第043章 戰略和戰術
黃星本想對鄧光輝說失陪一下,但見二人聊的正歡,也不好再打招呼。出了酒店,黃星在公路邊撥通了付潔的電話。
兩聲待機音後,那邊傳來了付潔甜美的聲音:在吃飯是吧,有兩件事我得跟你強調一下。
黃星道:付總你說。
付潔道:你要注意一下鄧光輝這個人,他混過社會,做事有些極端,性子很急,你盡量不要與他發生什麽矛盾。另一件事是,公司周轉方麵稍微有點兒困難,你看能不能……能不能讓鄧光輝結清前期鋪貨的款項。這件事如果能辦好,我記你頭功。
黃星心想自己這是跟鄧光輝頭一次打交道,付潔竟將如此重大的任務交給了自己。看付潔支支吾吾的樣子,黃星料定這件事不好辦,她先是提到鄧光輝混過社會不好相處,然後又提結款一事,這不明擺著是一道攻關難題嗎?更何況,付貞馨和鄧光輝是老熟人,如果她都辦不成的事情,自己那就更不用說了。
但他嘴上卻仍然應和說:我盡力。
付潔說:好。
掛斷電話後,黃星心事重重地返回包間。鄧光輝正和付貞馨碰杯,見黃星回來,鄧光輝隻是用餘光瞟了一眼,然後仰頸幹盡了杯中酒,呲哈一聲,夾了一口菜呷了呷。黃星坐了下來,伸開筷子正要吃吃菜,付貞馨突然衝他一揚頭,黃星會意,舉起酒杯站了起來,說:鄧哥我敬你一杯,在公司的時候就聽說你是公司最大的代理商之一……
付貞馨趁機將鄧光輝酒杯倒滿,鄧光輝捏起杯子,突然皺了一下眉頭,打斷黃星的話:什麽,之一?告訴你黃主任,你應該把之一去掉,我鄧光輝一個月能走一千多台貨,你敢說你們公司還有比我更能走貨的代理商?
這一軍將的黃星臉上有些泛紅,他本想附和幾句找個台階下,但是考慮到付潔的交待,他幹脆將計就計:鄧哥不瞞你說,公司今年的銷售形勢大好,金融危機不光沒有影響到鑫緣公司,反而給了公司一個千載難逢的機遇。公司新增代重量級代理商16個,其中有7家月走貨量超過五百台,四家過千台。付總正準備將所有的代理資源整合,分出幾個級別,優惠政策區別對待。
鄧光輝的臉一下子變了顏色,他一伸手說:等等。你說金融危機沒影響到鑫緣公司?可是我怎麽聽說,鑫緣公司現在資金鏈出現了問題?
黃星心想這下壞了,肯定是沒和付貞馨統一口徑,她將公司的底牌攤開了。一般情況下,債主催款,都是固定的模式,會說自己資金周轉不開,求爺爺告奶奶一樣求對方還款,解自己燃眉之急。殊不知,這種方式不僅效果不佳,反而會讓欠債人高高在上,甚至是看你笑話,處處牽著你的鼻子走。鑫緣公司畢竟隻是一個私企,對待鄧光輝這種大代理商,一直采取的是先鋪貨後結款的方式。這樣一來的確能為代理商解除後顧之憂,但是卻造成了公司成本和風險的逐年累加。因此黃星覺得,不能利用傳統的催款方式,求鄧光輝結款,得另辟蹊徑。
但這一辟不要緊,偏偏是跟付貞馨唱了對台戲。沒等黃星回話,付貞馨就皺眉說:別聽他瞎掰,公司的情況,他根本不了解。
付貞馨扭頭瞪了黃星一眼,黃星心裏一顫,心想當初如果能和付貞馨統一一下戰略戰術就好了,那樣的話就不會在關鍵時刻被她拆台。但也許是初生牛犢不怕虎,求爺爺告奶奶那一套,黃星使不出來。他覺得向代理商催要貨款,應該采取一種居高臨下的方式,要讓代理商覺得,聽話的孩子有糖吃。往大一點說,就像是政府和企業之間的關係,在政府麵前,誰敢不乖乖交稅上稅,你想逃?你敢逃?一個政策拿出來就能摔死你。公司也是一樣,也得有這種魄力和威懾力才行。
很明顯,鄧光輝也不是沒有軟肋可捏。他代銷的手機,80%以上都是鑫緣公司供的貨。他之所以能開上車買上房脖子上掛上金項鏈,是在拿鑫緣公司的產品謀得的利益。我給你飯碗讓你發財,催款的時候還要低三下四求你?天底下哪有這樣的道理!因此黃星覺得,要想牢牢控製住鄧光輝,光靠柔和政策隻能適得其反,要留出底牌來將他的軍。讓他清晰地認識到,做鑫緣公司的代理商,有錢賺。聽話,賺的多,賞的多,返利多,好政策多;不聽話,賺的少,甚至沒的賺。
一時間黃星腦子裏閃過了很多經營方麵的理念,盡管還不太成熟,但卻像是有了一定的雛形。
見鄧光輝根本沒有跟自己碰杯的意思,黃星幹脆坐了下來。鄧光輝騰出一隻手,出其不意地將一條很粗很拉風的金項鏈從襯衣領子裏拉出來,解開第一個扣子,扭了扭脖子。這樣一來,他說話的底氣更足了,伸出一根手指頭點劃著黃星說:小黃啊小黃,你這人,不誠實。做生意,誠信是根本。
黃星自飲了一杯酒,笑說:鄧哥你這次真是看走眼了!我不妨在這裏給你交個底,鑫緣公司現在正在做自己的品牌。靠倒單子,靠生產三碼和高仿,畢竟不是長路。
鄧光輝道:這個我聽說了。就像黑道漂白,對吧。但是別太樂觀,現在為什麽那麽多商家在做三碼,做高仿?成本低利潤高。一個新生的品牌,如果沒有雄厚的資金做後盾,你能堅持多久?依我看,我不建議鑫緣公司過早淌這灣渾水,品牌不好做,要注冊要交稅要打關係,成本太高。看看現在市場上的品牌手機,多如牛毛,但哪個品牌能有諾基亞和摩托羅拉十分之一的銷量?還是做高仿好,雖說在大陸不合法,但這是國情需要,市場上有八成以上全是三碼和高仿。現在政府對山寨機已經是睜一隻眼閉一隻眼了,多好的形勢,多好的機遇!
付貞馨舉起杯子說:鄧哥你又在給我們潑冷水!咱們今天不談別的,就喝酒!
鄧光輝說,好。舉起酒杯很瀟灑地將酒倒進嘴裏,呲呲兩聲,呷了一口菜。
黃星本想深入一點談一談公司發展,釣穩鄧光輝這條大魚,既不讓他脫鉤,又能讓他把魚餌乖乖地吐出來。但是見付貞馨根本不配合,反而一味地跟自己唱對台戲,於是隻能暫且擱置。
鄧光輝很有炫富嫌疑,停下來時,他不停地用手撫摸著脖頸上掛著的那條金項鏈,仿佛是很迷戀黃金身上散發出來的奢華光彩。付貞馨見狀,笑說,鄧哥很有錢呐,金項鏈個頭這麽大,得100克以上吧。鄧光輝得瑟地笑道,108克。男人嘛,要對自己狠一些。這年頭通貨膨脹這麽厲害,還是這玩意兒保值。
黃星瞧不慣鄧光輝的這種嘴臉,用開玩笑的方式說:鄧哥,要是沒有鑫緣公司這個平台,你這金項鏈,還有你那二十多萬的車,恐怕都還是浮雲。
鄧光輝眉頭一皺:小黃你這話我不愛聽。我是靠做鑫緣公司代理起家的,沒錯。但咱們是互利互惠,你應該想,我為公司賺了多少錢。我自己賺的錢,隻是九牛一毛。
黃星不失時機地端起杯,說:那就預祝我們能賺更大的錢!
鄧光輝這次端了杯,象征性地在空中一虛晃,仰頸幹盡了杯中酒。
黃星也喝盡杯中酒,抄了兩口菜後,遞過去一支香煙,自己也叼了一支。黃星笑道:鑫緣公司的宗旨,就是要讓員工和代理賺到錢。所以我們的一切工作都是圍繞這個宗旨開展。給代理商更多優惠政策,配合更好的宣傳和推廣活動,我們一直是不遺餘力。這次公司建自己的品牌,實際上也是對代理商們的一種負責。一旦我們自己的品牌走向市場,打開銷路,那撈到最大實惠的,還是像你這樣的代理商。
鄧光輝笑道:但願。不過那要看公司給我的政策。
黃星道:政策方麵你放心,付總一向重視老代理商的利益,這個鄧哥你最清楚。
付貞馨見黃星喧賓奪主在這裏唱起了高調,禁不住有些生氣。她弓了弓身子拉拽了一下屁股縫,端起酒杯跟鄧光輝一碰,說:鄧哥,我不跟你講那些虛頭巴腦的東西,咱們談些實在的。你看能不能把我們前期鋪貨的錢結上一部分,公司現在的確周轉上出了點兒問題。這也是我姐的意思。
鄧光輝臉色微微一變,卻也強擠出笑意:這個……這要看你今天的表現嘍!
為了能結貨款,付貞馨狠了狠心,將酒杯中的紅酒倒掉,換上了滿滿一杯白酒,忍辱負重地將酒一幹而盡,抿了抿嘴唇說:鄧哥覺得我表現怎樣?
鄧光輝也幹盡杯中酒,虛張聲勢地說:貞馨啊,我跟你說,心急吃不了熱豆腐。咱們今天是出來高興的,先不提商業上的事兒。
付貞馨皺了皺眉頭,隨即舒展開:那好,那咱們就接著喝酒。
鄧光輝和付貞馨二人的心理,被黃星讀的通透。很明顯,付貞馨一直在被鄧光輝牽著鼻子走,想要結款,沒那麽容易。黃星心想現在這世道是怎麽了,欠錢的是大爺,債主是孫子。千方百計地裝孫子哄大爺開心,還不一定能得到大爺的一點施舍。這種不正常的邏輯關係,的確顯得很不正常。看來,想要按自己思路形成一種和諧互信的合作關係,不光要借助於人際交往,還需要借助於政策和製度。
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