誠能贏人心

  世上最令人感動的是什麼？有人回答：是真誠。

  的確如此，真誠的話語最動人。因此，當你面對一個固執的客戶而久攻不下時，你就該想一想「精誠所至，金石為開」這句話所包含的道理了。把你的誠意，一滴滴地揉進話里的每一個字，這就成了世界上威力最大的潤滑劑。

  有一次，一位外國記者給吳儀部長提出一個很尷尬的問題：「請問吳儀部長，為何至今還是獨身一人？」對此，部長是無可奉告，還是避實就虛含糊了事？人們揣測著可能出現的回答方式。然而，吳儀的回答大出眾人的意料，她既不迴避，也不閃爍其辭。

  她說：「我不信奉獨身主義。之所以打單身，和年青時的片面有關。一是受文學作品的影響，心裡有個標準的男子漢的形象，而這種人現實生活中沒有；二是總覺得要先立業后成家，而這個業又總覺得沒有立起來。然後就是在山溝里一呆20年，接觸範圍有限，等到走出山溝，年齡也大了，工作又忙，就算了吧。」

  這一席坦率的回答使眾人感到吃驚，同時也使眾人大為感動。正是這種坦誠直率的風格才使吳儀成為對外貿易談判中辯才無敵的傑出女性。

  企業商業都在隨著時代不斷發展。人類文明進步的進程就像「大浪淘沙」，潮起潮落，物競天擇。企業商家興耶衰耶，既有時代大環境的作用，又決定於企業商家自己的胸懷與作為。

  談判是一種競爭，要競爭自然離不開競爭的手段。為此，各種談判的策略都要充分利用。但是，無論何種談判都應在坦誠的基礎上進行。

  坦誠的涵義包括：談判是一種和平的磋商過程，而不是脅迫的代名詞，談判的協議要靠談判者的信守來保證；談判者不僅要重視己方的利益，同時也應充分顧及他方的利益。正如美國前國務卿、著名的談判專家亨利・基辛格認為的那樣：「在外行人眼裡，外交家是狡詐的。而明智的外交家懂得，他決不能愚弄對手。從長遠的觀點看，可靠和公平這種信譽是一筆重要資產。」

  確實，單從實用主義的角度而言，坦誠對於一個談判者而言是絕對重要的。如果你被認為不可信賴的話，人們只會告訴你由於你的職位或頭銜而必須告訴你的東西，除此之外，你可能甭想再額外得到些什麼了。相反，當對方認為你可信時，談判后，一些私下裡的時候，他或她也許會告訴你一些從談判上所無法知道的東西。例如：

  甲：瞧，我知道我們的出價是低了點，不過，我們對貴公司的產品確實很感興趣。

  乙：可是，你們在價格上的態度讓人感覺一點通融的餘地都沒有。

  甲：我知道這個。可是，如果貴公司能稍作讓步，我們的價碼還會變化的。

  這段有趣的對話也許會成為你走向成功的台階，這不是因為你用陰謀詭計控制了別人，而是因為你得到了信賴。只是當人品的正直無可置疑時，秘密和關鍵的材料才會透露給你。如果你被對方認為你說的話是值得信賴的話，你就要儘力維護這一形象，這至少對你與對方的下次談判是至關重要的。