第0091章 連鎖超市

  先進的配送管理。


  從建立沃爾瑪折扣商店之初，創始人山姆沃頓就意識到有效的商品配送是保證公司達到最大銷售額和最低成本的核心。


  當時美國的大型連鎖公司如凱瑪特等位居城市，有專業的分銷商為它們的上千家分店供貨；而作為一家新公司，沃爾瑪既缺少一個自己的配送係統，也沒有大分銷商願意為它那些地處偏僻小鎮的分店送貨。


  在這種情況下，山姆沃頓知道唯一使公司可以獲得可靠供貨保證及成本效率的途徑就是建立自己的配送組織。


  1969年，隨著公司總部在阿肯色州的本頓威爾落成，第一個配送中心也建成了，當時即可集中處理公司所銷商品的40%，大大提高了公司大量采購商品的能力。


  另外，沃爾瑪創造了零售供貨的新模式,實行從工廠直接進貨,使流通環節大為減少。


  在沃爾瑪成立的第一個10年內，共建了5個配送中心。


  到1975年，沃爾瑪已有80%的商品由自己的配送中心統一處理，餘下的20%仍由供應商直送分店。


  到20世紀90年代，沃爾瑪在全美建立了三十多個分銷中心,設計並完善了與之配套的物流管理係統，整個公司銷售的8萬多種商品85%由這些配送中心配送供應，而競爭對手隻有50-60%實現了集中配送。


  配送中心的運行完全實現了自動化，每個配送中心的麵積約10萬平方米，中心的每種商品都有條碼，由十幾公裏長的傳送帶傳送商品，由激光掃描儀和電腦追蹤每件商品的儲存位置及運送情況。


  繁忙時傳送帶每天能處理20萬箱貨物。


  每個配送中心有600-800名員工，24小時連續作業，每天有160輛貨車開進來卸貨，150輛車裝好貨物開出。許多商品在配送中心停留的時間總計不超過48小時。


  配送中心每年處理數億次商品，99%的訂單正確無誤。


  當時沃爾瑪在全球103個地區都有自己的配送中心。


  許多大連鎖公司都是將運輸工作外包給專業的貨運公司，但沃爾瑪一直堅持有自己的車隊和自己的司機，以保持靈活性和為一線商店提供最好的服務。


  沃爾瑪擁有全美最大的送貨車隊，90年代初大約有2000多輛牽引車頭，1萬多個拖車車廂，從而確保了產品由分銷中心運到各分店的時間不會超過一天。而零售分店從在計算機上開出訂單到貨物上架的平均時間隻有兩天。


  強大的技術支持。


  沃爾瑪將信息技術廣泛運用於分銷係統和存貨管理，投入七億美元建立了一個衛星交互式通訊係統。


  借助該係統,公司總部得以同數千家連鎖店和一百多家配送中心保持即時聯絡，整個公司實現計算機網絡化和24小時連續通信。


  總部的決策與會議,都可以通過衛星傳送到各分店,也可以進行新產品演示。


  沃爾瑪擁有世界上最大的民用數據庫,比美國的電話電報公司還要大。到20世紀80年代，沃爾瑪所有商店和配送中心都安裝了電子條碼掃描係統，並開始利用數據交換係統與供應商建立全自動的訂貨係統。


  通過計算機聯網向供應商提供商業文件，發出采購指令，獲取收據和裝運清單，同時也使供應商及時精確地把握其產品銷售情況。到1990年，沃爾瑪已與它的5000多家供應商中的近2000家實現了電子數據交換，成為EDI技術的全美國最大用戶。


  沃爾瑪還利用更先進的快速反應係統代替采購指令，真正實現了自動訂貨。這些係統利用條碼掃描和衛星通訊，與供應商每日交換商品銷售、運輸和訂貨信息，包括商品規格、款式、顏色等細節。


  最快的時候，從發出訂單、生產到將貨物送達商店，總共不到10天時間。


  沃爾瑪公司的計算機追蹤著業務的每一環節，了解公司出售的一切商品。它了解每件商品價格多少；該店出售該商品賺了多少錢；收銀員對這件商品掃描需要多少時間；顧客在買這種商品時往往同時購買哪些其他商品；供應商還有多少存貨；有多少貨正在運往該店的途中，或儲存在周圍300公裏的倉庫裏等等。


  利用先進的電子通信等技術手段，沃爾瑪的經理們可精確地了解這些數據，從而知道如何使商店的銷售與配送中心保持同步，配送中心與供應商保持同步。


  “天天平價”的營銷策略。


  所謂天天平價，是指零售商總是強調把價格定得低於其它零售商的價格。


  在這種價格策略指引下，同樣品質、品牌的商品都要比其它零售商的價格低。沃爾瑪折扣店的商品要比其它地方售價低10-20%，山姆會員店中則要低到30-40%。


  低價策略是沃爾瑪一貫的經營方針,在商品采購環節上是“從供貨者那裏為顧客爭取利益”,態度堅決地對供應商堅持低價策略。


  在采購上,采用供銷直通模式和合夥經營模式。


  在銷售環節上,堅持持久不變的低價定位策略。


  定價的基本原則:

  一是擴大市場份額,兼顧利潤最大化;二是嚴格控製毛利率,確保低位;三是以競爭導向定價法為主要定價手段,全麵塑造和強化動態管理定價體係。


  沃爾瑪還堅持低價形象塑造策略。


  實行折價銷售,低成本“便宜”的最初印象。接著,運用攻心戰術,如廣告語上的“天天平價”，“我們所做的一切都是為您省錢”,營造低價氣氛。


  精心挑選“磁石”商品,製定特別低廉的價格,招攬顧客。對特價商品特別陳列，商品價格也會因應時勢變化,靈活多變,及時調整。


  價格戰是企業競爭頻繁運用的商業手段。


  沃爾瑪通常策略是:

  第一、新開店實施特殊價格,以低價與折價滲透市場。第二、隨著市場形勢發展,沃爾瑪也主動發起價格戰,麵臨對手降價時,也不畏競爭,在弄清對手降價的目的後,會及時跟進甚至主動出擊。


  沃爾瑪的廣告策略則是低投入,在各種商品上市時,短期內做廣告,並將價格作為宣傳重點。沃爾瑪的特殊廣告方式就是低價商品。


  沃爾瑪的“低成本”是實現“天天平價”的有力保證。


  一是在商店的選址及裝潢上，一般選擇租金低而交通集中的地區或公路旁，裝潢都比較簡單。二是廣告費用和管理費用低。


  沃爾瑪有一條不成文的規定，公司辦公室的費用隻占營業額的2%，而且廣告費用也低於行業的平均水平。三是與供應商錙銖必爭。在沃爾瑪，有這樣一種觀點，即公司是顧客的代理，於是在公司內部就形成了與供應商錙銖必爭的供應商製度。


  四是沃爾瑪擁有自己的衛星係統和全美最大的私人車隊，使公司分銷成本得以降至銷售額的3%，低於競爭者4.5-5%的水平，後勤保障的高效為分銷成本大幅降低提供了保證。五是大批量進貨和全球性采購。


  沃爾瑪的巨大銷售額使其確定了供應鏈中的領袖地位，它的90%的產品直接從廠家進貨，並且實現了全球性采購，從而使進貨費用得以大幅降低。


  和睦的企業文化。


  在沃爾瑪,員工並不被當做“雇員”看待,而稱作“合夥人”。公司對員工利益的關心,落實在一套詳細而具體的實施方案中,包括利潤分享計劃和薪酬福利方案等。


  在企業決策上,發揚民·主參與的精神,廣泛吸取一線員工的意見。


  團結活潑的企業文化與沃爾瑪緊張高效的管理體製相適應,共同營造了一支優秀的零售團隊。


  此時的125家分店和後世的沃爾瑪在全球16個國家共開設了6,600多家商場，員工總數180多萬人，每周光臨沃爾瑪的顧客1.76億人次，完全不可同日而言。


  可眼前是，公司股票上市後股民們不認可名氣並不很大沃爾瑪，他們更傾心於大公司、大老板，對沃爾瑪股票缺乏信心，而且還有人提出把股權賣給凱瑪特或聯盟商店這兩家競爭對手，山姆·沃爾頓對此壓力很大，目前是收購的大好時機。


  趙衛東決定收購沃爾瑪百貨有限公司，然後再投入巨資，提早把這家連鎖超市做強做大，到時可以安排到中國采購大量超市所需的農副產品，這將會促進國內民營經濟的快速發展，意義將十分重大。


  他拿起電話，馬上就掛給笪鈴君：


  “喂，鈴君姐，我有一件很急的事情要你及時安排一下。”


  “哦，什麽事這麽急？”


  “是這樣的，我想收購一家有潛力的連鎖超市企業，把它建成國際最大的連鎖超市企業。”


  “你有看上那一家有潛力的連鎖超市企業？”


  “我看上的有潛力的連鎖超市企業目前還是一個很小的上市公司，公司1970年10月1日上市的市值僅1.35億美元，當時公司隻將20％的股份上市，發行30萬股，獲得資金435萬美元。”


  沃爾頓家族擁有61％的沃爾瑪股份，其餘19％股權由親朋好友及沃爾瑪部分員工持有，到目前估計不到十億美元的市值，公司總部在阿肯色州的本頓維爾鎮，當然我看上的不是這家小公司，而是看上這家公司的創始山姆·沃爾頓，他的經營理念十分超前，而且低價高質就是山姆做事的基本核心，如此的超市經營理念將風靡全球。”


  “你要花如此的代價，隻是去爭取一個超市經營人才？”


  “是的，我要花這麽大的代價目的有兩個，一個當然是建立世界最大的連鎖超市企業，另一個是為中國的未來改革開放打開一條通往國際市場的路子。”


  “你原來還有如此的深意包含其中啊。”


  “是的，你及時通知美國的西斯金融投資銀行的總裁艾布特，讓他在紐約證券交易馬上收購沃爾瑪百貨有限公司，當然不能拉高收購，要采取打壓股價方式收購，給股東們一個股價還要跌的表象，有利於收購沃爾頓家族擁有61％的沃爾瑪股份，其餘19％股權由親朋好友及沃爾瑪部分員工持有，我們以高出股票市價一倍進行收購，估計沒有人會抗拒，收購完成之後我們一起到美國去見見山姆·沃爾頓。”


  “好，我馬上就通知艾布特總裁，讓他安排盡快進行收購。”


  “好，那就先這樣，回頭見。”


  “回頭見。”


  趙衛東拿起文件看了起來，這些都是日常事務，每天的功課，這一段時間，因為上午時間被占用，下午也不少事情插進來，造成日常事務經常占用晚上時間，一般都要在八點左右結束，最遲到十點才結束。


  這一段時間真是太忙了，趙衛東經常讓笪鈴君不要等，讓她先去吃飯，但她都不同意，要等自己工作結束再一起吃飯。


  今天笪鈴君回來得比較早，七點就回來了。


  回來後她馬上來找趙衛東匯報工作：

  “弟弟，你下午交待美國公司收購沃爾瑪百貨有限公司的事情，我已經下指令給艾布特總裁，讓他在最短的時間內完成收購。”


  “這就好，這個事情很重要。”


  “另外，十一家公司的黃金期貨也都買多全部都成交了，總共投入資金1300億美元，平均買多點位是121.43（美金／盎司）；保證金為：1.4億，每手買多黃金期貨所支付的資金數額是：283（美金／手），1300億（美金）買多黃金期貨：427208480（手）。還有倫敦金買入100億美金，總計買入82508250（手）。”


  “鈴君姐，我計劃這次幹脆就不要經常操作，比較長一點時間持有。”


  “好了，我其它也沒有什麽事，就不耽誤你的時間，我先出去，你繼續做你的事。”


  “好，你先到屋頂花園散散步，我盡快把工作做完，盡量不要讓你等得太久了。”