共同進退，得人心

  除了某些性格怪異的人，通常「情」遠較「理」能夠打動人的心弦。在遊說中，時常說一些對方愛聽的話必定容易產生情感共鳴。

  如何尋找對方愛聽的話？社會心理學研究表明，人們都樂於同與自己有相似點的人交往、談話。因為相似因素既能有效地減少雙方的恐懼和不安，解除戒備，又能發生可以接受的共同信息，能有相似的理解，產生相同、相近的情緒體驗，進而在感情上產生共鳴。

  人與人之間存在的、能夠產生情感共鳴的相似因素很多，有的是明顯的，有的是隱蔽的。在交談中，只要留心對方的舉止言談，就不難發現一些相似的因素，來作為交談的共同話題的突破口。

  例如：「經歷相似。唐代詩人白居易身為江州司馬、與地位低下的琵琶女邂逅相逢，也能很快地傾心交談，並為之揮淚，灑濕青衫，就是因為「同是天涯淪落人」。經歷、遭遇上的相似，使他們暫時排除了地位上的差別，有了共同語言。

  又例如：興趣相似。共同的興趣與愛好是最能促進交談雙方相互接近的，它在人們的心理上往往誘發出一種特定的吸引力。比如與養魚種花者談擺弄花草、金魚之樂，與愛好音樂體育者談論音樂欣賞、體育比賽，與集郵者談集郵之道，等等，往往有引起對方的興趣，激發對方一吐為快的話題，這時，興趣愛好就成了他們進一步交談的橋樑。

  有一次，著名相聲演員姜昆到湖北十堰市演出，幾家新聞單位的記者紛紛前來採訪，不料，姜昆一一婉言謝絕，這使記者們十分失望。但是，有一個愛好相聲的女記者卻再次叩響了姜昆的房門，說：「姜昆先生，我是一個相聲迷，我對您的演出有些意見……」姜昆一聽是為自己的節目提意見的，便十分熱情地接待了她。這位女記者正是用她和對方對相聲的愛好及共有的興趣做文章，巧妙地打開了姜昆的「話匣子」，順利完成了採訪任務。

  此外，還有地域相似。職業相似、年齡相似、處境相似等直接相似因素，以及對方與自己的親戚、朋友、同學。鄰居等有聯繫的間接相似因素，都可以成為溝通情感、找到共同話題的橋樑。

  一位記者曾講述過自己採訪的一段經歷：他去某地農村採訪，住在一個老大娘家，進門打過招呼，便說：「聽口音大娘是山東人，好像是魯中南的吧？」大娘說：「是呀，老家是山東陽谷。」他接著說：「我當兵時，我們連隊山東人可多啦，連長、排長、班長都是山東人，山東老鄉對國家的貢獻大。」這番話引起了老大娘對往事的回憶，她對記者講起了過去的事情，記者從她那裡聽到了不少有用的材料，意外收穫頗大。

  這就是通過間接相似點――首長、戰友和大娘都是山東人，從而與大娘有了共同感興趣的話題，也果真使大娘產生了感情共鳴的緣故。

  通過表白內心的方式，也可引起情感共鳴。有時候，我們發現無法與戒備心強的人溝通感情，其中原因之一，在於對方抱著「我倆根本處於不同的世界」的想法所致。可以設想，兩個生活經歷。生活環境、思想背景或者生活習慣等完全不同的人，初次見面，當然會有格格不入之感。為了突破此種障礙，必須讓對方相信，彼此隸屬於同一世界，確實存在著某種共同的嗜好或需要。例如，要想規勸吸毒或酗酒者除掉這一惡癖，最具說服力的，往往是曾經遭受過吸毒之害或嘗過酒精中毒之苦的「過來人」。因為互相之間的共同經歷，足以迅速化解彼此的警戒心，使其願意敞開胸懷，虛心接受善意勸導。

  通常情況下，在說服某些自負或略感自卑者以前，先有意無意地將自己的家庭狀況、經歷、嗜好等，坦然地告訴對方，讓對方加深對自己的了解，縮短相互間的距離；甚至可以將自己某些無傷大雅的缺點，不加修飾地暴露出來，暫時讓對方高居上風，並使其解除抗拒之心，然後急劇地轉入正題，使對方在倉促之間，毫無招架之力，惟有俯首聽命。

  有些說服者，常喜歡據理力爭，堅持自己的原則。面紅耳赤之餘，不僅未能贏得對方的信服，反而強化了對方的成見和抗拒的決心。此時，如果改用微笑戰略，和善地表示和對方站在同一陣線上，虛心接受對方的意見，必定能使對方不再堅持己見而改變態度。在這種微妙的狀況下，很可能會自覺地採納說服者的意見。被說服者此種態度並非來自理智的層次，而是在深層的核心部分滋長著認同的心理。這就是情感誘導的功力。