第38章 038：紅鯡魚策略
阿里不喜歡遊戲，他們當然有自己的理由——
這不僅是因為阿里自己不需要走擦邊的遊戲路線來加入一個他們完全不熟悉的賽道，也是因為阿里本身是個與官府走得比較近的巨頭，他們很早就有這種政策上的敏感性。
如今的網游雖然還處於『監管紅利期』，但是好日子明顯是過不了幾天了，國內大眾剛剛接觸到這種娛樂產品，一方面對此沒什麼免疫力，另一方面則是從文化上、就對這種紙醉金迷的娛樂產品充滿警惕。
所以就算是領導們沒意見，做這種生意也對企業形象有不小的害處，如果貿然摻和進來，最後很可能是錢沒賺到幾個，但是白白惹了一身臊，這對愛惜羽毛的阿里來說是難以接受的風險。
而陳欽從一開始就知道答案，從這個角度看來，陳欽的提議無疑是失敗的——因為這個原因，談判幾乎已經到了就要開始分蛋糕的地步，結果轉眼間又回到了原點。
晚上又說了大半天，最後還是沒什麼進展，甚至談判桌上的阿里重新開始提起了『taobao.com』這個域名，他們本來打算按陳欽的合作協議、等到結束后再跟陳欽談，現在只能先顧域名。
而陳欽之前說了不會拿域名卡對方脖子，為了表明誠意，最後只能先把域名交給阿里，談判價5000塊錢，本來就有點低了。
交易的時候陳欽直接把域名push了過去，然後大度地說「你們還是再考慮一下我的建議吧，如果最後交易不成再給我錢。」
就在晚上回家之前，這個域名已經在sedo上交易完成了，現在域名已經到了對方的手裡——合作沒談好，看起來是連『魚餌』都沒了。
不過現在回頭看去，陳欽知道自己必須得搞清一個問題，那就是他自己的目的——他是來賺錢的。
一方面，他要賺點快錢，重生的時間過一年少一年，趕緊往手裡搞點資本也好辦事。
一方面，他也是真心想跟人合夥做企業，但是他自己只是個小學生，不方便出頭，所以自己出點子、再出點技術，對方出錢和人力……
在此基礎上，阿里提出的條件確實很不錯。
畢竟在企業看來，一個點子、一個技術在獲得真正的成功之前都是沒有價值的東西，相對而言，阿里付出的那才是真金白銀的成本。
所以陳欽只好自己想辦法，在談判桌上做點小文章，為自己爭取適當的利益……
當然，由於陳欽自己是個小學生，太複雜的商業手段他也用不了。
不過他作為互聯網從業者，老馬後來天天拿出來吹的發家史他沒少聽，所以就在之前的談判桌上，陳欽已經根據這些信息布好了陷阱，就等著阿里自己踩進來了……
第一個陷阱就是用域名引阿里上鉤，一個『淘寶』現在還買不上高價，不如拿來做人情，讓阿里知道自己是個不拘小節、眼光遠大的技術人，這一點是很有必要的——畢竟優秀的獵手總是以獵物形態的出現，現在他和阿里都是這麼想的。
當然光有好感度可沒法做生意，第二個陷阱就是讓阿里相信他的話——
讓阿里相信他的計劃很簡單，事後諸葛亮總比憑空暢想簡單；相比之下，更難的是讓阿里接受這樣一個藏頭露尾的合伙人，所以陳欽在對話中輕描淡寫地談及了一些阿里也不知道的業內行情，又明確地表示了他自己的身份因為一些原因必須要隱瞞下去。
這種時候，阿里肯定不會覺得他是個八歲小學生，而是谷歌或者微軟這樣的大公司的內部員工，或是因為競業協議、或者就是吃裡扒外，總之是跑來跟他們合夥做生意了。
這樣的暗示當然是有意義的，可以讓對方知道自己的能量也許很大，也許手裡已經掌握了知識產權，甚至可能還是個可以拉攏的人才……雖然這些信息不一定很重要，但是總歸不會讓阿里看到之後、馬上產生『咱們自己做一個』這樣的想法。
當然，即便如此也還是不夠。
要談一筆生意，信任和尊重只是基礎；在絕大多數情況下，談不成生意只有一個原因，那就是利益分配沒到位。
陳欽作為重生者，他設計的創業路線的價值不可能被阿里自己領會，這種時候光靠嘴說可沒辦法讓自己佔到應有的份額。
所以他必須得動用自己知道的信息，在合作的基礎上，主動使用一些談判技巧為自己爭取利益……
於是陳欽針對對手的弱點，設下了第三個陷阱。
這個陷阱用了一個談判學中最基礎的策略，叫做『誘捕策略』，另一個名字叫做『紅鯡魚策略』。 最初的『紅鯡魚策略』源於18世紀的英國，動物保護組織為防止獵人獵殺狐狸，在狐狸經過的地方放上煙熏過的紅鯡魚，用鯡魚的味道來掩蓋狐狸的氣味，好讓獵狗就不知如何去追捕。
這個故事本身有點滑稽，當然它並不重要。
在談判桌上，紅鯡魚策略被賦予了更有操作性的含義；通俗來說，就是拋出一個對自己來說完全無所謂、但是對方無法接受的條件，以此吸引對方的注意力。
然後以這個條件為籌碼，讓對方在談判中讓步……
沒錯，陳欽之前突然說要搞uuu9，還要把這個條件加到合同里。
當然不是心血來潮，而是他放下的『紅鯡魚』。
雖然這個『uuu9』看起來好像確實挺有譜的，由他提出來也很正常。
畢竟這個時代的極客創業者往往是奇思妙想不斷、商業頭腦一泡污，他堅持要這麼做倒也算符合人設，但是阿里在戰略上就沒有做遊戲產業這一選項。
在這種情況下，談判當然會陷入僵局——但是這個項目對阿里的吸引力是不會降低的。
阿里若是想在其他方面讓步、以此誘使陳欽放棄這個想法，那陳欽的目的就達到了……
當然，阿里具體會如何讓步、讓步的幅度有多大、以及什麼時候會讓步，這一點陳欽並不確定。
現在阿里還沒動靜，陳欽也不著急，涉及到至少七位數的合夥生意，一頓飯就談得完那才是純新手做法。
不過也正如他之前想的那樣，時間就是金錢，雙方都很著急。
非典的窗口期會越來越小是一方面，等非典過去了他就沒有理由不親自來國內簽合同了，陳欽自己也需要速戰速決。
所以他也不貪心，只要阿里意思意思差不多得了，之前阿里給他30%，其實陳欽已經差不多滿意了。
反倒是如果談判徹底失敗、被迫去找別家的話，不僅費時費力費錢，產品被別人抄襲的可能性也會大大增加，畢竟這東西是真的沒什麼技術壁壘……
於是就在此刻的安靜的卧室里，陳欽在黑暗中暢想著未來……
股份上大概是沒什麼進步空間了，不過他可以期待阿里多出點錢，或者給他個高薪職位。
甚至給他一點阿里的原始股也行。
總之陳欽要求不高，只要阿里……
嗡。
正暢想間，枕頭底下傳來了輕微的震動感。
陳欽一下子翻起身來，拿出手機。
打開一看……
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您好，陳先生，關於白天你說的快看網的事，我個人有點問題想請教您，能現在談談嗎？