給和尚賣梳子（下）

  「第六個人就更牛了，已經達到了物我兩重天的境界」

  「他不是在賣梳子，而是在賣護身符，直接對產品進行了升華，把顧客的價值最大化，這是個絕頂高手」

  「賣得更多，自然也就不足為奇了」，劉麗娜一口氣說完之後，靜靜的看著雷落，等待他的點評。

  「說得挺好的」，雷落點點頭。

  然後指了一下她面前的牛奶，示意她趕緊喝，都快冷了。

  聽到雷落的贊同聲，她趕緊喜滋滋的喝牛奶去了，味道不錯，有點甜。

  就在她以為這個話題到此為止的時候，雷落開始說話了。

  「這個故事裡，我覺得有幾個地方我們要關注」

  「第一個，就是這六個人的銷量，是依次遞增的，那麼，為什麼？」

  「第二個，就是我們要分清誰是我產品的客戶，誰是我產品的用戶，他們的痛點需求分別是什麼？」

  雷落的話剛剛說完，劉麗娜的喜色就在臉上凝固了，剛才還覺得甜甜的牛奶，又品出了腥腥的味道。

  雷落說劉麗娜分析的不錯，也不是諷刺她。

  如果不是他知道答案，也不能比她分析得更好了。

  劉麗娜趕緊放下杯子，神色凝重的陷入了思考之中。

  雷落也不打擾她，慢慢將杯中的牛奶喝完。

  「我先談一下我對客戶和用戶的理解」，劉麗娜這次比較謹慎了。

  劉麗娜在雷落面前叫苦，那是為了爭取雷落更多的支持，可不是真的認為自己搞不定，自己很弱！

  會叫的孩子有奶吃，獲得更多的上層支持，對於銷售來說，是非常重要的！

  可是雷落此次點出了兩點之後，她發現自己真的有點弱！這是自信心有點受打擊了！

  所以這一次，她要小心謹慎，步步為營了！

  「客戶，就是花錢購買我們產品的人」

  「而用戶，就是使用我們產品的人」

  「比如，華夏電信，就是我們數字程式控制交換機的客戶，而使用電話的人，就是我們的用戶」，劉麗娜說道。

  「而很多情況下，客戶和用戶是重疊的」

  「比如，假設梳子不是賣給和尚，而是賣給美女自己使用，那麼她既是花錢購買梳子的客戶，也是每天梳頭使用梳子的用戶」，劉麗娜又打了個比方，進一步對客戶和用戶作了說明。

  雷落笑著點了點頭，劉麗娜這次是進入狀態了。

  只有搞清楚用戶和客戶，才能更好的把握營銷的分寸和策略，作到更加準確的針對性。

  如果連這個都不區分，鬍子眉毛一把抓，那就太粗放了，最後的結果肯定也就粗放了。

  「雷董，那我再來分析一次？」，劉麗娜這次雙手握在一起，放在桌上，鄭重的對著雷落說道。

  「請吧」，雷落說道。

  「那我這次分析的重點，就要區分客戶和用戶，為什麼每個人的銷售額，都超過前一個」，劉麗娜低了一下頭，再次定定的看著雷落說道。

  雷落向她閉了閉眼睛，微微點頭，示意她繼續。

  「第一個人，就不說了，態度和思想都有問題，銷售額為零」

  「第二個人，針對和尚（客戶）賣同情心，銷售額很小，而且不可持續」

  「第三個人，針對遠來的香客（用戶）到了寺廟，有梳頭的需求，說服了和尚（客戶）購買，銷售額十把，但是不可持續」

  「第四個人，針對和尚（客戶）的痛點需求（增加香火），提出了給香客（用戶）贈送梳子的方案，最終說服了和尚（客戶）購買」

  「因為滿足了和尚（客戶）的痛點需求（增加香火），銷售額一百把」

  「更妙的是，這一百把送完了之後，如果效果不錯，和尚（客戶）還會再次購買」

  「第五個人，針對了和尚（客戶）的兩個痛點需求」

  「一個是弘揚佛法，實際上就是為了香火旺」

  「第二個是弘揚書法，實際上就是增強了和尚（客戶）自身的滿足感和成就感」

  「這實際上就是馬斯洛需求層次理論的第四層：尊重需求」

  「所以，第五個人的銷售情況更好，銷售額達到了一千把梳子」

  「同樣的，和尚（客戶）看到了後續的效果后，還會再次購買」

  「第六個人，針對了和尚（客戶）弘揚佛法的需求，和香客（用戶）需要護身符的需求」

  「更妙的是，和尚（客戶）購買梳子的錢，實際最後都轉嫁到香客（用戶）的身上了，而且還能賺錢」

  「所以和尚（客戶）不是在購買，而是在投資」

  「最後的和尚（客戶）購買了一萬把梳子，就不足為奇了」

  「因為他買的越多，賺得就越多，而且後續還會再次購買」

  劉麗娜一口氣說完，還沉浸在自己的思緒中，頭也低了下去。

  「我們現在就是賣梳子的人，華夏電信和華夏移動就是和尚，而使用電話和手機的人就是用戶」

  「如果我們要學習第六個人的話，那我們就要想盡一切辦法，幫華夏電信和華夏移動賺錢，同時要讓終端用戶爽利的掏錢」

  劉麗娜說完，這才抬起頭來，看著雷落。

  「啪啪啪……」，雷落毫不吝嗇的給出了掌聲鼓勵。

  劉麗娜這才鬆了一口氣，再品這個故事的時候，還有點感覺意猶未竟，回味無窮……

  「劉經理，劉經理」，雷落連叫了兩聲，才把劉麗娜從自己的思緒中抽離出來。

  「哦，不好意思，雷董，您的這個故事，太發人深省了」，劉麗娜連忙道歉。

  「新沌電信的局長認識嘛？」雷落問道。

  「必須認識啊」，劉麗娜又恢復了狀態，滿血復活。

  「走吧，我們先從競爭最激烈的程式控制交換機開始」，雷落笑著說道。

  「這就找和尚賣梳子去了？」劉麗娜興奮的說道。

  「暫時不賣梳子，如果電信是寺廟，那麼我們就先要想辦法，把香客吸引過來」，雷落笑著說道。

  「那不是電信的事情嘛？」劉麗娜有點驚訝。

  「我們也能做啊」

  「可是這個和尚太小了，您怎麼也該去找楚州電信局長這樣的大師啊，這才對等嘛」

  「先做好一個點，然後以點帶面，全面推廣，那時才是見大師的時候」，雷落站了起來，抖了抖上衣，走了出去。

  劉麗娜喝光杯中的牛奶，也跟著走了出去……