謙和為美，細講原則

  魅力，就是在稟賦、知識和閱歷等因素的基礎上形成的人的素質，通過與他人在身體上、情感上以及理智上的交流而表現出來的影響力。魅力，將以迷人的風采和神奇的魔力幫助你征服人心。

  「人心好勝，我以勝應必敗。人情好謙，我以謙處自勝。」

  有一個人壽保險公司的推銷員，曾經多次向一位客戶推銷保險，但任憑他磨破了嘴皮，跑爛了皮鞋，客戶就是不買他的賬。但就在最近，他聽說那位客戶投保了另一家保險公司，而且數額不小。推銷員百思不得其解。這是為什麼呢？原來在他第一次向客戶推銷不成時，他臨離開時說了一句表示決心的話：「我將來一定會說服你的。」而那位客戶也回敬了一句：「不，你做不到――毫無希望！」推銷員就這樣失去了一筆大生意。

  如果這位推銷員早知道中國古人說的道理的話，他就可能不會犯這個錯誤了。明人陸紹珩說：人心都是好勝的，我也以好勝之心應對對方，事情非失敗不可。人情都是喜歡對方謙和的，我以謙和的態度對待別人，就能把事情處理好。

  無論是推銷商品，還是說服人做某事，我們都要記著這個原則。我們要讓別人同意自己，就要考慮到對方和我們一樣，有好勝的願望，有受到尊重的需求，有需要顧全的臉面。我們如果不考慮到這些，即便我們的用心是好的――那位推銷員的確是認為買保險對客戶有益――也可能不但把事情辦砸，還得罪了對方。

  有一個汽車推銷員，很少能成功地賣出汽車。他很喜歡和人爭執。如果一位未來的買主對他出售的汽車說三道四的話，他就會惱怒地截住對方的話頭，與對方辯論。每次他都能把對方駁得啞口無言，但同時，他也沒有賣給對方一點東西。

  卡耐基說：你不能辯論得勝。因為如果你失敗，你就失敗了；如果你得勝，你還是失敗的。為什麼？你將他的理由擊得漏洞百出，你覺得很好，他則覺得自尊受到了傷害，他要反對你的勝利。卡耐基的結論是：天下只有一種方法能得到辯論的最大利益，那就是避免辯論！

  上面說的那位汽車推銷員叫亞哈亞，他搞不懂自己為什麼不成功。他來找卡耐基。卡耐基教給他的辦法就是：拘謹不要講話，並避免口頭衝突。

  如今亞哈亞是紐約白色汽車公司的推銷明星。他介紹自己現在的做法是：「假如我走進一個買主的辦公室，他說：『什麼？白色汽車？你自送我我都不要。我要買某牌的卡車。』我說：『老兄，請你聽我講，某牌是一種好卡車，如果你買某牌的，你是不會錯的。某牌為一家可靠公司所製造，售賣的人也很好。』於是他就沒有話說了。沒有爭辯的餘地。然後我們離開某牌的話題，我開始講白色卡車的優點。」

  富蘭克林說：如果你辯論、爭強、反對，你或許有時獲得勝利，但這勝利是空洞的，因為你永不能得到對方的好感了。

  你要讓對方同意你，你就要謙和。千萬不要一上來就宣稱：「我要證明什麼什麼給你看。」那等於是說：「我比你聰明，我要讓你改變想法。」

  詩人波普說：「你在教人的時候，要好像若無其事一樣。事情要不知不覺地提出來，好像被人遺忘一樣。」

  伽利略說：「你不能教人什麼，你只能幫助他們去發現。」

  一位爵士告訴兒子：「要比別人聰明，但不要讓他們知道。」

  你要促成別人的意見同你一致嗎？下面是卡耐基總結的十二項原則，有些我們從上面的故事裡已經見到，有些我們還可以細細玩味：

  第一項原則：得到辯論最大利益的惟一方法，就是避免辯論。

  第二項原則：對別人的意見要表示尊重。千萬別說：「你錯了。」

  第三項原則：如果你錯了，迅速而真誠地承認。

  第四項原則：以友善的方式開始。

  第五項原則；要立刻讓別人說：「是的，是的。」（這是蘇格拉底的方法，他問些對方同意的問題，讓對方不斷地回答「是」，等到對方覺察到時，你們已經得到一致的肯定結論了。）

  第六項原則：使對方多說話。

  第七項原則：讓別人覺得那是他們的主意。

  第八項原則：真誠地儘力從對方的觀點看問題。

  第九項原則：同情於對方的意念及慾望。

  第十項原則：訴諸高尚的動機。（一位先生髮現報上登了一幅他的照片，他便寫了一封信給報紙。他沒有說「請別再刊登那張照片，因為我不喜歡」，而是說「因為我母親不喜歡」。）

  第十一項原則：使你的意念戲劇化。（這是表演的時代。為增加說服力，有時需要表演。如用汽車碾過床墊，以證明它的質量。）

  第十二項原則：提出一個挑戰。（這特別是針對那些有精神的人、有血氣的人，也就是我們常說的「激將法」）