談判協商1

  一個月不見，你知道我是怎麼過的嗎？太舒坦了！手動滑稽。李肆靜極思動，甚至有點想念自家傻徒弟了。

  「今天說談判協商吧。」

  「解決糾紛有三條路線，規則，暴力，談判。

  規則包括明文的法律法規與各種規章制度，還有背面的潛規則。潛規則還可以分為歷史遺留的習俗習慣，還有就是利益交換。潛規則上不了檯面，遵守不遵守無所謂，憑雙方實力說話。

  暴力是最原始最直接的解決方案，憑爪牙之利弱肉強食。不過在現代社會，暴力只能是最後手段。不然可能會導致賠償，罰款拘留，判刑。既然是最後手段，那麼下手一定要堅決，不制服對方不可罷休！不然反反覆復糾纏不清。

  談判是除法律外性價比最高的解決方案。

  談判談判，其實不是談在前，判在後。而是先做決策，再去談，以談話的方式引導對方同意你的判斷。」

  黃潛認真聽講，不時作筆記。

  「談判一開始需要開局定調。抓住對方利益點，打消對方顧慮，營造合適的談判氛圍……」

  「合適？雙方友好協談的氛圍嗎？不是解決糾紛嗎？有點難啊……」黃潛提出疑問。

  「不然。氛圍也有許多種。比如購買房屋，看房后，銷售人員通常會給你打電話，說又有許多看房的人，你還要這房請儘快簽合同，不然手慢則無。這就是營造緊迫的氛圍促進成交。還有，不是所有談判都是解決糾紛的，商務合作也經常有談判。

  談判現場你穿著打扮以及談吐都可以向對方靠攏，對方一看，誒，是同類人嘛，咱們事情好說好說。

  抓住對方利益點，打消對方顧慮。這麼說吧。一位顧客去商店逛了一圈，對店員說好貴。好貴只是表面立場，顧客的真實情況可能是預算不夠，不打算買，已經在別家訂好了同款商品。店員只有探出顧客的真實利益，才能更好地促進成交，滿足雙方利益……」

  那怎麼試探？

  「提問循環。先提開放式問題，再是選擇性問題，最後是封閉式問題」

  ？？？黃潛摸不到頭腦

  「這麼說，一個人肚子疼去看醫生。醫生首先要問他哪兒不舒服對吧？這是開放式問題。

  知道是肚子疼后，醫生又給出幾個選項，肚子上下左右，是哪個部位疼？這是選擇式問題。

  最後醫生用手指壓一壓病人所說的那個部位，提封閉式問題（是或否），是不是這裡疼？這就是提問循環。」

  哦，黃潛明白了。

  「論跡不論心。畢竟沒有讀心術，鬼才知道你的真實想法，你說個天花亂墜也是虛的。只能通過行為去評判一個人。你裝了一輩子好人，那你就是個好人！

  所以你可以通過設計巧妙的問題去試探對方的真心。對方不想履行的就是他的利益所在，通過巧妙的問題串聯，你就可以看透一個人的真實想法，從而決定自己的態度，總不能拿熱臉去貼冷屁股吧？！」

  ……