第一百九十六章傳授話術
蚊香的效果已經不言而喻。
掌柜的和夥計正在談論著昨天客人的反應，梁川與何保正兩個就談笑風生地走了進來。何保正還是一副半殘的模樣，背上背著一個筐，一堆嫩綠的竹葉覆蓋在竹筐里，看不清竹筐里的物件。
「掌柜別來無恙啊。」梁川一上門就是很客套的商業互吹，這次倒沒有走後門了，而是直接從大門進，在大堂里遇到了掌柜。
「梁川郎老頭子我對你是心服口服啊，你們製造的這種盤香，兩天試用下來，不論是我的夥計還是我的客人，都是有口皆碑，不用再說了，我打算與你們長期買賣，你們能不能長期供應我店裡盤香！」
產品的質量和效果就是最好的說明，事實勝於雄辯。梁川一聽掌柜的話，就明白了掌柜對於這兩天的試用效果相當的滿意，否則不會一來就開門見山地談生意，這講價的主動權可就全部掌握在自己這邊了。
梁川不是那種得寸進尺的人，相反的他見好就收，況且這個掌柜以前也幫過自己，坐地起價的事他做不出來。他原來的預計，就是一盤蚊香賣四十文左右，太高了店裡的客人消受不起，太便宜了自己又沒有利潤，定個雞肋的價格最能讓人捉摸不定，也最能讓人接受。
「能得到掌柜的支持我們做盤香就更有動力了，我就知道掌柜慧眼識珠！」
「梁川俊才，真真是萬中無一的慧眼，這份做生意的天姿就是小老頭我也拍馬不及啊，三郎，你說說吧，這盤香怎麼賣，我店裡你也看得到，就十幾間客房，滿打滿算一天也就二十盤香，會不會太少了。。」
「當然不會，我們一天產量也就五十盤左右，下亭樓能消費掉一半的盤香，已是對我們生意莫的照顧，感激不盡啊。這香一盤的價格本想定在五十文，下亭樓是第一單生意，打個折，每盤就算你們四十文算了！」
梁川說得隨意，何保正可是聽得小心肝撲撲直跳。一盤香四十文錢，下亭樓固定就要二十盤，那一天穩穩地就能賣個八百文錢，八百文錢啊，地里要忙活多久才能賺得到，梁川給他支了個招，一天的功夫就能賺了！這還不包括其他三十盤香的錢，要是連那些錢也算上。。何保正的嘴角不禁流下了可恥的涎水，看著一臉的豬哥相。
與之前賣炭一樣，梁川讓何保正與下亭樓簽訂了一個契，契的內容就是關於盤香交易的數量時間，支付價金的時間，做什麼事都要有個規矩，太隨意也了問題雙方互相猜忌時只會傷感情。
原先放在店裡的一百盤香就當做是第一批的貨交付了，下亭樓也很爽快地支付給了何保正四貫錢，這四貫錢何保正不敢自己全拿走，說白了，這一百盤香都是梁川自己做的，哪怕是以後，梁川至少都擁有這賣香收入的一半份額，吃獨食的事他可做不了也來。
這個制香的事以後就何保正自己管理，梁川要放開手腳讓他大幹一場。何保正怕自己做不好，腦子也沒有梁川這般靈光，見人待物也沒有梁川自信。梁川勸道，這事慢慢來，急不得。
何保正與梁川說兩個要五五分賬，以後梁川坐著收錢就行了，他自己一天能賺幾百文錢，那已經是做夢都不敢奢求的天大好事。梁川說要不就四六吧，何保正多拿一分，以後自己做著也有動力。兩個人相拗，何保正最後同意了這個方案。
他看重三郎的情義。眼下的世事，每個人都把金錢看得無比的重要，多吃一點虧都要爭個頭破血流。三郎呢，他手下養了這麼多張嘴，還是好吃好喝伺候著的，賺錢也是帶著大家一起發財，從不會想著自己，賺錢一起賺，分錢的時候還是想著別人。。。
誰會相信這個世人有人嫌錢多的，以前自己不信，現在信了。自已救了三郎，也是救了自己，救了何麓這個小地方的人。
何保正手裡拿著一張契紙，兩個人從店裡出來，契紙如果是官府買的官方版本的契紙那是要交契稅的，但是如果是兩個人自己私下達成的合意，而官府不知曉，那這份稅就可以偷偷避掉。
「三郎，接下來咱們去哪裡？」
「去興化！」
「去興化幹嘛？」何保正不喜歡開發自己的腦子，問還是來得快一些。
「當然是賣蚊香啦，鳳山有隻有一家酒樓，客房也才十幾間，興化可是有三四間酒樓，你要是能把這幾家酒的樓的生意也拿下來，每天不要說賣給別人了，就是吃這三四家酒樓的生意，你也忙不過來了！」梁川的話說得還是挺直白的，何保正一聽就明白了。
「對啊，我怎麼沒想到呢，蚊香這東西所有的酒樓都能用得到，除非酒樓里的客房有裝紗帳的，才會用不到這東西，對啊！」何保正激動得抓住梁川的手，舉一反三他都沒想到。
梁川被他抓得雞皮疙瘩都起來了，手閃電般抽了出來，「我不搞基！」
「搞雞？你想吃雞嗎，回頭我請！」何保正大方地說道。
梁川想鍛煉一下何保正做生意的技巧，興化的四家酒樓規模不輸下亭樓，只要能再拿下一家，眼睛的生產力就完全能被市場消化乾淨。以後擴大生產，就可以考慮在店裡零售。
接下來的四家酒樓全部讓何保正自己去談生意，成敗無所謂，失敗乃成功之母，他就和招弟一樣，遲早也要獨擋一面，躲在他的背後，永遠也不能成就事業。
兩個走進興化的酒樓，這酒樓有些名堂叫雲敦，什麼意思他們也不懂。跑堂的夥計看到兩個人裝束，一身的標準的鄉下農裝，還背著一個筐，一個手還斷了。夥計果斷揮著毛巾把兩個人往外趕，「去去去，這裡不能要飯，也了門左轉，到縣衙門口去轉轉，那裡人多要飯容易！」
「我們不是要飯。。」何保正話音未落，梁川從腰間掏出了五枚銀晃晃的官銀，朝著夥計亮了亮，嘴裡沒有一句多餘的話。
「喲，爺裡面看茶，春茶新上市，要不要來兩壺！」夥計眼睛沒瞎，跟錢過不去就是跟自己過不去。
「去，把你們掌柜的叫出來，我這有事要找他談談。」梁川眼皮都沒抬起來正眼看一下這個夥計，嘴裡冷冷地說道。對付這種勢力之徒，就要用一種居高臨下的姿態，讓他臣服，讓他仰視。
「這。。。」夥計一聽這兩人要找掌柜，萬一是個好事也就算了，要是來找麻煩的，惱了掌柜，自己可就吃不完兜著走了！
「怎麼，看不起我們嗎，不就是錢嘛！」何保正這次也學乖了，從竹筐里掏出那四貫銅錢。四貫錢說實話也就四兩銀子，也不是一個很大的數目，但是銅錢的體積大啊，四貫錢滿滿地堆滿了小半個桌子，看著讓人很有視覺衝擊。就像一萬塊錢，一疊紙幣而已，要是換成硬幣呢，那是一整筐啊！何保正學著梁川打發夥計的方法，自己也過了一把癮，爽！
夥計看見那一大堆銅錢，果然話又說不利索了，但是臉上一喜，這兩個肯定都有大款，找麻煩的沒見過這麼有錢的主，不管他了的，嘴上道：「兩位爺稍候，我去通報一下掌柜的。」
「三郎，還是你有辦法。。」何保正看著夥計離去的身影，說道。
雲敦酒樓的掌柜緩緩走來，看到兩個人的裝扮也是眉頭不悅，夥計在耳邊低吟了兩句后，才稍有緩和。
「不知二位。。」
梁川朝何保正使了個眼色，示意他說，咯，該你上了，看你的，我不說話。
何保正臉上強作鎮定，內心實則緊張碰澎湃，好在他在鳳山見過梁川表現過一次，壯著膽子回想起梁川那天說的道：「你聽著，我這裡有一樣好東西要讓你們酒樓用。。。！」
毫無意外，何保正一開口，兩個人就被轟了出來。。
四家酒樓還有三家。
「我說老何，咱是來談生意的，你聽聽你的說的話，那是在發號施令還是在談生意？說白了咱們就跟要飯的差不多，一定得講人家愛聽的好話，萬萬不能把自己當大爺，誰受得了你那個九頭鳥的脾氣？」梁川意味深長地說著何保正，但是沒有絲毫的責備。
何保正剛剛自己一開口就想抽自己了，他也不想說這話，可是一開口話的味道就全變了。。「三郎，幫幫老哥哥，等下我要怎麼開口好一點。。」
「老何，等下你就這樣說，掌柜的您好，咱兩兄弟是鳳山做小生意的，咱這有一種好的盤香，可以先試用后付錢，驅蚊效果良好，鳳山的下亭樓想必掌柜的也有所耳聞，他們就是咱盤香的衷實用戶。。」
梁川手把手教著何保正，何保正聽了一遍又一遍，嘴裡默念著，終處說得有些樣子。
雖然梁川沒有做過銷售，可是道理他終究比何保正要了解，說白了就是一些話術，如何把話說到對方的心檻里就是了。
何保正學做蚊香賣力，學習這等能賺錢的話術更是賣力，產品生產出來了要是賣不出去，那不是白瞎了，由不得他不賣力！