攻下昆山南亞
2002年初，一個偶爾偶然的機會，台灣台塑集團昆山南亞電子的大批量的進口設備的業務落在了我們代理的船公司多式聯運手上，經過努力的遊說和公關，船公司終於答應將這個業務的代理權交由我們公司來負責處理；嗅覺靈敏的我緊緊的抓住了這個機會，跟昆山南亞電子的關務組長榮池誥先生建立了聯係，並且隨即加強了我的公關強度。
我知道這家公司是一個非常龐大的客人、也是一個極其重要的標杆型客人，於是我將公關的重點和重心悉數放在了榮先生身上，還和他的幾個好友一起結拜為義兄弟，沒錯，我是最小的那位；無論如何我都是真誠的表現出來對他的尊重和敬重之心，甚至有重要的宴請活動，我都會邀請他上座，也許是我的真誠真心付出慢慢的感動打動了榮先生，他見我這個小老弟還可以蠻上路的，就主動透露給我一個絕佳的機會“馬上我們公司要進行航線的出口招標，每個月150個集裝箱，你好好準備一下，你過來競標吧。”
這個昆山南亞的項目對我部門和我個人來說都太重要了，公司的貨代業務剛剛起步，確實需要昆山南亞公司這樣的標杆型的公司做無形的推廣，當你坐在新客戶麵前的時候隻要說昆山南亞就是我們服務的，這也是最好最有實力的業務介紹啊。當我把了解到的這一情報匯報給分管的盛副總的時候，他也是很重視表態“小趙，好好努力一下，爭取拿下來這個項目！”。逐級匯報到公司總經理程現林先生那邊的時候，他隻是輕描淡寫的一句好啊，爭取吧！
要想拿下南亞這個標書，我必須要有非常優惠的船公司價格，我仔細分析了一下如果與經營航線海華，中遠等這樣大型船公司合作的話，我公司剛起步沒有足夠現有的貨量支撐支持，南亞這個貨量，作為剛起步昆山達運公司也未必能夠吃的下來，所以人家一定也不會甩我，他們這些航運公司一定會選擇“巨無霸”級別的昆山飛力物流進行合作，我敏銳的感覺到應該把合作方向定向中小型的船公司，他們船舶小加上市場競爭力不及這些大的船運公司，這反而能夠形成其穩定的壓艙貨（專業術語指的是船公司的保底貨量），我就有談判的資本和條件，於是我把視線放在了曾經合作過的名不見經傳小船公司——台灣億通航運集團上海七洋航運有限公司，這家航運公司也是台灣的背景，也比較容易讓昆山南亞這個台資企業接受。
果不其然，和我分析判斷料想的一模一樣，他們華東區總裁王先生非常重視這個貨量，也非常願意和我們公司達成戰略合作框架協議，運價上麵全麵支持協助我司，拿到了船公司的鼎力運價支持。但這並不等於就能夠競標成功南亞公司，因為除了上海到的海運費以外，還有昆山南亞到上海港的費用，我還要突破解決這裏麵每個環節的競爭優勢，比如說集裝箱運輸這一塊，我最重要的競爭對手是昆山飛力物流有限公司（這是行業裏麵的航空母艦，後更名為飛力達物流，上市公司），昆山亞東物流等幾家比較大型老牌的物流公司，可以說我沒有的這些強勁對手全部都有，集裝箱運輸車隊，昆山飛力物流就有自己獨立的龐大的集裝箱運輸車隊，而且運輸力量極其強大。南亞這個項目的總招標看的是總的價格最低，包括海運費和集裝箱運輸費用的總和最低，我知道飛力雖然有自己的運輸車隊但是也不可能是免費給客戶運輸的，我也早就了解到他們在市場放到最低的集裝箱運輸費是多少錢一個貨櫃，可是我們並沒有龐大業務量的支持支撐，上海的集裝箱運輸車隊根本不會給予優惠運價支持我們，即使會也不可能比昆山飛力的集裝箱運輸價格更加低的。說實話，我已經根本不去理睬到市場占有率第二的亞東物流了，我深知隻要我把這個最強勁的對手pk下去，你就可以直接忽略了。
我整日冥思苦想，她在邊上提醒我那你可以找你的老東家蘇州達運求助一下啊！我一下子突然想起來2001年蘇州達運昆山分公司剛剛成立時，我的二個“菩薩”同事棄之不用的一個車隊李青老板，他曾經為了讓我們蘇州達運昆山分公司在集裝箱運輸業務上麵多多照顧他，特意從上海趕來到昆山拜訪我們仨人，這家車隊規模不是很大，隻有10幾台車子，而且還是屬於那種比較老式的解放拖掛車，據當時李青經理介紹，他們是上海市監獄管理局下屬的福利單位，為了給幹警和警察們彌補辦公辦案經費的不足，適當提高一下監獄幹警的合法收入（這個在當時是合法也是允許的），所以在90年代初期成立了集裝箱運輸隊，一來自己監獄係統裏麵有活要做，二來也是為了創收吧，所以呢他們的過路費，油費是直接是可以報銷的，運輸成本呢比較低。
可是當時我這二位“菩薩”同事嫌他們的車子太破太舊，實在難登大雅之堂，一直沒有使用過他們，甚至都不甩人家愛理不理的打自己的遊戲去了，我見他過來拜訪我的同事鍾副經理，趕緊給他泡茶端水什麽的，後來從頭到尾都是我在聽他滔滔不絕的介紹……隻是不知道隔了一年，人家是否還有對我有印象吧，不管怎麽樣，拚了啊！我即刻在手機裏麵翻找起來這位李青經理的名片，我一直有個習慣，重要的供應商的電話通常會當場當時就存好。
“請問是李青經理嘛？”
“對，你哪位？”
“李經理，您好，我是原來蘇州達運昆山分公司的小趙，還有印象麽？”
“哦，小趙啊，您好，我對你很有印象的，怎麽啦？”
“噢，李經理，我們現在成立獨立的昆山達運公司了，有個比較大點的運輸項目有興趣過來談一下嘛？”
“噢，可以啊，你看我周幾過來？”電話那頭是顆比我還要急促的心啊
“今天周三，要不周五下午三點到我公司，可以嘛？”
“好，周五見”
周五見麵的時候，李青帶了位司機，我們已經不需要過多的寒暄了，也不需要過多的拐彎抹角，我直截了當的表明了意圖“如果你這個價格能夠做的話，我昆山達運所有的集裝箱運輸業務定當全部優先由你挑選！”其實說這個話的時候，心裏麵也是有點慘的慌啊，畢竟剛開始不久也就隻有那麽點點業務。也許是達運這塊牌子夠大，這位李經理似乎已經覺得後麵是財源滾滾了，但是涉及到南亞這個項目運輸費上麵，他死活不肯同意。
“趙經理，你提的這個價格根本不可能的，市場上麵沒有這個價格的。我想你肯定是知道的。”我
“李兄，我當然是知道的啦！我當然也知道你公司的背景和優勢啊，我是非常有誠意的跟您來談合作的，我不是我去年的二個同事，我會認真的看待我們之間的合同，對於運輸價格的事情，是比市場價格低了那麽一點，但是您要看到跟我們達運合作的潛力和機會啊，對不對？將來我們可以幫你推薦給我們蘇州達運，無錫達運，你不停的買車子都來不及啊，你說對不對？”，我開始跟他稱兄道弟，也開始給他“畫餅充饑”了。
“可是，真的沒有這個價格的啊！”，他仍然似乎有點猶豫不決。
“李兄，正如你去年來我們當時分公司介紹的一樣，我都聽的仔細的很，你們過路費，油費等開支是可以在局裏麵報銷列支的呀，你車輛上海來回昆山過路費多少錢，都是死的吧？！你這個車輛百公裏麵油耗多少升，差不多35l左右吧……”，見他有點猶豫，我開始跟他軟磨硬泡起來了。
“好了好了，看在你我兄弟一場的份上，你這個活我接下來了，晚上請我喝頓好酒，可以了吧？”見我講的不是外行話，他軟慫下來了。
在匯報盛副總以後，副總當即表態說“應該的，可以啊，弄瓶五糧液招呼一下人家，晚上我有事情就不參加了，你就在隔壁的一醉大酒店，弄的好一點！我馬上叫他們給你落實好！”，副總雖然不懂業務，還是非常鼎力支持我為公司做的事情的！
晚上我和李青總經理還有他的司機，三人在一醉大酒店裏麵的包間裏麵，倒滿的酒杯猶如此刻的心情一樣溢於言表，“來，李兄，預祝我們合作愉快啊！”
“好，謝謝！不過，兄弟，我說的是實話啊，我在你的辦公室裏麵談的價格，市場上麵是絕對沒有的啊，你的價格比飛力他們都低100-150塊錢一個櫃子，我絕對認可感謝你這個兄弟，這樣吧，雙方正式合同上麵簽的價格仍然按照市場價格來簽，這個多出來的一百元一個櫃子，大哥全部提現金給你個人，可以吧！”多麽誠懇的話語啊，我相信他是真心想收買我了，我第一次感覺到我的價值的存在啊。
“不好意思，我沒聽到！”我斷然拒絕了他的提議和建議，雖然當時老婆才剛剛生下兒子，我自己的月薪也有4500元一個月，確實需要用錢的地方很多，一個月近二萬元的回扣確實是個不小的數字，差不多一年時間我就可以用它在昆山買一套房子啊！但是爸爸在我來昆山時提的二個要求我始終牢記於心、曆曆在目不是自己的錢，不能夠拿！於是，李總又重複了一遍他的提議和建議。
“李兄，真的很感謝您的抬愛，我的意思是我當您沒說這個話，我們二家之間正式的合同價格仍然按照我們在辦公室裏麵談的價格簽，我不會忘記家父定的家訓和家規的，這輩子我都不會做錢的奴隸，錢隻配做我的奴隸；但我肯定是認您這個大哥了，請放心！”，我實事求是的告訴他真實的原因。
“好！我就認定你這個弟弟了，來，把酒滿上，我們倆幹一個滿的，算是認作兄弟了啊！”我的天啊，那足足有四兩五糧液白酒啊，沒辦法，為了公司也為了我自己，一咬牙一口悶了下去……
搞定了最重要的海運費和集裝箱運輸費這二條線以後，投標書日期如期而至，第一次投票後僅剩下我們昆山達運和昆山飛力二家在競標，昆山南亞要求第二次投標，在仔細分析了對手的實力和優勢以及我所想達到的戰略意圖之後我報了一個絕無僅有的價格，直接一槍擊斃了實力最為雄厚的競爭對手，我們昆山達運取得了南亞航線的出口合同，但利潤微薄一個櫃子隻有一包香煙的利潤；雖然盛副總經理是非常讚同我的意圖和想法，也是讓我放手一搏的去拚，但是在這位“空降兵”程總經理麵前，他根本不屑一顧，再三要求我放棄它不要做這個項目，我付出了這麽多的努力和汗水，豈能這麽輕易的放棄，我在辦公室當著分管副總的麵跟他爭辯了起來，
“陳總，我們公司這個貨代部門剛剛成立，上級公司要求我們把昆山市場做起來，可是我們沒有任何的知名度和美譽度可言，而且公司裏麵派給我的全都是新人新手，我們確實需要象南亞這樣的標杆型公司為我們樹立口碑和形象，同時也需要足夠多的業務量來磨礪鍛煉新員工，總不能讓我天天跟他們理論，講經驗卻永遠沒有實戰啊，而且未來對於我們攻克其它客人來說，昆山南亞電子簡直就是一張非常有效的名片啊！雖然一個月利潤隻有四、五千塊錢，不管怎麽說咱們也能夠開支掉二個員工的工資啊！”，我簡直是掏出肺腑之言。
“我認為小趙講的不錯，對公司來說，確實需要這樣的大公司為我們鋪襯一下，為的是將來的局麵更好的打開。”盛副總在邊上幫腔說到。
“對的，程總，而且我已經把客戶端和供應商的付款期限都控製好了，根本沒有任何資金上的墊付壓力，基本上是我們收到應收款以後再即刻安排付出去就行了。”我又再次補充道。
“反正我是堅決不支持不同意做這個項目的，你們實在要做的話，你們去弄吧！”陳總在辦公桌前冷冷的甩了一句話。我突然發覺眼前這個“空降兵”領導毫無長遠戰略眼光，簡直就是鼠目寸光，而且對於公司的發展似乎根本不放在心上，直到有一次被我捉住了把柄。
2002年11月底一個周二上午，接到昆山南亞電子關務課長榮先生召見我們公司今天下午一點鍾去南亞的會議室去談這個中標項目相關相對應的出口合同書。因為程總的不支持，匯報以後他仍然是不予理睬配合也不給任何的協助，所以我沒有任何的參考文本或是合同提供過來參考。但是合同還是要簽的呀，沒辦法隻好硬著頭皮和盛副總帶著個筆記本過去談判了。盛副總也是外貿公司分管人事行政的副總經理，雖然派到達運公司做我的分管領導，他完全不懂貨代這塊的業務，年齡也跟我爸爸相仿已經50多歲了，但是他特別堅定的支持我的工作，協助我的工作，當我向他匯報南亞要求去簽合同時，他想都沒有想就甩了一句“走，我陪你一起去！”
當我們下午110分，在南亞關務課關務員引導下進入到南亞公司辦公區域的會議會客室的時候，裏麵已經坐滿一排六個人，分別是關務課、資材課，生產課的三位台籍課長和他們各自的助理各一名共六人，坐下來關務課長介紹了這是我們線中標的物流企業以後，他們就開始輪番的開炮要求了，他們每一個課長提完要求，我馬上記在筆記本上，同時要馬上應付回答人家的問題，並且也記在自己的本子上；剛應付完這個課長，那個課長又有要求了，一會兒他們的助理助手又在補充條款和要求了，我一個人不停的在應付這六張嘴巴裏麵扔出來的各種尖銳的問題，還要把這些寫下來，並且要答複人家的問題，對於對方提出的合理要求和條件，我們則當即當場給予承諾答複，形成量化數據化，並記錄在案將來形成合同文本條款，對於他們拋出來的不合理的要求和做不到的事情，我則秉持實事求是、不卑不亢的態度，如實告之做不到，並解釋其中的原因。比如說他們要求集裝箱車輛必須要在上班期間趕到公司裝箱，否則要求我們公司承擔其員工的加班費用，這一看似合理實則刁蠻的要求，我則毫不猶豫的指出您的要求我認為是合理的，這也是我們努力一直想要達到實現的量化數字化服務參數的目標，但是我們都應該尊重客觀事實，整個上海港區和碼頭並不是隻服務於我們一家公司，滬寧線上並不隻有我們的車子在跑，交通事故也是時時刻刻的在發生，一旦發生港區碼頭擁堵，路上交通事故或堵塞以及偶然性的車輛故障發生，我相信這都是你和我無法控製的，也沒有人願意出現這樣的事情，但是我保證一旦發生了這樣的事情，我們定會如實提前相告貴司，以便貴司提前安排人手加班配合。
我始終如一的抱著實事求是、坦誠相見的態度逐一逐一的將對方每一個問題作出解答並記錄在案，直到他們六人最後要求今天談及的內容要求寫到協議書條款中去，就這樣除了上廁所一刻不停的一直談到晚上七點一刻走出南亞公司辦公樓的大門，準備上車的時候，盛惠良副總經理出了門就吼叫了起來“哎呦媽呀，小趙，你真的是太厲害了，一個人獨挑六張嘴，我甚至連坐在這邊都差點坐不住了啊，真的佩服你的啊！走，晚上我請你吃晚飯！”，“盛總，您的鼓勵就是我前行的動力，感謝您一直以來的支持和幫助！”
當我次日下午便將南亞公司協議文稿再次遞送到關務課長榮先生手上的時候，他那驚愕不已的眼神充滿了疑問和困惑，他甚至在懷疑我怎麽可能會有如此高效的效率，當然他對協議上麵最後一條還是有所質疑當遇有行政事業單位或不可抗力因素導致相關費率標準變化和調整幅度超過5時，雙方另行商議協議價格並以協議附件形式作為執行依據。我在充分解釋裏麵的收費明細涉及到碼頭，船公司，以及燃油價格調整因素對利潤的衝擊後，他也是表示了理解和默許。就這樣我利用之前在機關做秘書的優勢一次就把南亞的協議書全盤搞定，並開始了正式全麵的合作。我一個新創辦的公司以不可思議的價格競標下了南亞公司的航線的所有出口業務，從2002年12月1日開始執行。讓飛力，亞東這樣實力強勁的競爭對手也不得不服，而且我讓我最好的徒弟全程全麵盯候著南亞公司的操作，並且明確提出要求想客人所想，急客人所急，是我們服務型企業的核心競爭力服務創造價值。並且規定打進公司的辦公電話不允許超過響鈴三次必須接聽起來……
雖然攻下昆山南亞讓我很有成就感，也讓我的徒弟們能夠從理論進入到實戰階段，一個個對我是倍加崇拜真情流露，因我都是毫無保留、傾情和盤托出式的教給他們，我不希望他們再象我二年前跨入這行一樣那麽辛苦，徒弟們還湊錢執意在我生日那天買了一個水晶雕像一隻大海豚後麵領著二隻小海豚，寓意深長；可是即便如此，但是在公司卻仍然依然不受那位“空降兵”程現林總經理待見，他要的是利潤，雖然我已經控製到完全不需要公司墊付一分錢的資金，但這150個櫃子每個月的利潤隻有4500元，甚至跑到大辦公室區域大聲質問我“這樣的業務做了幹啥啊？”當場弄的我在徒弟們麵前非常沒有麵子。
“這個項目是匯報給副總和您的啊，作為剛起步的我們要的是廣告效應和給手下員工們鍛煉培訓的機會，不管怎麽說，這四千多元不也是利潤嘛？”，我最可惡的就是出爾反爾、言而無信的人！有的時候我真的不知道他是怎麽想上級領導派他來的戰略意圖，我開始有點懷疑他了。
終於有一天他朝我豎起了大拇指頭在這個協議執行了差不多三個月不到的時候，2003年2月份，正巧正好遇到國家上調燃油價格並且上漲幅度超過了5，我一天都沒有耽誤耽擱，立即約關務課長榮先生吃飯並挑明了這一調整價格的“觸發器”，也許是吃人家嘴軟，拿人家手短，榮先生雖然從來沒有拿過我們什麽，他也知道這確實是觸發了合同上麵的調漲機製，極不情願的甩了一句“臭小子，擺個鴻門宴啊，明天列個漲價後的價格過來簽一下吧！”。
就這樣我巧妙的將這一個櫃子一包煙錢的利潤，變成了一條煙的利潤，南亞公司的出口利潤一下子由四千多漲到四萬多，而我過多的高強度的應酬也嚴重透支了自己的身體，直到有一天喝白開水的時候，突然感覺到水裏麵象是加了好幾勺子鹽一樣，很鹹很鹹，當即去醫院去看了內科一位專家門診以後，那位專家刁著根香煙一本正經的對我說小趙啊，我對你說啊，你再這樣子下去的話，你35歲不到就會掛掉的。那場麵真的好幽默，我仿佛還聽到了他勸我戒煙的忠告啊！那一年我才28歲！
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