晚飯遇到昆山達運的“老板”程現林，我本微筆著想朝他打個招呼，畢竟同事一場過，誰知人家裝著無視拿個報紙遮著臉從我身邊走過了，此刻我不禁在想，你這個賤骨頭要是不把我“擠走”的話，達運每個月的業務毛利潤已經超過十五萬元了。後來我在昆山達運的徒弟告訴我說師傅您走後公司冷冷清清，一個個坐在位置上麵發愣，南亞的業務也明顯少了許多，談了多次都被各種理由推拒搪塞了。程總招聘了一個部門經理過來，後來出現了一筆50萬元的業務壞帳，為了這個事情還跟財務經理許龍平大吵一架，他把責任推給財務經理，最後也想辦法擠走了他。


  。